A.O.史密斯冯翔：提前超额完成年度目标背后的几个“真相”

1月9日，“洞察新消费 创造新需求”2021上海 家电 嘉年华暨上海家电创新发展峰会在上海万豪虹桥大酒店顺利召开。该活动由上海交电家电 商业 行业协会、上海家电网、智八斗等机构共同主办，活动当天，A.O.史密斯、海尔、美的、格力、海信、创维、TCL等头部家电厂商纷纷到会，观点交锋，思维碰撞，共同研讨新形势下家电产业的创新发展之道。

会议期间，艾欧史密斯（中国）水系统有限公司上海暖通公司总经理冯翔接受上海家电网专访，深入分享了A.O.史密斯在新形势下的市场运营策略，以及他对国内暖通市场现状、未来发展趋势的观察和思考。

优化渠道管理，提前超额完成年度目标

“2021年我们没觉得很困难，因为我们在2020年就痛下决心，把很多阻碍企业经营和发展的问题解决掉了。A.O.史密斯上海公司在10月份就提前完成了全年的销售目标，到年度实现了全年度双位数增长。”采访伊始，面对上海家电网的提问，冯翔颇为自豪地答复道。

这确实是一份值得骄傲的成绩，事实上，2021年整个家电市场的表现并不乐观。GfK中国向上海家电网提供的数据显示，2021年1-10月份，我国家电市场零售额规模达到6917亿元，与2020年同期相比微增7.8%，但与2019年同期相比下滑5.3%。奥维云网的推总数据则显示，2021年第三季度电热零售量规模404.2万台，同比下降19.3%，零售额53.2亿元，同比下降15.1%；燃热零售量277.6万台，同比下降14.7%，零售额60.0亿元，同比下降10.8%。

A.O.史密斯逆势增长，背后的原因是什么？冯翔向上海家电网道出“真相”：“其实家电行业一直存在着两个比较严重的问题，一是频打价格战，损害了企业的盈利能力；二是库存压力比较大。而A.O.史密斯所做的，就是从源头上解决这个问题，一方面企业在经营策略上进行了调整，实现了从价格驱动到价值驱动的转变；另一方面，我们加强和优化了对经销商和渠道库存的管理，引导经销商更精准地预判，更科学合理地备货，更精细化地进行组织搭建和商品运营。”

冯翔举例道，比如产品从生产线运输到经销商的仓库里，他们就会立即联系经销商，制定出货周期，不管是30天、60天还是90天，通过更严格的管理要求和更及时的推广措施，促使商品流转加快，组织效率更高，订单管理更科学，反过来也促使厂家的生产计划更高效精准。

通过一年多时间的调整变革，A.O.史密斯上海公司的经营状况得到很大的改观，产品销售也日渐起色。

实景化展示+数字化工具，提升用户服务和体验

除了渠道管理上的变化，在终端陈列、用户服务体验方面，A.O.史密斯也做了较大幅度地改进。在上海市场，A.O.史密斯不仅启动了超大型的品牌体验中心，还在各大小区的周边，开设了很多样板店，以更方便、更直观地方式服务上海区域的客户。

值得一提的是，A.O.史密斯的体验店和样板店，不仅仅陈列产品，更展示场景；不仅仅是“卖家秀”，更是“买家秀”——现场布置砖、水泥、水电管道等材料，真实再现A.O.史密斯安装在用户家中的状态，去除了各种“滤镜”效应，让用户对A.O.史密斯的产品品质、施工质量、安装效果一目了然。

这种做法堪称A.O.史密斯在体验店展示上的一种创举，更体现了A.O.史密斯对自身产品和服务品质的信心。在用户越来越注重体验的当下，A.O.史密斯自然也收获了越来越多的品牌“粉丝”。如今，A.O.史密斯在上海高端市场拥有着稳定并持续壮大的客户群。

线下实景展示之外，A.O.史密斯还善于运用数字化工具，为用户提供更高品质的使用感受。A.O.史密斯打造的AI-LiNK全联全控系统，可以做到施工全流程的透明化和标准化，通过将整个施工阶段划分为若干个工序，将每个工序的每个质控点在AI-LiNK系统实时在线监控，让用户随时随地可以追踪回看施工的每个关键时间和节点，让工程设计、安装施工、服务、售后等各个环节都全线透明、可视化。

此外，A.O.史密斯AI-LiNK的系统后台，还可以实时智能监测系统内所有设备的运行情况，关注用户的燃气安全、用水安全、用电安全等，提醒用户及时更换到期的产品配件，让用户体验到更智能化、更安心、更舒心的新生活。

持续进行产品创新，助力美好生活

作为一家拥有100多年发展历史的国际高端品牌，A.O.史密斯不仅拥有深厚的技术底蕴，更有着强大的创新能力。正是由于不断挑战行业难题，开发突破性的新产品，A.O.史密斯才在历史发展的长河中一直保持着领先地位，并获得了全球用户的信赖。

2021年，A.O.史密斯再一次打破了业界对它的固有印象，开创性地推出了具有“十分安静，十分干净”这一特点的瀞油烟机。该产品自推向市场以来，获得了业界的高度关注。同时，在上海家电网2021年卓越家电产品颁奖盛典中，该产品也一举摘下“2021年度创新设计奖”荣誉。

冯翔表示，A.O.史密斯瀞油烟机之所以如此受关注，源于它在多方面实现了重大突破。首先，它通过开创分布式静音结构，搭载新一代变频降噪风机，实现了最大档位噪声仅为54.5dB(A)的静音效果，彻底改变了传统厨房嘈杂喧闹的状况，从此一边做饭一边聊天就不再是难题了。其次，它实现了厨房“安静”和“干净”两者兼得，该产品运行时实际最大风量达21m³/min，油烟吸排更彻底，保护了家人免受油烟的侵扰。再次，瀞油烟机还采用了A.O.史密斯独家专利的艾弗龙易清洁涂层，不管是油杯、滤油网还是背板，只要用清水轻轻擦洗，就可以轻松去除油污，非常方便卫生。

“瀞油烟机是A.O.史密斯的战略性产品，也是我们接下来进行市场推广的重点。”冯翔表示，从目前的推广进展来看，瀞油烟机的表现超出了自己的预期。未来他希望将更多A.O.史密斯的优质产品带给上海地区的老百姓，让创新产品真正助力人们享受高品质的美好生活。