二手车电商频频涉足新车业务，背后的逻辑是什么？

10月31日，瓜子二手车直卖网宣布，通过对现有业务的整合，公司升级为车好多集团，实行瓜子二手车和毛豆新车网双品牌战略。

瓜子二手车继续之前的业务，毛豆新车网将通过引进国际上成熟的 汽车 融资租赁模式，为用户提供0到1成的低首付、低月供的新车租售服务。

巧合的是，在同一天，另一家二手车电商优信宣布推出“优信新车”业务，最低只需付一成首付就可将车开回家。

更为精彩的是，仅仅过了一天，11月1日，另一家二手车平台大搜车宣布完成3.35亿美金E轮融资。并表示资金将用于打造汽车新零售和新 金融 平台，巧合的是旗下“弹个车”也采用融资租赁形式进入市场。

近两年中，二手车市场动作频频，不管原有模式如何，连续两天，国内的三家二手车电商几乎同时涉足新车销售领域，是集体跨界打劫？还是寻找利润增长的市场反应？

二手车商的新车梦

这两年，各个二手车电商平台的融资金额频频刷新行业纪录：2017年上半年整个二手车行业融资金额接近 90亿元 人民币。

2016年，中国的二手车交易规模超过千万辆，根据中国汽车流通协会的预测，到2020年将达到2920万辆，二手车与新车的交易比例将接近1:1，那时候将是一个年交易额近15万亿的大市场。如此庞大的市场自然会吸引资本的兴趣。

现在二手车电商品台，烧钱似乎成为常态，推广费用是其中重要的支出，瓜子二手车CEO杨浩涌就说，瓜子用20亿教育用户对瓜子的认知。

前期的烧钱固然重要，但是后期如何发展增值服务成为关键。从过去的经验看，佣金模式满足不了市场竞争的需要。

如何破局？现在看，汽车金融成了最理想的抓手，从市场大环境来看，罗兰贝格去年发布的报告显示，美国汽车金融市场的渗透率达到80%，而中国市场只有35%。但是相对于二手车这种“非标准产品”消费金融渗透率还不到 5%，新车作为“标准产品”无疑更容易实现在金融层面的突破。

二手车市场向来审时度势，保持着市场的敏锐，2015年，二手车市场集中爆发， 泰和资本董事杨佳乐曾分析认为，中国新车市场的爆发时间是2008年左右，而2015年到了集中换车高峰，二手车市场也由此进入了成规模的发展阶段。 2016年，《关于促进二手车便利交易的若干意见》（简称“国八条”）的出台，进一步繁荣了二手车市场。

而对于进入新车消费市场，2017年新《汽车销售管理办法》的出台，让新车市场进一步开放，汽车金融业务也随之进一步放开。

汽车融资租赁集中爆发 

综合看，汽车金融包括新车金融、二手车金融、融资租赁、车抵贷和车险等细分领域。无疑，融资租赁的模式备受追捧。

从宏观角度看 ，2016年，我国新车销量达2803万台；中国已连续8年新车销量排世界第一，占全球29.9%份额；与这个不匹配的是，中国融资租赁渗透率低于9%，美国渗透率超过30%，有专家估计，到2020年我国的汽车金融渗透率将达到40%，但与发达国家相比，中国融资租赁市场前景广阔。

从市场角度看 ，融资租赁大大降低了消费者拥有一辆车的门槛，杨浩涌向品途 商业 评论介绍，毛豆新车的主要目标客户群体为年龄18-35岁的年轻人，杨认为这部分消费者有购车需求，并且不愿在用车方面占用更多资金，且更容易接受租赁这种形式。

运营逻辑是，消费者通过租赁获得车辆使用权，一年后，消费者有权购买这辆车或者再换一辆车继续租赁。选择金融租赁作为下沉汽车金融业务的突破口，并非只是看上去那么简单，

将低频的销售行为变成高频的服务模式也正是新零售下对商业的要求。

而从企业角度看，选择融资租赁作为进入新车市场的突破口更为有利：

1.有助于搭建汽车生态链

其实这个逻辑反过来看更为清晰，瓜子、优信等切入二手车买卖市场，最大的难题在于保证车源。 目前看，二手车电商市场，最大的问题就是车源问题，从统计数据看，58同城的车源最为丰富，但是车源丰富也不意味着车辆的信息准确，几乎每家销售平台都被问题车困扰过。

杨浩涌介绍，通过金融租赁可以解决这个问题，可以将主机厂或经销商的汽车周转周期从5-7年缩减至2-3年，不仅提升了汽车流通频率，并且保证了优质车源进入二手车流通环节。

今日资本徐新就曾建议杨浩涌能够把控货源，看来这个动作实现了。

2.解决车源问题

虽然新车销售市场放开，但是车源仍是个大问题，主机厂与4S店有着盘根错节的利益关联。因此，在渠道分发上，主机厂会优先存量渠道4S店。

4S店为了捍卫利益空间，也会向主机厂施压，阻碍新渠道获取优质车源。此前，汽车电商与主机厂直接谈合作，很多时候拿到的往往都是滞销车或库存车。这是新车电商领域最大的“坑”。易车等汽车电商，多年来多次尝试从不同的模式切入，都没能绕过去。

融资租赁模式要求电商前期直接采买车辆，并租赁给消费者，“这相当于再造一个消费市场”，杨浩涌说，做增量市场，让二手车电商和主机厂以及经销商的关系变成了“背靠背”。

此次毛豆新车网、优信新车发展新车业务的模式，都是直接从厂家提车。并通过自建或合作的物流公司，运送到当地市场。根据瓜子官方发布的数据，毛豆已经与超过24家汽车主机厂商建立了合作，覆盖了70个主流车型。

3.扩大用户群

很明显，二手车用户和新车租赁用户是叠加的效应，例如，二手车的卖家，很容易转化成新车的买家。

在全国工商业联合会汽车经销商商会专家顾问颜景辉看来，以租代售的模式，是二手车电商平台的一次模式创新，这个模式降低了新车的购车门槛，让二手车电商有机会通过金融涉及新车领域，突破增长瓶颈。

4.布局汽车新零售

现在的消费趋势也让新车电商平台的出现更加合理且迫切。新生汽车消费群体更习惯预支性消费，而共享 经济 的逐渐普及也让他们从对产品从“所有权”转向“使用权”更易接纳，这更进一步推动了汽车新零售通过汽车金融手段进阶到新的层面。

汽车新零售，更关注用户数据的运用和用户体验，不管是毛豆新车、优信新车还是大搜车都十分注重用户数据的采集和分析，大搜车创始人兼CEO姚军红更是认为大搜车是一家数据公司，基于大数据、电子商务、物流下的新零售模式。而这种依托 互联网 基因，融合线上优势和线下资源，上下联动的新零售正逐渐成为一种趋势。

二手车电商涉足新车领域，无疑是重资产模式，今日资本徐新认为重资产反而是优势，二手车干脏活累活的故事在新车市场同样上演。

今年年中，优信推出“全国直购”业务，大力建设物流。据官方数据，优信目前建成300多家线下店。这些二手车的仓储及门店，可以与新车业务资源整合。优信CEO戴琨表示，预计到2020年，优信将构建2000家线下门店和100城对200城的物流线路，建设20个中心仓及上百个中转仓。瓜子目前也宣布，在长春、石家庄、成都、东莞、南京5个城市建立了线下中心仓。此外，瓜子还针对一些优质的二手车源，推出“保卖车”业务，并且开始自建门店。这些保卖场，同时也作为新车的周转仓库。

无论如何，发展新车业务，是二手车平台的一次重要的模式探索。 但是留给电商平台的时间并不多，在国外，很多汽车品牌商都开了自己的融资租赁公司，一位新车融资租赁品牌负责人曾表示，对于融资租赁业务而言最适合的经营者其实为主机厂，他们在车源、资金等方面拥有最强优势，而现阶段的二手车电商平台要想在主机厂觉醒前确立竞争壁垒，品牌形象和生态链打造至关重要。

来源：品途商业评论