对话出行“老师傅”：聚合模式打破出行企业成本结构

六年前，刘凯在银川市 经济 技术开发区租下一小间办公室，挂上新能源 科技 公司的牌子时，还在为银川的公务用车市场犯愁。

市场空间小、前期投入大，让刘凯在半年多的时间里几乎陷入绝望——手握专业的车队，却无用武之地。

2019年，聚合平台的消息点亮了他的想法，“那是一次从银川走向全国的机会，错过可能就没了”，时隔数年后，刘凯每当想到当初的决定，不禁感慨一次看似寻常的选择，让他成为行业破局的参与者。

刘凯是妥妥E行创始人兼总经理，彼时，网约车市场高度集中，和妥妥E行一样接入高德打车的出行服务企业，在第一次享受到 互联网 流量红利后，成为搅动网约车市场的“鲶鱼”。

“我们在银川有成熟的出行服务经验，也有专业的车队，但眼看着大家打车难、出行不便，却没有办法聚拢用户，最初我们投入大量资金去获客，每天一睁眼就是研发支出、 营销 支出，”刘凯说，“聚合平台的出现，打破了我们的成本结构，原本占大头的营销成本省下来，这让我们看到了未来的更多可能”。

平台企业补齐流量短板，出行服务企业凭借专业长板参与市场竞争，妥妥E行也由此成为第一个从宁夏走向全国的出行企业。

妥妥E行接入高德打车后，有了稳定单量，开始在多个城市设立线下司机服务站点，配备专业人员为司机进行服务培训、安全培训等，让司机服务标准化，服务效率实现质的飞跃。

如今，妥妥E行已得到宁夏自治区“科技小巨人企业”认证，成为重点培育的“小巨人”企业。据刘凯介绍，妥妥E行每天服务全国近4万名司机，在西安平均每月带动超1万个灵活就业机会，在银川每月带动近千个灵活就业机会，并累计为银川市地方税收贡献超千万元。

近日发布的《中共中央 国务院关于促进民营经济发展壮大的意见》中明确，引导平台经济向开放、创新、赋能方向发展，补齐发展短板弱项，支持平台企业在创造就业、拓展消费、国际竞争中大显身手。

在出行产业，平台企业与出行服务企业的优势互补，让成长于西部地区的妥妥E行站上数字时代的同一起跑线，成为全国统一大市场的参与者。

为此，我们实地走访了总部位于银川市的妥妥E行，试图从这家西部出行企业与平台企业的聚力共进中窥见出行产业数实融合的发展路径。以下为妥妥E行总经理刘凯的采访实录（经编辑）：

Q ： 做出行服务最大的难点在哪儿？

刘凯： 2018年，我们在银川创办长燃智享（宁夏）新能源科技有限公司，是希望在企业用车改革的政策背景下，开发一套企业用车产品，为公务用车降本增效。但经过半年多的研发投入、设计投入以及市场投入，一方面发现我们对市场的判断是缺乏经验的，另一方面作为早期 创业 工作投入产研的能力也严重不足的。但我们拥有丰富的车辆、驾驶员资源，有成熟的运力管理经验，于是在2019年开始进入网约车市场，为市民提供高品质的出行服务。这个过程中，最大的难点在于找用户。

我们有出行服务能力，但汇聚出行用户并非我们所长，作为一个初期的企业，线上获客的成本非常高，如果选择单打独斗，这是一笔逃不掉的硬支出，这是传统出行服务企业普遍遇到的难题。

Q ： 为什么选择和高德打车合作？

刘凯： 任何业务的发展都需要拓展客户群，出行服务和每个人息息相关，用户的拓展更为重要，而这离不开营销费用的投放。一个城市的营销费用少则百万，多则上千万，甚至巨头企业是在以过亿的营销费用砸市场，这对于一个创业型企业来说难以想象。

以聚合模式合作，打破了出行企业的成本结构。2019年，妥妥E行和高德地图展开合作，我们擅长出行服务，高德拥有出行流量，这种优势互补直接省下了我们的营销成本，让我们得以把更多资源投向司机和车辆。

此外，数字化出行离不开导航能力，以我们当时的情况来看，也很难长期支持一套系统的研发和运维。而高德深耕地图导航领域二十年，在导航能力、互联网技术上拥有深厚基础，我们在此之上进行平台运营，相当于和全国出行服务企业站在了同一起跑线上，靠出行服务能力参与市场竞争。

不同的成本结构，让我们这类地方性创业企业，得以在高度集中的网约车市场中有了成长空间，逐步形成好服务、好收入的良性循环。

Q ： 如何看待目前出行服务市场的发展趋势？

刘凯： 未来的网约车行业一定是从单一走向多元，从全国走向区域，从价格战走向服务赛。尤其在服务领域，随着聚合模式的兴起，越来越多像妥妥一样来自区域的网约车平台，可以参与到全国性网约车市场的竞争中去，那必然对司机服务提出了更高的要求。我相信网约车平台公司一定会加强对驾驶员的培训和考核、对车辆的检测和维护，提高驾驶员的素质技能和车辆的安全性、舒适性。同时，网约车平台公司也会强化对用户的反馈和投诉的处理，提高用户的满意度和忠诚度。