货车司机喂不饱东鹏特饮

 

东鹏特饮盯上了熬夜看球的球迷，想进一步 " 破圈 "，背后有其对既有消费人群难持续增长的焦虑。不过，多位球迷表示，看见东鹏特饮在世界杯比赛间隙的魔性广告，都替东鹏特饮着急。

如果你在央视看世界杯，一定被比赛间隙的广告洗脑过。其中，" 我累我累我累 …… 我困我困 …… 累了困了，喝东鹏特饮 " 的广告，更是 " 上头 "。

东鹏特饮在卡塔尔世界杯期间的 营销 ，是以熬夜看球为场景。没错，东鹏特饮盯上了熬夜看球的球迷。

其实，球迷还远远不够，被货车司机喝上市的东鹏饮料，如今正为如何进一步扩大消费群体而焦虑。

盯上球迷

你熬夜看世界杯的时候，会喝东鹏特饮吗？

卡塔尔属于东 3 时区，比北京时间晚 5 个小时。卡塔尔世界杯的很多场比赛都是在北京时间 23 点与凌晨 3 点开赛，小组赛之后的赛程还会出现加时赛和点球大战，一场比赛的时间会更长。所以，中国球迷观看世界杯比赛时，免不了要熬夜。

世界杯是一场足球盛宴，也是一个 商业 大秀场。

在这个时间窗口，很多品牌争抢营销资源。有的耗费巨资进入了世界杯的三级赞助体系，像阿迪达斯、可口可乐是 FIFA（国际足联）合作伙伴，百威、海信、蒙牛等是 FIFA 世界杯赞助商，BOSS 直聘、雅迪是亚太支持商。

东鹏饮料没有直接奔赴世界杯赛场营销，而是与央视 " 牵手 " 了。

在 FIFA 与世界杯官方赞助体系之外，还有很多品牌通过其他形式加入到世界杯的营销之中，如赞助球星、球队，以及赞助赛事转播、相关节目等。

在中央广播电视总台转播卡塔尔世界杯期间，东鹏饮料的核心产品东鹏特饮的广告覆盖了 CCTV 多个频道。此外，同样的广告片还投放到了分众电梯 媒体 等平台。

广告片的内容，是熬夜看球场景下，" 累了困了，喝东鹏特饮 "。东鹏特饮想成为熬夜看球的必备 " 神器 "，直接将目标人群锁定在了熬夜看球的球迷身上。

上一届世界杯，东鹏特饮以 "CCTV2018 年 FIFA 世界杯转播赞助商 " 的身份，广告主打 " 年轻就要醒着拼 "，还赞助了葡萄牙队。这跟大多品牌的营销相似，更多的是想提升知名度和美誉度。

相比之下，在卡塔尔世界杯期间的营销，东鹏特饮的使用场景和目标人群的指向性更明确。可以看出，东鹏饮料想进一步 " 破圈 "，扩大消费群体。

从业绩来看，东鹏饮料的确急切 " 破圈 "。2022 年前三季度，东鹏饮料实现营收为 66.44 亿元，同比增长 19.50%；归母净利润为 11.66 亿元，同比增长 17.01%。单独来看，增速似乎尚可，但同比上年，增速已大降。

2021 年前三季度，东鹏饮料营收和归母净利润的增速分别为 37.51%、41.47%。从 2021 年全年来看，增速也分别高达 40.72%、46.90%。

东鹏饮料是 2021 年 5 月份上市的。回看上市后的第一年的业绩表现，市场上也有质疑东鹏饮料上市即巅峰（指业绩增速）的声音。原因在于，东鹏饮料依赖于大单品、市场区域化，以及激烈的竞争环境与用户群体的拓展压力。

对于东鹏特饮想借助世界杯走进球迷群体的营销，看似很切合，但在多位球迷看来，并非如此。

资深球迷刘洋说，他看球十来年，五大联赛、欧冠、世界杯等各种足球比赛都会看，免不了要熬夜看球，但是从未想过这与东鹏特饮之间有什么联系。以往看球，他都是或者在家，或者在外聚上三五好友，" 啤酒 + 烧烤 " 才是这一过程中的绝配。

对于球迷来说，" 看球更多的是一种享受，又不是工作，怎么会累了或困了呢？" 刘洋发出了疑问，" 要是觉得比赛没意思，睡觉不就行了，喝啥东鹏特饮？"

" 如果是看自己喜欢的球星或者球队的比赛，那不可能困或者累的。有的比赛越看越精神，跌宕起伏，像阿根廷和荷兰的那场比赛，都结束了，还是久久不能平静，更别说困了或者累了。" 刘洋说，每次看见东鹏特饮在世界杯比赛间隙的魔性广告，都替它着急。

在 2018 年世界杯期间，东鹏饮料投入约 1.5 亿元，主要是与央视合作。在本届世界杯营销，东鹏饮料未透露投入金额，但可想而知，必是巨资。

人群焦虑

东鹏特饮盯上熬夜看球的球迷，想进一步 " 破圈 "，背后有其对既有消费人群难持续增长的焦虑。

《环球人物》曾报道称，多年来，东鹏饮料董事长、总裁林木勤养成了一个习惯：每次开车经过高速公路服务区时，都会看一眼垃圾桶，数一数里面有多少瓶子是自家的。

这是因为东鹏饮料的发展与壮大，离不开司机的贡献，尤其是货车司机。

东鹏饮料的前身是东鹏实业。2003 年，这家濒临破产的深圳国企，被以林木勤为核心的 20 名员工，以 253.66 万元受让 100% 产权。完成改制后，通过几次股权转让和增资，林木勤成为了东鹏饮料的实际控制人。

据《财经国家周刊》报道，林木勤与弟弟林木港（现为东鹏饮料董事、执行总裁）这对汕尾兄弟曾是中国红牛代工厂的车间负责人，积累了丰富的经验。

1995 年，泰籍华商严彬的华彬集团引入了泰国天丝集团的滋补性饮料 RedBull，开启了中国红牛的故事。" 渴了喝红牛，困了累了更要喝红牛。" 红牛对中国能量饮料市场具有开创与教育意义。

红牛的畅销，让很多企业看到了机会，其中就包括东鹏实业及林木勤。2009 年年底，当中国红牛在向百亿销售额迈进之时，PET 瓶装的东鹏特饮诞生了。

彼时，占据了中国能量饮料市场 90% 份额的红牛，就是中国能量饮料市场的代名词，东鹏特饮想要实现突破，无异于虎口拔牙。

怎么办？东鹏特饮展开了差异化竞争，从包装到价格，都避开了红牛的锋芒。

在包装上，东鹏特饮采用 PET 瓶装，而以红牛为代表的能量饮料几乎都是金属罐装。PET 瓶装更便携，且防尘。在价格上，红牛的大单品是 250ml 装，6 元 / 罐；而 250ml 装的东鹏特饮，仅 2~3 元 / 瓶。

自身的努力固然重要，强大的竞争对手—— " 红牛系 " 内部出现了裂痕，也给了东鹏特饮发展的良机。

2013 年，红牛抛弃了经典广告语—— " 困了累了喝红牛 "，更换成了 " 你的能量，超乎你的想象 "。东鹏饮料捡了起来，请来谢霆锋代言，并启用新的广告语—— " 累了困了，东鹏特饮 "，到处狂轰乱炸。

品牌研究专家于华表示，" 困了累了喝红牛 " 这句广告语 " 既绑定了场景又给出了行动指令，短短七个字，暗含了两种品牌打法，这才叫牛 "。

更重要的是，2016 年以来，泰国天丝与华彬集团的合作协议产生了分歧，双方围绕授权期限与商标问题，无休止地诉诸法律，陷入了拉锯战。

东鹏饮料抓住时机，于 2017 年推出 PET 瓶 + 防尘盖包装的 500ml 东鹏特饮，终端售价 5 元 / 瓶，量大价低，很快就打开了市场。

除了价格与包装的优势，东鹏特饮还有一个巧妙之处，就是其杯状的透明防尘盖，还可以被司机师傅们用作烟灰缸。不得不说，这也是其获得货车司机群体青睐的一个原因。

瓶装 500ml 东鹏特饮逐渐成了东鹏饮料的核心大单品。但是，依赖货车司机、蓝领人群等圈子，东鹏饮料是难以持续性高增长的。

以货车司机为例来看，从业人数在锐减。2016 年时，我国大约有 3000 万名货车司机。到了 2018 年 6 月时，全国道路货运行业从业人员约 2100 万人。而到了 2020 年，全行业货车司机约 1728 万名。

对东鹏饮料来说，想办法 " 破圈 "，不得不为之。

出圈之难

东鹏饮料将产品分为东鹏特饮和其他饮料。目前，东鹏特饮有多种包装规格，主要为 500ml 金瓶特饮、250ml 金瓶特饮、250ml 金罐特饮、335ml 金罐特饮、250ml 金砖特饮等。

从品类来看，东鹏特饮是公司绝对的核心产品，而东鹏特饮中，500ml 装又是最核心的单品。换句话说，东鹏饮料依赖于核心产品东鹏特饮，同时也依赖于核心大单品 500ml 瓶装特饮。

2021 年，东鹏特饮主营业务收入占比为 94.66%，而在 2022 年前三季度，占比升至 96.36%。自 2017 年上市以来，500ml 金瓶特饮销售收入从 5954 万元增长到了 2021 年的 50.24 亿元，2021 年同比增长 62.84%，在东鹏特饮产品中的占比已高达 76.22%。

500ml 金瓶特饮不仅贡献了最主要的收入，也贡献了最主要的利润。其毛利率高于其他包装。以 2020 年为例，东鹏特饮 500ml 金瓶装的毛利率为 52.25%，高于 250ml 金瓶的 44.10%、250ml 金罐的 40.11%、250ml 金砖的 27.28%。

随着固有消费群体的渗透，严重依赖于核心产品与大单品，于公司而言并非好事。东鹏饮料想通过营销、推新品及多元化布局来扩大消费人群。

东鹏特饮曾推出过容量、价格与红牛一样的罐装产品，但市场难以打开，最终只好调整战略，价格降至每罐 3.5 元左右。2022 年 3 月，东鹏特饮升级罐装产品，推出 250ml 装的 " 中国金罐 "，定价 5 元左右。

这一举动大有向高端市场迈进的野心。

国联证券研报分析称，500ml 大金瓶装主打性价比，消费场景主要针对下沉市场，而金罐则直接对标红牛，目标是切入城市白领等消费能力更强的群体。

为了进一步拓宽消费群体，2021 年以来，东鹏饮料加快了推新品的频率，想进入白领、学生、女性、年轻人、运动人群等群体中。

东鹏饮料副总裁蒋薇薇曾说过，" 我们客户中 80% 是男性群体 "。于是，2021 年年底，东鹏饮料推出了女性能量饮料 " 她能 "。

到现在，东鹏饮料已经推出了东鹏 0 糖特饮、东鹏气泡特饮、335ml 苗条罐、东鹏加気等能量饮料新品。此外，还有低糖咖啡饮料东鹏大咖、东鹏天然水等其他饮料。

根据公司的新品计划，仍有一波新产品在路上。可以看出，东鹏饮料在急切地寻找下一款大单品。

可是，想要出圈，谈何容易。

华彬集团与泰国天丝之间的商标之争，虽然导致中国红牛在渠道与营销上受到了限制，市场份额甚至出现下滑，但是，整个 " 红牛系 " 的产品整体在壮大。

中国市场上已经有了多种红牛产品，如红牛维生素功能饮料（中国红牛，华彬运营）；红牛维生素风味饮料（泰国天丝）；红牛安奈吉饮料 / 红牛维生素牛磺酸饮料（泰国天丝与广东曜能量合作推出）；泰国进口红牛；奥地利进口 RedBull（蓝罐装）……

从销量来看，2021 年，东鹏特饮的销量超过了中国红牛，成为了行业第一。但是，以性价比 " 走量 " 的东鹏特饮，缺乏 " 含金量 "。2021 年，中国红牛称其订单额锁定 218 亿元，交货额达 221 亿元，而东鹏饮料的营收不足 70 亿元。

如果算上其他红牛产品，整个 " 红牛系 " 的销售额会更高。

在东鹏饮料的身后，还紧追着一众小弟。达利食品集团的乐虎，也 " 学习 " 红牛成功路上的经典广告语，喊出了 " 困了累了喝乐虎 "。其 2021 年销售收入超 32 亿元，位列国内市场第三名。此外，还有体质能量、魔爪、战马等。

除了能量饮料市场激烈的竞争，东鹏饮料推出的咖啡饮料、瓶装水等其他饮料产品，更是强敌环伺，面临的竞争更大。2022 年前三季度，东鹏饮料产品中其他饮料的收入从上年同期的 3.07 亿元下滑至 2.41 亿元，占主营业务收入的比例也由 5.54% 下降至 3.64%。

5 月，在上市一周年之时，甫一解禁，持有东鹏饮料 9% 股份的第二大股东——天津君正 投资 管理合伙企业（有限合伙）就公告拟减持，但期内并未减持。9 月，其再度公告减持。12 月 6 日，东鹏饮料公告称，君正投资减持过半，已减持 0.2069%，套现超 1.42 亿元，且减持计划尚未实施完毕。

君正投资于 2017 年 6 月以 3.57 亿元战略投资东鹏饮料。君正投资的背后，是加华资本及其创始合伙人、董事长宋向前。宋向前长情于消费赛道，投资过洽洽食品、加加食品、来伊份、居然之家、今麦郎、爱慕内衣、老乡鸡、巴比食品、小罐茶等诸多企业。

在 4 月份《中国企业家》的采访中，宋向前说：" 过去两年消费过热，存在巨大的泡沫，这些是毫无疑问的。"

人间烟火气，最抚凡人心。在资本市场上，凭借一款大单品市值一度超千亿，如今市值仍超过 700 亿元，东鹏饮料的故事还是有些 " 传奇 " 的。当然，传奇故事里也包括造富。福布斯于 11 月份发布的 2022 中国内地富豪榜显示，58 岁的林木勤财富达 46.7 亿美元。

来源：ZAKER