如何理解跨境电商的“半托管”热潮？

 

全托管席卷跨境电商后，现在 " 半托管 " 火了。

全托管的核心是 " 卖家只供货，平台包揽剩余的一切 "，因为极大降低了卖家的入局门槛、压缩了各环节的成本，该模式近年备受追捧。而今年以来，速卖通和 Temu 分别推出 " 半托管 " 模式，再度引起业界热议。

从去年 8 月开始，速卖通就在试运行 " 半托管 " 模式，正式上线后又力推激励措施。Temu 的半托管模式则在密集招商，据「深响」了解，近期 Temu 的招商人员处于 " 信息完全回复不过来 " 的状态。

跨境卖家很务实，很多人对平台压价有怨言，但难以拒绝 " 爆单 " 和 " 清库存 " 的诱惑。相比发货到国内仓的全托管模式，Temu 的半托管适用于那些有海外库存的卖家。一批想借 Temu" 清海外库存 " 的增量卖家在进场。哪怕没有现货在海外仓，也有卖家也在找合作资源，试图抓住机会。

行业此前的全托管热潮，以及眼下对于 " 半托管 " 的热情，实际上都是 " 平台唱主角，包揽更多环节 " 逻辑的映射。 理解这一切，也是在理解跨境电商行业新的 游戏 规则。

全托管半托管，都是验证分工重组的价值

跨境电商不是一门好做的生意，行业链路很长。从生产供货、选品定价、国内仓 - 国际物流 - 海外仓物流、再到把货送到海外消费者手里，以及 营销 推广、客服沟通、售后服务，诸多环节有各种分工组合形式。

每个环节里的每个细分领域，都有人在挖掘赚钱机会。 而机会，也会因为长链路上的分工重组而不断涌现。

全托管模式就是分工重组的结果，而半托管是对重组逻辑的深化。至于怎么重组，不同平台会基于自身需求做判断。

例如，Temu 的 " 半托管 " 调整的只是仓储物流环节，业界关心的 " 定价权 " 依然归 Temu。 Temu 的目的，是吸引那些货在海外仓的卖家入局，把平台的物流时效和品类丰富度做上来。

电商行业讲究 " 多快好省 "。Temu 全托管压缩了跨境电商链条上的成本，同时用 " 比价 " 机制筛选出了价格更优的商品。这满足了 " 省 " 和（相对的 ) " 好 "。但从国内仓发货到海外，物流再快也要一周左右。同时，这个模式更适用于体积小附加值高的商品，不适合家具家居等大件商品。

大件商品走空运，成本划不来；走海运，速度不够快。更好的办法是直接从美国本土发货。目前，Temu 半托管业务已在面向家居品类招商，大小 家电 、厨房餐厅浴室用品等为重点类目。

时效是 Temu 半托管模式对卖家的关键要求。在 Temu 后台，卖家需要为半托管店铺设置发货时效和包邮区域。平台只提供 "1 个工作日内发货 " 和 "2 个工作日内发货 " 两个选项，针对范围内的配送区域，平台提供的运送时效为 "2 到 5 个工作日 "。

而同样叫 " 半托管 "，速卖通和 Temu 就完全是两种做法。

速卖通的 " 半托管 " 面向的是 POP 模式下的自运营卖家，平台包揽过来的主要是仓储物流环节，定价权仍在卖家手里。速卖通的意图在于利用平台物流资源（如菜鸟供应链），帮助自运营卖家简化物流环节，提升平台整体的服务质量。

有货品和运营优势，但缺少物流优势的卖家是速卖通的招徕对象。这类卖家不像工厂卖家一样，可以没什么负担地接入全托管当 " 供货商 "。但拒绝全托管，又会错过 " 平台包揽 " 模式带来的便利。

速卖通的物流资源可以为这类卖家补上关键能力——商家备货到菜鸟仓，后续的履约就交给平台集中解决，效率变高的同时，卖家原有的优势也能保住。

虽然做法不同，但 Temu 和速卖通的出发点都是基于自身需要做调整。 Temu 是跨境电商行业黑马，全托管模式适合起量做标杆，把海外仓储物流环节拆出来，有利于 Temu 进一步扩大品类。速卖通则本身有自运营卖家基础，把仓储物流环节包揽过来符合它的增长需求。

新逻辑和新问题

所以，不必纠结于如何定义 " 半托管 " 这个概念。 重点要留意的是，托管逻辑的盛行，验证了在新环境里重新梳理分工的价值。不同平台可以根据自身情况，在行业长链路上找新的优化空间。

在这方面，平台各有做法。

亚马逊并不认可全托管模式。在亚马逊的主张里，卖家不该倒退到 " 供货 " 位置，而是要提高各项经营能力，从 " 制造商 " 升级为 " 品牌商 "。

不过，亚马逊借鉴了 " 托管 " 模式中有利于吸引卖家的部分。面对来势汹汹的中国竞争者，亚马逊用 " 产业带启航十条 " 降低卖家转型门槛、基于仓储物流优势发布供应链解决方案，下调相关费率和对特定品类低价商品的抽成等等。

这些动作既是在强化平台对中国产业带卖家的吸引力，同时也为了在低价浪潮中提升平台商品的价格竞争力。

Shein 靠自营起家，去年力推平台业务。据「深响」了解，现阶段 Shein 平台业务的核心招商对象是产业带卖家，卖家入局门槛更低的全托管仍是该平台的主推模式。

模式相近意味着 Shein 必须直面来自 Temu 的竞争。相比烧钱做增长的 Temu，Shein 有自有品牌和服装供应链优势作为底子，但在强势品类之外，Shein 不得不在招商和低价上做更多投入。

TikTok Shop 也在推全托管。相比其他平台，TikTok Shop 的特点是占据 " 流量高地 "、内容属性更强，强调内容和交易的联动。因此 TikTok Shop 的全托管不像 Temu 那样 " 包揽一切 "，而是聚焦于简化卖家运营压力，让其把更多精力放在备货和内容运营上。

不同平台各有特点，但有一点是肯定的： 跨境电商的游戏规则在改变，" 平台包揽更多环节 " 成为新的风潮，而 " 出海四小龙 " （即 Temu、速卖通、Shein、TikTok Shop） 是风潮中的积极践行者。

" 平台包揽更多环节 " 趋势的形成，是由多重原因造就的。

传统外贸卖家、产业带卖家需要新渠道，库存压力需要疏解； 苹果 和谷歌的隐私政策加大了卖家买量的难度；海运物流也有不确定性。 复杂的行业环境、拓展市场的迫切性和跨境电商转型难题交织在一起，让 " 平台包揽更多环节，为卖家拓销路 " 这件事变得格外有市场。

全托管的盛行验证了趋势的成立。但全托管不是终点，" 平台包揽 " 逻辑可以有更多精细化操作的空间，分工重组可以做得更细，" 半托管 " 就是逻辑精细化的产物。

Temu、速卖通、Shein、TikTok Shop 和平台上的卖家，正在共同塑造新的跨境电商生态。生态变迁有新红利，但也会带来新问题——卖家和平台如何持续博弈？跨境生态的各个参与者将怎样此消彼长？当全托管变得同质化，各个平台如何找到差异化增量？这些都是和 " 增长 " 同样重要的问题。

来源：深响