天天帮别人筹款的水滴公司，三年亏了 12 亿

 

北京时间 4 月 17 日，水滴公司（以下简称水滴）向美国 SEC 递交招股书，计划在纽交所上市。水滴对自己的定位是保险和健康服务平台，自称有望成为国内第一家登陆纽交所的保险 科技 公司。

招股书显示，过去三年，水滴的营收以每年超过 100% 的速度发展，2020 年公司营收达到了 30.28 亿元。不过与此同时，水滴连续三年亏损的态势也在加剧，2020 年其净亏损 6.64 亿元，三年累计亏损近 12 亿元。

很长一段时间以来，大众以为水滴筹就是水滴公司的全部业务。事实上，水滴由水滴筹、水滴互助、水滴保险商城三大块业务构成。不过，就在刚刚过去的 3 月份，水滴宣布升级水滴互助平台，原互助计划终止。此举被业界解读为因网络互助业务存在监管风险，水滴在上市前主动剔除风险因素。

此次招股书释放了两大信号：第一，从营收来源看，水滴 2020 年近 90% 的收入来自保险经纪业务，确如其说，水滴筹业务没有为其贡献收入，水滴其实是一家赚取佣金为主的保险中介平台；

第二，作为水滴流量入口的大病众筹业务，水滴筹没有能够承担起大任，水滴公司 2020 年接近一半的流量来自第三方渠道，这使得公司 营销 费用高达 70%，高增长伴随的是高亏损。

那么，流量不稳定、互助业务关停，同时伴有监管风险的水滴，未来还能讲好 互联网 保险的故事吗？

9 成收入靠保险佣金

三年亏损近 12 亿元

招股书首次揭开了水滴的财务面纱，我们来看看其数据表现。

2018 年到 2020 年，水滴公司营收分别为 2.38 亿元、15.12 亿元、30.28 亿元，其 2019 年营收同比增速达到了 535.3%，2020 年增速有所下降，仍然达到了 100.30%。

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招股书显示，水滴营收主要来源于四部分：保险经纪收入、管理费收入、技术服务收入以及其他收入。

保险经纪收入即向保险公司提供保险经纪服务赚取佣金；管理费收入指在 2021 年 3 月终止互助业务之前通过实施互助计划产生的会费和管理费，这部分费用占 2020 年总运营收入的 3.6％，随着互助业务关停，将不再是 2021 年的收入来源。

技术服务收入指的是水滴为保险公司等提供的 CRM 系统和消费者行为分析系统带来的收入；其他收入主要指来自平台农产品和保健产品在线销售的佣金收入等。

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2018 年至 2020 年，水滴公司的累计购买保险用户数分别约为 170 万、880 万和 1920 万，产生的首年保费（FYP）收入分别为 9.73 亿元、66.68 亿元和 144.26 亿元。从该保费中产生的佣金，即保险经纪收入分别为 1.22 亿、13.08 亿和 26.95 亿元，占总营收的比重为 51.3%、86.6%、89.1%。

也就是说，在水滴的营收中，保险佣金一直占据高位，且份额逐渐上升。到 2020 年，保险经纪带来的收入接近公司总营收的 9 成。 这也扎扎实实地说明了，水滴是个保险中介公司。

截至 2020 年 12 月 31 日，水滴保险业务累计服务的用户约为 7940 万人，累计付费保单数为 3070 万张。

营收和增速颇为亮眼，但代价是数额不小的亏损 。从 2018 年至 2020 年，水滴公司一直处于亏损状态，净亏损分别为 2.09 亿元、3.22 亿元及 6.64 亿元。 从 2019 年到 2020 年，水滴营收翻了一倍，亏损也翻了一倍 。

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对于亏损原因，水滴表示， 亏损来自于销售营销费用以及因涉足保险业务带来的成本增长 。

如下图所示，过去三年，营销费用一直是水滴支出费用中的主力，分别为 1.85 亿元、10.56 亿元、21.31 亿元，2020 年营销费用的营收占比为 70.4%。

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股东结构方面，IPO 前，水滴创始人、CEO 兼董事会主席沈鹏，联合创始人兼董事杨光，联合创始人兼董事胡尧作为核心管理层持有 26.4% 的股权。腾讯持股 22.1%，为第一大机构股东，博裕资本、高榕资本、瑞士再保险三家机构分别持有 11.9%、6.5%、5.7% 的股权。

腾讯是水滴的重要股东，也是其多项服务的提供者。

招股书提到，腾讯从 2020 年开始向水滴提供营销服务，到 2020 年底，这一费用达到 1.872 亿元。此外，腾讯集团还向水滴提供云技术服务，过去三年产生的费用分别为 760 万元、1500 万元、2690 万元。

营销费用占 7 成

免费筹款撑不起保险生意

水滴公司旗下的业务最早被大众熟知的是水滴筹。你也许不止一次在朋友圈看到，"XXX 是我的家人 / 朋友，得了癌症，请伸出援助之手 "。但凡是认识的人，捐出 10 元、50 元、100 元，积少成多，患者总能筹到数万元，解决燃眉之急。而即使不认识患者，不少网友也愿意献出一份爱。这种既解决患病者的求助需求，又能让普通网民践行慈善的方式，一度非常火热。

这也让成立于 2016 年的水滴公司一路高歌猛进，到 2020 年，水滴已经完成 D 轮融资，腾讯几乎在每一轮中都跟投，另外也不乏 IDG 资本、中金资本、高榕资本等明星机构的身影。

招股书显示，截至 2020 年底，超过 3.4 亿人通过水滴筹累计为 170 多万名患者捐款 370 多亿人民币。水滴筹对筹款患者是 0 服务费，招股书也显示，水滴筹业务未产生任何收入。

也就是说， 水滴筹在水滴体系内不是用来赚钱的，而是通过这个工具聚集流量，公司进而将这些人转化为保险用户 。

不过，从招股书中可以看到，过去三年来，众筹业务为保险市场引流的占比逐年降低，具体来说，在 2018 年，水滴保险的流量有 46.5％来自水滴自有流量，到 2019 年这一数字下降为 23%，到 2020 年占比仅仅为 13%。相伴随的是来自第三方的流量占比逐年升高，过去三年，大约 1.9％、34.8％、44.9％的流量来自第三方流量渠道。

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对应着水滴的支出来看，2020 年，水滴营销支出为 21.31 亿元，营收占比为 70.4%。 结论就很明显了，水滴自有流量已经远远无法支撑业务增长，必须通过外部营销投放以获取流量 。

背后的原因，一方面可能是大病筹款业务进入瓶颈期，流量增长乏力；另一方面，从简单的筹款、捐款用户，到高客单价的保险用户，转化难度也不小。

水滴方面自己解释公司亏损的原因是，" 业务扩展和品牌推广，导致对第三方流量渠道的营销费用增加 "。

同时，在水滴筹业务身上也存在一个悖论。

文渊智库创始人王超向深燃分析，从流量层面来看，众筹业务是水滴公司获取用户最好的方式，水滴以筹款业务起家，有股东腾讯的支持，其可以在朋友圈分享筹款信息，但这个主营业务不挣钱，主要目的是为能赚钱的保险业务倒流。

" 但目前来看它很难利用这个流量去盈利，这个模式有天生的缺陷，如果大力推广，公益性质的众筹产品有可能扭曲变形引发危机，水滴筹历史上因为审核、地推等问题引发过多次信任危机，存在不小的舆论风险。但如果不推广，水滴筹这个流量入口可能会枯竭。" 王超说。

事实上，在经历了几次舆论风波后，水滴公司确实在众筹业务上没有那么激进了，与之相随的是，公司不得不花大价钱去买流量，营收增长的同时也导致了公司的亏损。

也正是因为水滴筹没有担当起流量入口这个角色，让水滴的保险业务显得被动起来，只能用高营销高亏损来换取高增长。

流量不稳定、业务缺失

水滴的保险之路好走吗？

回看水滴的成长历程，作为一家成立 5 年就能冲击 IPO 的公司，离不开背后的团队。

年仅 33 岁的水滴创始人沈鹏是美团的第 10 号员工，曾与王兴、王慧文等大佬并肩作战，锻炼了强大的互联网运营能力。公开报道显示，沈鹏父亲 1985 年就加入了中国人民保险公司，此后一直从事保险业直到退休，沈鹏就出生在保险公司家属院，从小耳濡目染，沈鹏对保险的理解也更深。

再加上，水滴所占据的互联网保险赛道也是一块潜力蓝海，又有大病众筹这个刚需的工具作为入口，还有团队强大的资本能力。天时地利人和，水滴得以迅速赶超起步更早的轻松筹，一度网传其估值达到百亿美元。

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不少业内人士对水滴的发展前景颇为看好。

对外经贸大学保险专业教授王国军评价称：" 水滴以保险中介业务为核心，借助网络优势，拓展康养业务，善于在关键的时点抓住市场商机。"

南开大学 金融 学院保险学系教授朱铭来也向深燃分析，水滴最大的亮点在于，通过大病众筹业务能够积累大量数据，水滴也有大病研究院，把这些数据信息跟将来的 商业 保险业务对接上，就不是被动销售保险了， 这些数据既能帮助保险公司改进产品，也能针对用户需求去推销 。

水滴招股书中也提到，用户在发起众筹时需要描述患者的个人背景，例如姓名、年龄、性别、职业和地理位置；医疗状况，例如疾病类型、所接受的治疗、治疗计划和估计的医疗费用；家庭财务状况，例如家庭年收入和家庭资产，以及他们的众筹目标。

" 中国未来的保障体系趋势是，即使做商业保险，也要了解患者看病的费用结构，知道保险产品究竟符合哪些人群。以往的保险产品基本上是保险公司单方面推出的，卖不出去时就采用高佣金、忽悠等手段。水滴有这样的数据，将来能用于保险产品研发上。" 朱铭来说。

在他看来，水滴前期的亏损属于正常现象，只要业务增长规模远远大于亏损，亏损局面会逐渐扭转。从整个行业来看，保险行业大多数公司前 5 年很难赚钱，因为营销成本太高，而随着时间推移，保单维持的时间越长，顾客群和续保率越来越稳定，5 年之后基本能够开始产生利润。

此外，对水滴来说， 刚刚关停的水滴互助业务，相当于砍掉了他它的一条腿 。原本的步骤是通过免费的水滴筹，让用户了解到大病来临时的危机，随后通过水滴互助这样的基础业务，让用户掏一小笔钱，企业就从免费用户池里筛出来一批有付费意愿的用户，慢慢将他们引导到高客单价的保险业务上，这是一个阶梯式的三步走策略。 如今把中间环节抽掉，让免费用户直接跳过去买高门槛的保险，市场教育缺失了一环，转化难度必然加大 。

朱铭来的建议是，水滴可以在保险业务中做一个惠民保险产品，保费接近水滴互助分摊的互助金，以减轻水滴互助关停的损失。" 众筹和低门槛惠民业务，对于商业保险有刺激作用，宣传教育和业务协同效应形成后，有支付能力的用户会被吸引。"

现阶段，水滴面临的挑战主要是来自流量、业务，以及监管层面。

王超指出，现在水滴处于大而不强的阶段，没有自己真正的根据地。" 虽然公司营收在翻倍，但亏损也在增加。营销费用很高，证明公司并没有定型，还没有找到稳定的流量来源。"

所以未来，水滴需要探索新业务弥补水滴互助这样的过渡业务，同时解决流量问题。如果其不能深挖自有流量，又找不到新的流量来源，随着互联网领域流量成本越来越高，公司将会面临更严峻的挑战。

此外，互联网保险属于 互联网金融 领域，近年来互联网金融行业监管趋严，虽然水滴主动终止了互助业务，但目前也只是暂时安全，还存在不确定性。" 如今水滴挤入保险业正规军里，和野蛮生长阶段相比，会有很多的不适应，需要把合规放在第一位。" 王国军说。

来源：深燃 唐亚华