7次创业终逆袭，罗敏如何成功带领三岁的趣店赴美上市

9月18日，国内消费分期平台趣店向美国证券交易委员会首次公开递交招股书，计划在纽约证券交易所上市，股票代码为”QD“，融资约为7.5亿美元，有望在今年十月份完成此次上市工作。摩根士丹利、瑞士信贷、花旗集团、中金公司及瑞银 投资 银行将担任承销商。

趣店成立于2014年，前身为趣分期，是继宜人贷、信而富之后，又一家赴美上市的中国 金融 科技 公司。招股书显示，截至2017年6月30日，趣店所持现金和现金等价物总额约为人民币6.45亿元。而在过去12个月中，趣店交易额超过600亿元人民币，交易笔数接近7千万笔。目前管理团队仍为最大股东，其中罗敏持股21.6%。

趣店2017年上半年营收达到18.33亿元（约2.7亿美元），净利润达到9.73亿元（约1.43亿美元）；2016年营收为14.42亿元（约2.12亿美元），净利润为5.76亿元（约8506万美元）；趣店集团2015年营收为2.35亿元，净亏损为2.33亿元。

趣店的主要营收来自金融收入，占趣店总收入83%，趣店第二大收入来源是Sales commission fee，另外还有少量来自Penalty fees和 Loan facilitation income and others收入。趣店的现金贷产品和商品分期主营业务利率均在36%以内。

截至2017年2季度，趣店集团注册用户约为4790万，平均月度活跃用户数达2890.6万，其中今年第二季度实际交易用户数为558.8万人，交易笔数达2000多万笔，较过去8个季度复合增长率达78%。拥有“趣店”、“来分期”两大产品。主要为蓝领客群提供小额现金贷及商品分期，并采用机器学习等风控技术，逾期坏账率为千分之四，远低于行业平均水平。

在IPO前，趣店共完成7轮融资，其投资机构为凤凰祥瑞、联络互动、昆仑万维、蓝驰创投、源码资本等。

连续 创业 ，站在 互联网金融 风口，转战校园分期

罗敏，趣店CEO，作为7次创业的老兵，纽交所的敲钟声，无疑是对创业时灰头土脸的最佳褒奖。与其他平步青云的创业者不同，虽然22岁开始创业，但罗敏堪称命运多舛，连续做死五六个项目， 互联网 教育、 汽车 团购、 社交 APP……

“早前把投资人的200万都烧光了，每天看不到出路”，失败、迷茫、调整、重来是这位职业创业者前期的主旋律。但持续的挫折感并未击垮他，骨子里与生俱来的不安分、喜欢冒险，让罗敏在2014年撞开了一条出路。

2014年，互联网金融风头渐起，罗敏并未沉溺连续失败的泥沼，而是及时调整方向，与老伙计何洪佳、刘震涛、吕东在一所民房中成立趣分期，对准大学生信贷市场。伟大的航程均来自不经意的细节，后来证明，多次试错并未放弃的转变，成为罗敏及趣店高光时刻的起始点。

其实学生信贷市场，趣店绝非首个吃螃蟹的人。2008年，国内股份制银行纷纷推出大学生信用卡，但效果并不理想，“坏账太多了，后来招行就把这个业务停了”，相关人士向猎云网透露。

学生群体没有收入、没有征信记录，你们如何风控？罗敏寻找融资时，投资机构上来的第一个问题。“学生本身是优质客群，并且银行并没有深耕大学生这部分人群”，面对质疑，罗敏始终认为大学生金融服务存在供需严重不均衡，“土壤好，竞争小。”

吴世春，梅花天使创投创始人，成立三年，梅花天使创投已投资180多个项目，其中包括Solo桌面、趣店、唱吧、蜜芽、美丽说、Fiil耳机、小牛电动、玩蟹科技等，目前管理五支基金，规模超过10亿人民币。但与其他VC机构一板一眼教科书式的投资逻辑不同，吴世春的投资则要感性的多，“顺眼的就投，没有太多严格的限制”。

“宁可做错，也不容错过好机会”，与罗敏崇尚进攻的经营理念极为相似，吴世春喜欢刀尖添血。因此在共同好友陈华的牵线下，两个“趣味相投”的人自然走到了一起。大学生分期市场，吴世春也极为看好，而执行能力强、不安分、对失败充满恐惧……罗敏身上的特质，让吴世春在趣店身上押注了筹码，“他更适合自己去独当一面”，回忆起初次见面，吴世春明锐的观察到。为此吴世春联合李想、陈华、李树斌、鲍岳桥等，向趣店投资数百万。

资本注入，校园市场，趣店先声夺人

2014年，校园贷风口正起，各种分期平台纷纷出现，争夺地盘白热化。早期，没有光彩亮人的大数据技术，没有漫天的广告轰炸，罗敏为趣店制定一套极为接地气的方法—地推，发展校园代理，靠着大街发传单，一对一去谈业务，趣店建立起庞大的校园代理团队，曾经的老东家，好乐买CEO李树斌对罗敏的校园拓展能力非常清楚，“罗敏管理校园渠道的能力早就练出来。”

“2014年9月，我们计划发展到两百多个城市”，趣店看似兵锋锐利、势不可挡，但危机已经来临。在你争我夺的较量中，比速度、拼规模是这场较量的典型打法，因此充沛的资金就变得非常重要。

但之前的融资已经不能支撑趣店的扩张节奏，罗敏陷入焦虑，“如果拿不到钱，就会被竞争对手打趴下”。此后，罗敏调动周边一切资源接触投资方，“A轮以后，国内投资机构我见了三十多家，但是始终没有下文”，对学生客群逾期坏账率的担忧，让多数投资方只是听一听，并不愿意出手。

今天要去见哪家投资人、怎么阐述业务……大脑里，如何找钱装满了罗敏的大脑，“每次回去见团队，我都会强装镇定”，回忆那段无助虐心的历程，罗敏讲道，“希望而来、失望而归，那段时间非常痛苦”。

在焦躁不安的约见、谈判、等待中，罗敏和趣店遇到了他的贵人，源码资本创始人曹毅。2014年8月，源码资本联合蓝驰创投等机构向趣店投资数千万美元，此次的雪中送炭，趣店得以补充弹药，其业务快速在全国铺开。

在趣店的成长历程中，给力的投资人是罗敏重要的财富。以致后来，联络互动、昆仑万维、凤凰祥瑞等后续投资机构，也都因曹毅、吴世春的极力推荐，入股趣店。“我发现我不用找FA，曹毅是我们很大的FA，而吴世春是我们另一个很大的FA”。好的投资人，对于趣店的帮助不仅仅在于财务指标。

“如果你对自己的项目有信心，那就要无所畏惧，你也许见了20个投资人，大家都不投你，也许第21个投你，也许你只需要几十个人当中有一个人。”经历B轮融资前希望与绝望的不断转换，煎熬的内心逐渐平复，对于创业着，过来人罗敏给出了自己的建议。

在那场抢滩登陆战中，依靠精准的市场定位、高效有力的推广措施、充沛的资本支持，趣店形式一片大好：覆盖300个城市、2500所高校。而前期的所有投入，产生了强烈的化学反应：2016年1-7月，趣店扭亏为盈，总营收4.78亿，其中净利润为1.58亿，并在2016年7月完成30亿人民币的F轮融资，领投方为凤凰祥瑞，联络互动等。

风口浪尖，主动转型，趣店扭亏为盈

人生总是一个问题接着一个问题。到了2016年，趣店面临成立以来的第二次危机。这一年，校园贷事件频发，校园裸贷、团伙骗贷、负债过重，跳楼自杀……学生群体借贷导致的惨剧，碾压着舆论及监管的神经，校园贷平台身处风口浪尖，备受指责。

同时，随着玩家纷纷进入，但校园贷市场绝非想象中的美好。另据猎云网了解，趣店学生用户下单金额为400左右，平均授信额度也在2000以下，较低的借款额，校园贷市场盈利艰难。2015年，趣店营收2.35亿元，亏损2.33亿元。

舆论监管争议、企业利润不断失血，趣店谋求转型。“校园市场我们从来没赚过钱，只是在亏钱”，谈到转型，罗敏认为成人信贷市场更具诱惑。罗敏的强执行力在此展现无遗，在其他校园贷平台等待、彷徨时，趣店果断转型：2016年9月，趣店宣布退出校园分期市场，转型分期购物及小额现金贷款，面向蓝领人群。据了解，该部分客群主要集中在二、三线以下城市，帮助其解决短期资金周转。

但与相对单纯的校园相比，社会成人信贷业务则要复杂得多，小额、短期、分散的贷款业务，极具“屌丝气质”的地推早已不适用，伴随着业务转型，技术上趣店也已谋求转型。

在风控端，与早期线下人工填写、人工输入资料相比，目前趣店风控审批已实现模型自动审批，同时与数据、征信公司合作，利用多维度数据评估借款人信用风险，“趣店风控数据渠道有500多个，用这些维度去衡量一个人。”

从业务公司转型金融科技公司，对于这两年趣店的变化，罗敏深有感触，“我们已经很久没有站在街头发放传单。”

骨子里的海洋性格，入侵电商，对标京东

“我们要对标京东集团”，坚韧果断、喜欢冒险、雄心勃勃……罗敏身上刻印着海洋性格的典型特征。与其他信贷机构垂直本业不同，趣店两腿走路，拓展电 商业 务，未来将靠渠道的商品差价来盈利，而分期收入将只占小部分。而由趣分期升级为趣店也彰显罗敏对电商业务的决心。

“毛利额是电商成败的关键”，相比京东的全品类，趣店主营3C、美妆、珠宝等高价客单价商品，没有低价品类对成本的拖累，趣店得以轻松上阵。趣店已与 苹果 、戴尔、惠普、小米等200多个商品供应商、1000多个品牌经销商达成合作。 而5%-6%的资金获取，让趣店在采购、资金成本，已与京东相差无疑。

站在高客单价的高地，去年接受 媒体 采访时，罗敏向京东宣战：“底价商品的对成本的侵蚀，京东不可能跟我们打价格战。”对此，罗敏对未来充满希望，并表示将继续进攻，扩张现有业务规模。

来源：猎云网