云徙科技毛健：食材产业全链路营销数字化增长之道

从产业链的视角、从 营销 的视角、从数字化的视角来谈一谈AI驱动大背景下的增长之道。

中国食材产业链的"长而散"特性深刻影响着行业发展格局。从田间到餐桌的漫长链条中，每个环节都面临着独特挑战与转型阵痛。

生产端的规模化进程仍处于攻坚阶段。 全国2.3亿农业经营户构成的分散化格局尚未根本改变，户均7.8亩的耕地规模印证着小农 经济 的现实基础。尽管土地流转政策持续推动集约化经营，但技术渗透的滞后性尤为突出：数字化工具普及率仅10.6%，设施农业覆盖率不足5%，意味着95%的生产活动仍延续着手工劳作的原始形态。这种传统模式与消费者日益提升的食品安全诉求形成尖锐矛盾，品质把控体系的现代化转型迫在眉睫。

加工端的低附加值困局折射出产业升级的深层瓶颈。 40余万家加工企业里，65%的年营收规模不足500万元，产能利用率低于60%的生存状态，暴露了"小散乱"产业结构的脆弱性。更严峻的是，中国农产品深加工率不足20%，与美日等国85%-95%的水平形成代际差距。初级加工主导的产业结构不仅制约产品溢价能力，也导致企业深陷"微利陷阱"。尽管自动化、智能化转型的曙光初现，但整体技术应用水平仍落后于时代需求。

流通环节的效率损耗正在吞噬行业价值。传统多级分销体系催生的高加价率令人咋舌——云南鲜花从产地1元到终端8-10元的价差，印证着渠道成本的层层叠加。即便新兴的社区团购、直播电商等模式将渗透率推升至12%，仍难撼动固有流通格局。冷链基建的严重缺口更放大了损耗危机：果蔬、肉类、水产品分别高达15%-25%的腐损率，相较发达国家小于5%的控制水平，直接导致15%-20%的流通利润蒸发。而各环节企业的数据孤岛状态，则加剧了供需信息错配的痼疾。

消费市场的升级浪潮正在倒逼全链变革。 健康化、品质化需求催生出低糖食品、植物基蛋白等细分赛道，儿童定制食材等个性化产品持续涌现就，即时零售成为新宠，Z世代主导的消费群体对食材情绪价值的追求，与传统加工产品仍停留于温饱功能的供给现状形成鲜明断层，供给和需求之间出现了错配。

整个大的产业链环境，总结一句话就是，长而散的食材产业链在需求大升级的背景下，被倒逼着向前升级。

中国食材产业的外部环境正在形成双重驱动格局，政策红利与技术变革交织催化行业结构性分化。在国家战略层面，农业作为第一产业持续获得强力支持：百亿级农业专项资金与五十亿数字化投入构成政策底座，叠加农产品关税下调等利好，为产业升级注入动能。但资本市场的风向标已悄然转向——曾备受追捧的生鲜电商融资额在2023年断崖式下跌62%， 投资 焦点正朝着冷链物流、供应链优化等能快速产生盈利的技术服务领域迁移。

行业竞争版图在多重力量博弈中持续裂变。传统区域性粮油屠宰企业面临三重挤压：占售价20%的渠道进场费、长达45天的库存周转周期、用户触达只能依靠门店，使其在效率竞争中渐显颓势。头部企业凭借技术优势领跑，加速全国布局，而区域品牌则向下深耕，他们之间又产生了博弈。此外， 互联网 平台跟传统企业之间又形成了博弈：美团买菜等平台自建种植基地实现源头直采，农夫山泉则逆向打通渠道，利用饮料分销网络开展高端会员定制服务。产业链上下游的渗透融合已成常态，无论是供应链企业向上游延伸，还是渠道巨头向下整合，都在重塑行业权力结构。

在转型阵痛中，安全环保监管的刚性约束持续加码。企业每年安环的压力巨大，固定支出的成本，食安的监管趋势越来越严。从这个角度来看，外部技术发展蓬勃兴起，政策上国家支持，同时资本方也在不断的地调整偏向。对于传统企业来说应该思考的问题是什么？如何利用好政策、技术、生态资源取得新一轮的增长，成为了新的命题。

回到根本的话题，食材产业要解决哪些核心矛盾？

一是错配，生产关系和生产力之间的错配 。消费者的需求是集中化的，但是生产是分散的，这之间形成了错配。其次，所有企业一定是重资产投入的，但是重资产投入同时就会面临是什么？本身行业的特性是薄利润，不管是从种植也好，还是中间流通也好，还是生产企业也好，基本上都处于薄利润生产阶段。但投入又非常大，这是错配的问题。

二是权衡，效率与体验的权衡正在撕裂转型路径 。传统企业下沉县域市场时，既要维系低效但稳定的经销网络，又受困于缺失终端数据反馈的盲区。数字化改造看似是破局利器，但操作终端的老年用户群体与产业工人的老龄化现实（农业从业者平均年龄显著高于二三产业），构成了难以跨越的"银色数字鸿沟"。小程序下单界面背后，是代际认知断层与产业人力结构转型滞后的深层矛盾。

三是冲突，更深层的冲突来自短期生存与长期价值的抉择 。农业数字化基建需要十年为周期的持续投入，但行业普遍存在的低标准化特征，使得规模化收益始终笼罩在不确定性中。这种矛盾本质上是产业底层逻辑的必然产物——当种植环节95%依靠手工劳作，当加工端65%企业年营收不足500万，单个企业很难突破系统性的发展桎梏。

穿透这些表象，行业困境最终凝结为三个互为因果的闭环枷锁，破解任意环节都可能触发正向连锁反应——或是通过品牌升级重塑消费认知，或是借力数据打通重构产销连接，不同品类企业正在寻找各自的破壁方向。

在这样的困境下来看，增长的核心驱动力在哪儿？数字化增长的定位是什么？用AI的技术去驱动新的人、货、场的重构。以前，人是物理的人，现在需要画像；货，以前提供的是基础食材，现在需要提供的是具有情绪价值的餐饮或者服务；场，以前更多的是线下流动的农村市场或者菜市场，现在要线上线下融合的场。

数字化增长的本质是什么？一定意义上需要用数据重新定义增长动力燃料。以前增长更多的是品类的扩充或精品的研发或新的终端扩展，现在是繁多的品类之下如何通过数据让收入增加的问题，是存量里挖掘价值的问题，是消费者的人效问题，是怎么提升坪效的问题。

所以 食材数字化增长有一个公式：数字化增长=精准场景×敏捷迭代×组织韧性。

茶饮企业是最值得食材产业学习的企业类型。比如，霸王茶姬刚发了招股说明书，每年飞速地在增长。为什么？其实首先是找到了消费者的痛点，需求、情绪价值。第二，敏捷迭代，产品在不断的更新，不断地出新的单品，打爆款。第三，组织韧性，每个店本身的利润体，自己决定门店所有的销售。

评价企业数字化增长有几个指标：一是成本，二是周转率，三是品牌溢价空间，四是用户复购率。不管是生产企业、供应链的平台企业，还是终端的服务企业，整个食材产业链的营销数字化增长的驱动力都归结于六个方面：一是营销力，全渠道精准服务，倒逼产业链升级；二是供给力，供应链协同优化，用更优质的产品满足需求；三是平台力，塑造产业联盟生态，集合各方优势；四是规模力，跨境食材电商的数字化履约创新；五是洞察力，用数据去洞察整个产业链黑箱；六是组织力，组织力升级保持产业持续进化。

营销力—全渠道精准服务，从“广泛撒网”到“狙击营销”

当行业集体扑向AI风口时，真正的难题才浮出水面——技术可以砸钱买，但应用场景的挖掘才是真功夫。就像现在企业老板们天天喊着要上DeepSeek，可具体该往哪儿用？所以最大的鸿沟就是场景的挖掘。

全渠道触达，第一个从广泛的撒网转向精准营销，AI的价值实现的是无处不在的触达和人货场的重新精准匹配，满足消费者的即时、个性化的需求，倒逼整个产业链的升值。

AI具体可以做什么？

一是智能用户的洞察与分层。通过算法把用户重新进行分群的区隔，这是精准营销的基础；二是个性推荐和生产内容的生成。通过算法协同过滤，生成个性化的推荐内容；三是全渠道广告的投放，选择哪一个渠道做投放，不同渠道里资源的分配问题；四是全渠道的库存与预测，预测库存的出货率和周转率；五是渠道动态定价与统一促销规则；六是线下场景智能化；七是智能客服与体验管理。

供给力—供应链协同优化，从“各自为战”到“全局最优”

供应链的数字化改造，本质上是在和各环节的"数据孤岛"打攻坚战。从田间到餐桌这条长链上，生产端埋头种地、加工端闭门造仓、流通端各自压货，最要命的是分销端数据全部断链，以至于很多的品牌企业，现金流都被库存侵蚀掉了。

在此，AI的价值是降本增效，推动全区效率和服务的最优，用最小的货实现最快最大的收入。

在供给侧，AI具体可以应用在：一是供应链采购；二是生产加工；三是仓库存储，四是物流配送；五是营销销售。

平台力—产业联盟生态塑造，从“单打独斗”到“合纵连横”

食材产业构建生态联盟的本质，是在解决"长而散"困局中寻找共生之道。无论是中国优质大米联盟这类垂直品类联盟，还是校园餐饮联盟这种场景化联盟，成功的秘诀都藏在六个关键要素的平衡术里。

一是多元化联盟模式。不可能是一家企业独大，二是一个链主+N个生产加工企业+M个服务商；二是利益分配，贡献度量化体系，设计多维评价指标，包含数据贡献、资源投入、协同效率；三是分级开放机制，也就是数据问题；四是联盟的技术平台，供应链协同平台：集成订单管理、智能排产、物流追踪，AI共享服务中心为中小企业提供低成本AI质检、需求预测模型；五是智能合约，将合作条款写入 区块链 ，违约自动扣罚保证金；六是抱政府的大腿，拿资金，拿项目，申请补助。

规模力—跨境食材电商的数字化履约体系创新，从“存量内卷”到“增量挖掘”

食材出海的真正破局点，藏在供应链的履约创新里。AI核心价值在于穿透技术和标准壁垒、通过弹性网络提升消费者服务，学会"借船出海"。

一是端到端冷链物流的数字化管控；二是智能清关与合规自动化；三是需求预测与库存动态调配，跨境运输周期长，库存积压与缺货并存；四是全程可视化与消费者信任构建；五是本地化履约网络与最后一公里创新；六是逆向物流与客户体验闭环。

洞察力—数据驱动决策，从“经验盲猜”到“数据导航”

在数据层面，AI核心价值在于实现数据工程到数据科学的能力升级，发挥数据资产价值。

一是数据采集，搭建“全维感知网络”全域数据覆盖；二是数据治理，联盟的数据治理和企业自身的数据治理，从“脏数据池”到“决策燃料库”；三是智能分析：从“报表堆砌”到“决策导航；四是闭环验证：用结果反哺系统迭代。

未来做AI应用也好，还是做本身现有的报表数据分析也好，没有数据关联的血缘性作为底座，所有的AI都是错的，所有的人工智能都是人工制造。

所以，最底层就是数据底座的血缘关系的问题。信息流、货品流、费用流、资金流，票据流。五流合一，如果不合一就不要谈AI。

组织力—组织能力升级，从“机械执行”到“敏捷进化”

企业最大的组织力的难题在哪里？整个结构老化，能力结构老化，组织结构老化，人员结构老化。

整个组织能力升级的逻辑就是四个点。一是结构适配业务，根据数字化目标重组部门、敏捷实验室，而非简单增设岗位；二是以人为本转型，对老员工，降低技术使用门槛，设计符合其习惯的激励工具。对新人才，提供快速晋升通道与创新试错空间；三是数据量化价值，用“人效提升比”“决策速度”“创新提案数”等指标衡量组织升级效果；四是快速启动逻辑，小步快跑。

食材产业营销数字化增长的本质是“用数据重新定义增长燃料”，在当前的市场环境下，我们建议企业选择“高价值小切口”场景启动，用“数据极简主义、快速迭代文化”实现小步快跑、敏捷推进、快速见效。这种策略不仅能够帮助企业快速验证数字化转型的效果，还能在实践中不断优化和调整。

期待未来有机会与更多企业深入探讨食材产业的数字化转型之路。云徙 科技 将一如既往地致力于为食材企业提供全方位的数字化解决方案，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续增长。