罗永浩致谢、贾乃亮跪地，苏宁易购与抖音一纸合约后，直播带货变了

苏宁易购的抖音直播间里，先有罗永浩兴奋地公布战报，后有贾乃亮跪地庆祝破纪录。一件事，发生一次是偶然，第二次重复发生时，必然存在某种内在联系。

8月19日凌晨，苏宁易购再次刷新了抖音带货新纪录，贾乃亮、关晓彤直播间4小时内创造了三个纪录：总销售额达2.4亿，总观看人数达5079万，30余单品销售破万件。

新纪录的诞生距离上一次创纪录，仅仅间隔11天，两次纪录的缔造者都是苏宁易购。业内人士评论说：“与其说苏宁易购恰巧创造了纪录，不如说苏宁易购在直播带货上趟出了自己的路。”

1、选品的秘密

观察8月18日苏宁易购抖音直播的销售战报，可以发现两条清晰的脉络：一条是 家电 3C表现强劲，iPhone11、iPad、华为P40、美的等多款大额选品卖断货，撑起2.4亿销售额的半壁江山；另一条是以黄金吊坠、跳绳、零食为代表的百货类商品订单数轻松破万，又占据了订单总量的半壁江山。

从中我们可以找出苏宁易购的选品策略：家电3C抢销售额、日用百货抢订单量。

众所周知，苏宁易购在家电3C上优势明显。中国家用电器研究院最新发布的《2020年中国家电行业半年度报告》显示，苏宁再度以23.9%的市场份额占比雄踞家电全渠道第一。

绝大多数消费者第一次接触苏宁易购，买的都是家电3C产品，这是苏宁的基本盘。在18日的直播中，苏宁继续发挥基本盘优势，拿出了iPhone、华为、美的、三星等畅销品，却给出了补贴价，卖断货“情有可原”。

但家电3C价格高，不利于吸引新用户。所以苏宁又另选了一批“轻量商品”：口红、牛奶、跳绳、抽纸、沐浴露、可乐、面膜、快餐面……价格从8.8元到300元不等，具有价格低、使用频率高的特点，非常容易吸引围观群众：反正闲着也是闲着，不如下一单。

据了解，苏宁内部有一支代号为“MK-1”的选品团队，MK即为“卖空”之意。目前有十名团员，其中五名从事零售行业超过10年，对供应链了如指掌，能迅速找到最具价格竞争力的货源；另外五名成员平均年龄26岁，负责研究市场热点和消费心智，能迅速筛选出当下最受消费者欢迎的单品，并承担宣发、策划、执行等作业。

MK-1负责人表示：“对于直播选品，我们十名成员均有‘一票否决权’，只要团队中有一人觉得一款商品不适合直播，就无缘上架了。”如此苛刻的标准也为团队增加了很大的负担：“往往选出100个选品，最终只挑出了5个。不是价格不达标就是热度不够，我们会看看是否能调整价格或换更合适的选品。”

家电3C稳固基本盘，轻量商品转化新用户，这才是苏宁易购抖音直播2.4亿销售额背后的选品秘密。

2、输出供应链

2020年，受疫情影响，直播带货异军突起，成为当下最火热的零售新赛道，市场竞争极为激烈。苏宁、天猫、京东等老玩家想巩固江湖地位，抖音、快手等新秀想挤进零售江湖，分一杯羹，市场竞争极为激烈。

狄更斯说：“这是最好的时代，也是最坏的时代。”最好与最坏同时搅动着直播的浑水，有的主播为了多带单，不惜降低货源品质，卖起“三无产品”；有的主播为了吸引人气，把直播间变成了“传销现场”，各种低级 营销 把戏轮番上演，这些行为严重阻碍了行业健康发展。

苏宁易购能在11天内连破两次抖音纪录，是因为把货源品质放到了首位。零售业有句名言：“世界上没有零售企业，只有供应链。”从本质上来说，社会上所有商店卖的其实都是供应链，商店本身是不生产任何产品的。

那么为什么有的商店能开遍全世界，把招牌铺向大城小镇，有的商店却连所在小区都走不出？

关键在供应链建设能力。

818期间，华为消费者业务总裁余承东亲自拜访苏宁张近东，定下三年销售翻番的目标；苏宁又与海尔签订合作协议，定下1010亿销售规划。818苏宁海信签署大单，目标三年销售2000万台。

“猫宁联采”方面，3年时间内，联合采购的商品金额已达1000亿元。范围已扩大到华为、 苹果 、小米、OPPO、西门子、创维、酷开、海信、新科、TCL、美的等品牌。

谁在市场中占有最大份额，谁就有最大的发言权、最高的议价能力，拥有23.9%家电市场份额的苏宁易购，恰恰是其中的佼佼者。

818前夕，苏宁易购与抖音达成的合作协议，双方将在供应链服务上展开全方位融合，苏宁易购全量正品行货入驻抖音小店。

苏宁控股董事长张近东在818期间尤其强调服务，“服务没有99分或98分，只有0分和100分”，苏宁正把自己从“零售商”转变成“零售服务商”，从某种意义上来说，零 “售服务商”既服务C端，也服务B端，诸如零售云、抖音、天猫都是苏宁输出供应链能力的体现。

除了这些大平台外，千千万万从事直播行业的中小主播，也完全可以使用抖音苏宁小店的商品，商品质量、服务质量与大平台一视同仁，提供同等标准。赋能更多社会微小单元，这是苏宁供应链输出的又一方向。

3、迭代与复制

817超级秀上，贾乃亮宣布“下一个是我”星主播offer赛海选将于9月1日正式启动。

苏宁易购“下一个是我”星主播offer赛将通过导师战队招募、短视频、直播带货、店播形式进行多轮PK赛，最终选出9名星 主播出道成团，成为苏宁直播签约艺人，有机会与贾乃亮、关晓彤等明星搭档直播。

从中不难看出，苏宁易购对直播带货行业的“野望”：要支持更多的像贾乃亮一样的带货达人。

有财经 媒体 指出：“靠网红支撑的带货1.0时代即将结束，‘流量订单’几近枯竭，比拼供应链能力的2.0时代正在来临。”

以薇娅与李佳琦为例，通过网络一夜爆红后，他们对用户“人设”的吸引力逐渐下降，所以薇娅才会急切地卖飞机，造热点，博关注；李佳琦得知同款商品供应商给薇娅的价格比自己低后，也大发雷霆。原来，头部主播也有流量焦虑。

苏宁易购的成功案例，或许证明在直播行业，供应链才是决定胜负的关键。