ZStack的“格局和温度”驱动渠道再发力

ZStack，是家提供“标准化云平台”的企业，也是一家有技术、有速度、有温度、有格局纵深的企业，而且上述企业特征，均已印证到其生态战略中。

   两条主线看ZStack的渠道背景

直入主题，建立生态是企业成熟的标志之一，在同辈云计算企业中，ZStack最早形成渠道生态价值观。为何如此？可分两条主线进行解释。

“云计算在国内渠道中的渗透率只有5%~10%，”似乎没有企业以“渠道渗透率”维度，分析中国云计算市场，但ZStack公司渠道总监李峰认为，虽然云计算概念提出已经10年有余，虽然公有云服务商也在调整组织架构、关注混合云和私有云市场，但以国内7万家IT渠道商计算，综合具备销售、交付、运维三位一体云计算能力的企业，应该不多于1千家，“渠道渗透率即市场渗透率，此项极能反映云计算市场的发展状态。”

此为市场背景主线，也是促进ZStack形成生态价值观的外部因素。而另一条主线，ZStack的产品技术体系，也天生具有渠道亲和力。虽然云计算生而复杂，但云计算不应该交付复杂。Windows系统超过数千万行代码，可庞大的体积并不影响其便捷的应用体验。

云计算也本该如此，技术门槛可以是用来“炫耀”的资本，但不能成为项目交付、生态合作的绊脚石。ZStack是一家对技术有追求的企业，更确切地说，其是一家对交付体验、应用体验、生态体验有追求的企业。

“产品化”是ZStack从创立之初就向业内外宣告的一个核心关键词，其始终坚持“4S”（Simple简单、Strong健壮、Scalable弹性、Smart智能）的产品特征，也在业内首家提出：“云计算平台部署交付，应该像安装Office、Windows一样简单。”令人欣慰的是，在ZStack整个发展历程中都不折不扣地践行着“产品化”。

如何理解？云计算应该成为未来企业数字化转型中的“通用软件”。以此为目标，ZStack做到了官网1键下载、1台物理机也可上云、30分钟极速部署、一键跨版本升级、1 个运维人员 （一般能力）轻松运维。此“产品化”技术特征，即是ZStack渠道亲和力所在。也就是说，尚在探索方向的渠道商，均可以通过“微转型”，借助ZStack产品沉淀云计算能力。 

  不同渠道的选择

上述外部背景，以及内在技术特征，均决定了ZStack必须坚持渠道生态战略。其实，2018年可称为ZStack的渠道生态战略元年，此年ZStack客户数量增加近200家，也完成了全国渠道合作体系的布局。

通常，市场覆盖布局与渠道生态布局同步。同样是在2018年，ZStack在全国举办10站巡展，近千人参加、数百家渠道伙伴达成合作，借此迅速完成渠道市场布局。

举例说明

安徽安联，安徽省内最大的渠道商，以联想业务立足安徽市场，并在此后逐步现实业务多元化。2017年，安徽安联选择以ZStack平台，为其云计算业务的立基点，而2018年，其云计算业务已经实现同比增长10倍。

神州光大，国内最早“C2B2B”IT服务模式的践行者，已完成8000万元B轮融资。随着业务的发展，神州光大也开始将IT服务与云计算、大数据融合，其也选择与ZStack合作。ZStack产品化、标准化的云平台与强大的技术支持实力与神州光大的资源优势互补，将共同帮助客户完成云平台交付和部署的全过程。

安徽安联是一家成立近20年的企业，神州光大则在实践新兴 商业 模式，两者均选择与ZStack合作，其实已很能说明问题。企业转型可以依靠ZStack，企业商业模式创新，抓住稍纵即逝的商业机会，也可以依靠ZStack。

      有温度的ZStack

“2019年，ZStack全国渠道巡展即将启动，招募加赋能，落地城市数量将翻番。”李峰说：“ZStack是一家生态销售为主的企业，强化信任、业务赋能、利润回报，则是ZStack发展生态伙伴的基本原则。”

其实，ZStack的生态战略已经包括多个维度，例如IDC服务商、公有云服务商、服务器等IT硬件设备企业都已成为ZStack的生态伙伴。而对于系统集成商、产品代理商等传统意义的渠道商，ZStack的策略也很清晰，商机报备、销售激励、技术赋能等一系列政策体系，已经一应俱全。“不同之处，ZStack渠道政策更有温度。”李峰说。

▲ 2019年ZStack渠道策略 ▲

截至2018年底，已有上百家渠道参加并取得了ZStack中级培训认证，该认证主要面向合作伙伴的售前、售后工程师。2019年，ZStack还将推出初级认证培训，主要面向渠道伙伴的销售经理。如前文所述，所谓“渠道渗透率”，核心标准是渠道伙伴具备销售、交付、运维三位一体的云计算服务，增加初级认证培训，即补齐了伙伴的能力短板。

不仅如此，ZStack还推出了“首单落地政策”，这相当于为渠道伙伴，预付了转型的“首付款”。“首单落地政策将缩短ZStack与渠道伙伴的磨合期。在项目实战中可以全面提升基础能力，在实际应用中找到项目复制的方法论。而也是在实际合作中，2019年，ZStack将大力扶持发展核心的渠道伙伴。”李峰说。

   产品化与增值服务并不矛盾

上述即是2019年ZStack渠道策略的核心——首单落地、三位一体的渠道赋能，皆体现了ZStack渠道政策的温度。当然，现实问题依然存在，ZStack通过“产品化”的技术和“有温度”的政策，降低渠道合作伙伴进入云计算市场的门槛，但进入云计算也并不完全等同于渠道转型。

“产品化的云计算与传统产品销售有着本质区别。”李峰说：“云计算将帮助渠道合作伙伴形成解决方案能力、项目交付能力、系统运维能力，也增强了渠道合作伙伴与用户之间的黏性。项目交付之后系统运维，以及可能形成的系统运营服务，都将改变渠道合作伙伴的业务模式，形成从产品销售到业务服务的转型。”