刘涛直播背后的商业价值解读，聚划算这是下了一盘大旗

今天想和大家聊一下最近爆火的“刘涛直播带货”事件。在双方官宣合作后,聚划算与刘涛用1.48亿成交额证明了明星直播带货的强爆发力。聚划算官方直播合伙人刘涛这场耗时4小时的直播,在内容形式、产品销量、话题热度和观看人次几个维度上都刷新了大家对传统直播带货的认知。

首秀封神,销量声量双爆发

从目前聚划算对外公布的数据来看,5月14日晚刘涛聚划算直播间成交总金额已破1.48亿,观看人次超2000万,商家平均销售金额达到372万,单品销售同比增长最高达1982倍。对于首次在聚划算直播间开播带货的刘涛而言,无疑是一份堪称完美的答卷。

刘涛和聚划算极强的转化变现能力可见一斑。小编在看直播时就深有体会,当时很多商品刚刚上线,涛姐的介绍还没说完,就被观众粉丝一抢而空。阿里明星带货一姐刘涛选中的一款优惠价为29.9元的纸巾,当晚一共卖出了5.5万份,补货超过五次,整体货品更出现了20轮秒空再补货的现象。

对参加此次直播活动的商家而言,刘涛“刘一刀”聚划算直播首秀为他们解锁的不仅仅是销量爆发这一个成就。在涛姐直播间的2000万观看人次,其实就是2000万个用户曝光量和潜在成交机会。从最终数据反馈来看,聚划算这场直播的的确确为这些品牌商家盘活并沉淀了大量用户资源,当晚平均进店访问人次达到112万,平均店铺收藏增长超250%,最高店铺收藏增长超2000%。

刘涛聚划算直播间首秀销量和声量的双爆发,帮助品牌商家打赢了特殊时期的 营销 战,获得了常规大促活动难以达成的巨额爆发,更赋能商家获取并沉淀了广域平台上活跃的流量资源,为店铺长久运营补充能量。

以刘涛为内容核心,创新沉浸式直播带货

传统直播带货有一个很大的短板在于强实时性。一场普通的直播至少耗时在2小时以上,对于观众来说获取商品信息的时间成本很高,基本很少有观众能真正做到全程围观蹲守。

直播带货的碎片化特征,让直播内容设计成为十分重要的环节。作为聚划算直播官方合伙人,刘涛与聚划算的直播合作,就采用了节目策划的思路,围绕“带货女王”刘涛的日常,兼顾综艺和卖货两个目标,打造新兴沉浸式直播带货模式。

这次的直播间就半复刻了刘涛的家,围绕日常生活,涛姐“刘一刀”在直播间里展开了一系列的好物分享。直播时涛姐就直言自己平时也会去采购一些生活物品,甚至能精准的报出某纸巾在超市的吊牌价。极度生活化、接地气的表现,为聚划算心智传播在观众心中狂刷了一波好评。

从观众角度而言,他们所看到的不是一个陌生主播反复强调商品用途和使用心得的教育式直播,而是在享受一场由涛姐带领,聚划算承接的沉浸式综艺直播内容盛宴。

整场4小时的直播都以聚划算直播官方合伙人刘涛为中心进行展开,明星生活揭秘、日常妙物分享、“表情管理管家”刘敏涛和刘涛组团跳女团舞,这些充满话题梗的内容以往是综艺节目才会搬上台的环节,但都可以在聚划算直播间看到,大家在趣味放松的氛围中,接受更为个性化的商品推介,从而产生大量切实的消费需求和购买愿望。

阿里巴巴集团副总裁、天猫平台营运事业部/聚划算事业部总经理刘博(花名家洛)曾表示,今年聚划算打破常规,推出官方明星合作打法,开启全新的场景化、沉浸式的直播。刘涛是首位合作明星,这次的直播间半复刻了刘涛的家,接下来还会推出“刘涛的厨房”“刘涛的化妆间”“刘涛的卧室”等等。

优势互补,重新定义直播 商业 模式

作为聚划算直播官方合伙人,刘涛未来会一直全程参与直播选品,利用聚划算王牌运营团队能力一起打造以刘涛为主平台加持的明星直播商业新模式。同时,聚划算也拥有足够的实力,让明星选品、平台运营、平台补贴,这三方得以有效联动,为品牌商家实现更多的曝光和成交可能。聚合式的组合拳,势必会让直播间得到广大消费者的认可和青睐。

作为平台方,聚划算连接着两端用户,一边是B端用户,如品牌商,另一边是C端用户,即大众消费者。

对于B端而言,直播电商给他们带来了更多的获取流量的机会,但B端要面临的市场现状也很复杂。尽管直播被广为接受,但在B端,尤其是中小企业、传统企业当下的一个痛点在于,很多企业并不清楚如何把直播电商利用好。并且,如果想要通过头部主播或者顶流直播带货,所要付出的成本其实并不低,况且他们还要面对市场中近两年快速增多的各种大大小小的MCN机构,最终带货效果能否达到品牌方的预期,能否覆盖成本,也是需要考虑的。

从营销推广到流量分发,聚划算本身就是为B端提供服务的,现在以一个大众熟知的平台的身份布局直播生态,邀请顶流明星走进直播间,并建立长线合作模式,对于B端无疑是一个重大利好,明星优选官的亲自推荐,就是最好的流量入口。

于C端而言,作为终端消费者、终端用户,无论是在电商平台购物,还是现在从直播间里购物,是因为他们的消费习惯在随着 互联网 的发达而发生了改变,同时消费心理也在发生改变,他们更相信来自使用过的人的推荐,来自自己偶像的推荐。

不管是在传统电商平台购物,还是在直播间里抢购,有两个共性的核心关键点,一是信任,信任平台,信任主播,然后是信任产品的品牌方和厂家;二是体验,观看直播早已经成为人们工作之余、茶余饭后消磨时光、放松的一种方式,主播们带有互动性质的卖货方式,有时候比进入实体店购物更有带动性。

聚划算与刘涛的合作,给平台的C端用户带来的是双重强信任感,这是明星效应的一部分,而刘涛本人在她的粉丝心中的人设也早已形成,无需再次去强化。

场景化、沉浸式的直播带货形式,不光是在观看体验上有了新鲜感和愉悦感,也能让消费者在做出购买决定的时候少一些冲动消费的性质,整体购物体验的提升,无疑在用户满意度和粘度上对平台而言也是一种促进和强化。

聚划算打造出了专属于自己的直播电商新玩法,聚合了明星、娱乐、互动、人设的直播购物体验新玩法,或许很快将在行业里开辟出一条全新维度的赛道。

进击的聚划算

聚划算去年底作为阿里主攻下沉市场的重点业务出口,自重启以来一路高歌猛进。从百亿补贴,联合苏宁易购的双百亿补贴,到邀请刘涛成为聚划算直播官方合伙人,一系列动作都能看出其赋能商家,开辟下沉战场的决心。可以这样说,聚划算在自身形态上已完成了更新换代,其直播带货能力的爆发也绝不仅仅是这一次而已。

疫后时代用户虽然在消费上变得更为谨慎理性。但从这一次刘涛直播首秀的战绩可以看出,在生活必需品这个领域,用户的消费能力以及消费愿望仍然十分强烈和巨大。各路品牌商家和电商平台应该学习聚划算全面下沉的态势和对自身平台的精准把握,从内容、价格、品质和商业模式层面同时迭代优化,让全行业都看到变革的力量和无限的可能性。

聚划算和刘涛的首场沉浸式直播,不只带来了当晚惊人的成交量,还为商家们带来了未来的生意。这场直播有39个商家46款商品参与,平均每个店铺访问人次高达112万,其中92%都是新客人;平均每家店铺收藏增长超250%,最高的店铺收藏增长超2000%。这些数据不只是简单的数字,而是代表进入刘涛直播间给商家所带来的增量价值。

这也是刘涛这位直播商业合伙人的第一仗:不仅仅是带来简单的销售增长,而是提升品牌的价值感,未来让更多的商家通过刘一刀直播间也有更好的运营空间。聚划算这套直播商业模式对于商家既能够达到销售爆发,也能沉淀到更多为己所用的数据和人群,通过多重叠加达到未来品牌成长的长线扶持。