云徙科技CEO包志刚受邀参加“大国消费”战略营销创新论坛 暨交大CEO/CMO校友春季论坛并发表演讲

4月25日，由上海市中小企业发展服务中心、上海交通大学海外教育学院联合主办的 “大国消费”战略 营销 创新论坛暨交大CEO/CMO校友春季论坛 在上海银星皇冠假日酒店举行！ 上海市中小企业发展服务中心主任卫丙戊，上海交通大学海外教育学院竞争战略中心主任郑金狮， 以及交大海外CEO/CMO校友，徐汇区中小企业服务办公室，百联新消费产业 投资 基金，上海食品协会品牌商专业委员会，CTO创享汇，市场部网，CMO训练营的各位领导及企业家代表等，共计200名嘉宾出席论坛。云徙 科技 CEO包志刚先生受邀参加，并现场发表演讲。

此次论坛的目的，主要是通过高校专家、企业家、产业家观点碰撞，从消费趋势洞察、品牌可持续发展、产品营销创新、 金融 资本主推等方面，发掘消费市场新趋势、新亮点、新机遇，助力企业积极应对复杂多变的消费环境，探求新消费形势下的 商业 价值与使命。

云徙科技CEO包志刚先生作为数字营销助力企业增长的优秀企业代表，现场进行了“营销数字化驱动企业业绩增长”主题分享，包志刚指出数字营销定义包含三个方面：1是实现端到端业务在线；2是以消费者为中心，实现消费者旅程的营销闭环；3是数据驱动业务智能。

包志刚先生进行主题分享

同时，包志刚认为预测品牌企业营销数字化三大趋势：经营小B（企业端）、一路向C（客户端）和BC一体化。

在不改变原意的前提下，小编对其演讲进行了整理，并与大家分享。

大家好，我是云徙科技包志刚。

在我们过去的数字化转型尝试之中，我们发现现在的企业一直在做一件事——如何贴近消费者。而云徙也一直在帮助我们的客户做一件事——连接消费者，我们通过连接消费者产生了大量的数据，对我们的产品、营销、运营形成了正向的推动。

如今数字化转型的本质，可以用三个词概括：数据、连接、智能。

企业数字化其实最终解决的就是连接的问题。与信息化单纯解决业务流程相比，数字化更加关注的是业务的连接。这个过程中就会涉及到连接到业务增长，连接到员工管理，连接到供应商，生产商等。所以，从不同的连接对象的角度，企业的数字化转型其实可以分为三大领域：即营销数字化、管理数字化、制造数字化。

今天我们主要来谈谈营销数字化，在数字化转型三大领域中，它是占比最重，也是企业首先亟待解决的。

而营销数字化又分为三个层次，第一个层次，实现端到端的业务在线。现在的端太多了，京东、美团、淘宝、拼多多很多端的商家，面对着不同的消费者。我们的企业要和这些端产生连接，能够和消费者产生互动。

第二个层次是业务在线。这里有个很有意思的数据，今年腾讯发布了一个消费时间数据，传统的消费时间是晚上的7:00~9:00，因为大家吃完了饭没事做就出去逛街了。现在的消费高峰是早上的7点，因为早上睡醒打开朋友圈，就在开始新一天的消费了。

这就给品牌企业提出的新的要求，即能够任何时间任何地点能够连接到消费者，让消费者能买到东西，能够分享购买的经过与喜悦。说了那么多，其实要解决的问题就一个——以消费者为中心的营销闭环。

这对于企业的传统观念来说是需要去改变的，原来的企业只关心渠道的数据，订单的数据，但是很少关心我们整个营销闭环之中的数据，没有多少企业真正去了解消费者，洞察消费者。

其次，今天的企业在营销之中，都强调构建销售闭环，或者说全生命周期的购物历程。从认知、到参与、购买、成为会员甚至流失。再整个营销链条里面的消费者是我们要去密切关注的。

在数据驱动的基础上，用自动化、智能化运营工具做支撑，匹配具体运营目标与方法，来提升运营效能，做到智能运营。例如“千人千面、千店千面”的手段，旨在根据根据每位消费者的消费习惯，在最佳时间进行营销，进而提升营销转化率。

在这里我们据一些例子。2019年，良品铺子和云徙合作，整合自己的大会员平台。在这个会员平台的基础上，连接了20多个端，实现了所有的端数据，包括流量，都能够回流到企业，沉淀了8000万的会员，并对会员进行了深度的标签化数字管理。

疫情过程当中，武汉的压力是最大的。这也倒逼了整个良品铺子内部的转型升级。结合门店+本地生活+社区运营+直播电商的方式，帮助它实现业务往线上走，拉住宅在家里的消费者，实现业绩保持4.16%的增长，这是相当不容易的。这里面其实就是信息化数字化在助力良品铺子，提升数字化的能力。当店门不开的时候，门店实现从到店的业务变成到家的业务的转变，很快就实现了业务创新转型。

企业在完成营销数字化之后，一定会带来业务的创新或者转型升级，传统的大型厂商是不直接接触C端用户的，而营销数字化带给厂商最大的变化就是直接触达C端消费者。具体来说要分为三种：经营小B、一路向C和BC一体化。

举两个例子，第一个是经营小B，将渠道下沉到终端。这两年股价飙升的某知名企业，通过数字化转型基本可以实现一天内将货部署到其27W家终端中去，完成过去一两个月才能完成的任务。

第二个是云徙的一个客户，拥有大B端300家，小B端15万家，通过营销数字化的时候，将大B端转变为运营商，为15万小B服务。因为数字时代，小B端实在太重要了，直接连接终端消费者，但是数量太大，没办法一一管理，难倒15万的小B端要建立一个几万人的销售管理团队么？成本不允许企业这么做。

通过营销数字化，让这个客户拥有了能够通过这个数据制定策略的能力。有一次他们制定的营销策略，让15万小B来订货，1个小时之内89%的小B完成了注册，并且订完了10亿元的货，这就是和小B的深度链接。

除此之外，还完成了BC一体化的内容。把对C端的能力，比如政策、价格、信用赋能给小B，小B对大B返佣即可，所以这家企业在去年利润增长了大概500%。其实并没有损害大B的利益，但是让大B的职能发生了变化，成为了联合运营商。

通过对全品类在线、政策在线，赋能15W小B的同时，帮助大B完成了职能转型，，也深度的贴近了用户，大大提升了销售收入以及消费者的粘性。

BC一体化不是直接去做B2C，上个电商，拼个团就结束的，也不是说我通过经销商进行广泛的人群调研，到社区、单元楼卖货。BC一体化的要求是通过触点的建立，以数字中台这样的平台能力、数据能力，深度的洞察C端消费者，在线触达有价值的消费者，例如KOC。

以对C端的洞察，激活B端，可以是单店，也可以是多店。通过数字中台可以在后台对前台提供“定时”、“定点”、“定人”的资源支持。做到老生常谈的“千人千面，千店千面”，以点连成线，以线连成面，激活小片区、大区甚至全国。

以上所说最重要实现的目标叫做共同服务消费者。

我认为未来决定企业价值的是消费者资产或者说是数字资产，包括客单、流量、转化能力等等。所以我把企业未来基于数字资产的运营分两两大类，一类是从公域到私域，一类是私域的运营，这其实是属于两个阶段，也能同时去做，但出发点一定是消费者为中心，通过连接生产端、管理端、消费者端进行。