佳美域装饰李易：产业互联网时代下，家装行业的转型升级之路

“ 互联网 家装到底是颠覆还是赋能?”这是记者抛出的第一个问题。

深圳市佳美域品牌装饰设计工程有限公司总经理李易在思考了5秒之后，作出了回答，“是赋能”。李易自2011年与土巴兔实际接触之后，明显的感觉到这几年土巴兔从连接C端消费者到赋能B端装修公司的转变。

至此，互联网和传统家装的结合，不再是两个模式的简单相加。

“销售人员比业主还多，人都被吓跑了”

佳美域装饰是一家集设计、施工、建材、售后等服务于一体的专业化互联网品牌装饰公司。李易刚开始做装修的时候，也有一段线下获客的经历。回忆起这段往事，李易表现得很轻松。但是在那个时期，他每天想的却是如何活下去。

佳美域装饰在成立初期，主动找上门的客户非常少，主要靠新楼盘开盘市场部去守，发动员工开拓身边的熟人资源，打电话 营销 等。“楼盘一开盘，两三百个装修公司的销售人员一窝蜂地冲过去，业主都被吓跑了，哪还能获客。”李易对这种通过线下抢单来获客的方式表达了不满。

最后，业主没拉来几个，养市场部倒花了不少钱。“每个月到了发工资前都会一遍一遍地查公司账户，很多时候都得偷偷地从自己的积蓄里拿钱给员工发，不过当时就想着无论如何要先活下去。”李易说道。

在过去，装修公司从线下找业主，用户体验还是一个很大的问题。

在他看来，“以往家装行业信息闭塞，业主经常是从一家装修公司的销售人员嘴里了解另一家装修公司，而这两家在市场上本身就是处于竞争对立的关系，为了抢单同行之间的恶性竞争就显现出来了，用户体验也就成为了一个很大的问题。”当人们的物质需求得到满足，对精神层面的需求就会越来越高，消费者需要更高品质的消费体验。但是，传统装修公司线下获客的“贴身式”抢单方式，让消费者“反感”。

“流量入口这个最直接的方法，解决了用户需求”

从过去20年互联网发展的历史来看，消费是永恒不变的主题。各种互联网产品渗透到人们生活的各个领域，个人生活场景全面线上化，数以亿计的老百姓的衣、食、住、行、医等日常生活场景迅速转移到了各类互联网终端上的APP。

消费互联网时期出现的美团以“食”为核心场景，慢慢拓展到用户的其它生活领域;ofo和摩拜以“最后一公里”为场景，切入出行垂直细分领域的单车市场……他们通过流量入口这个最直接、最有效的方法，提供给用户有价值的内容和产品，解决用户的痛点，从而去提升用户体验。

然而，与深耕于“吃喝玩乐”场景的平台不同的是，家装领域有其特殊性。家装行业链条长、资金重、周期长，想要实现指数级裂变增长极度困难。要想真正解决用户的痛点，必须要深入到家装产业链当中去，而装修需求的线上化只是互联网家装平台的第一步。

土巴兔等互联网家装平台的出现，首先打通了家装行业的信息不对称，为业主提供了一个可以自主做装修决策的平台，不用再全盘听从装修公司销售人员灌输的信息。他们可以不受时间和空间地限制，在土巴兔平台上浏览装修公司的店铺，清楚地知道这家装修公司的设计水平、看以往业主的装修日记了解他的服务水准。家装行业信息地透明化，直接提升了用户的装修体验。

据李易的描述，在土巴兔平台上，用户的装修决策时长比线下要缩短50%左右。他认为，家装本身是一个慢决策行业，以前信息闭塞，只能听每家装修公司王婆卖瓜自卖自夸，业主无法进行比较，做决策的时间也就长了。土巴兔平台上有一个评价系统，所有业主真实的评价都会在数据库里面，呈现在前端给业主看，直接降低了业主选择决策的时间成本。“现在我们从接到信息到量房，7天到15天就可以解决，最快的可能两三天就把合同定了。”

对于佳美域来说，互联网家装平台给他们提供了一个全新的获客渠道。目前，佳美域70%的业主来源于土巴兔，还有30%的业主来源于土巴兔平台上店铺预约及回头单。“有了稳定的单源，佳美域就可以放心地往前发展了，以前我们只有4个设计师，一个月需要30个信息就够了，现在我们有60个设计师，一个月大概获取400个订单左右。”李易说道。

“土巴兔不只是提供单源这么简单”

李易是在2011年开始与土巴兔接触，这几年他明显的感觉到了土巴兔从连接C端获客到赋能B端装修公司的转变。

2017年，土巴兔创始人王国彬在家装行业正式提出全新的概念“赋能型平台”，他表示，一场平台型企业的组织和发展变革正在发生，未来平台为B端提供更高频的互动场景与更全面的基础设施远远比提供流量更重要。

打个比方，传统的互联网平台是高速公路，让B端商品快速到达另外一端的客户，打通的是点对点的销售服务功能。平台只提供流量，打破了过去信息不对称的障碍。赋能型平台则是种植森林，森林是一个生态，有多样化的植物和动物，集结了B端的商家，厂家，服务者，供应商等角色，平台赋能给这些角色，创造他们与C端持续的互动场景。

从目前互联网家装行业的竞争格局来看，在2015年经历了野蛮式生长后，家装垂直领域的洗牌已经完成，拥有资本和先发优势的头部企业在行业里的领先地位得到巩固，格局走向稳定，行业集中度逐渐提高。互联网家装下半场将从对消费场景的渗透到赋能传统行业，成为后者的工具和解决方案，完成产业改造升级。

在李易看来，这几年土巴兔不只是提供单源这么简单，从装修公司的管理、设计师的培养、设计软件的配置，到项目经理的标准、装修标准、报价标准、验收标准，都已经摸索出一套行业的可供执行的规范。

李易是设计师出身。原本做设计师的时候，只需要考虑方案够不够好，能不能打动客户。但是真正做了装修之后，需要去解决员工、业主、设计师、项目经理、工人等各方的痛点，一旦处理不好这些问题，麻烦事就来了。“以管理为例，如果我自己去做ERP系统，可能要花100万甚至1000万，成本很高，所以以前我们只能采用手工本、EXCEL表为主的管理方式。入驻土巴兔之后，平台提供的ERP管理系统，让以前4个人干的活2个人就可以完成了，节约了人工成本，效率也提升了。”李易说道。

土巴兔平台上的ERP管理系统，还可以指引装修公司做好人员管理，在后台能够清楚地知道哪些设计师签约率高、签单快，哪些项目经理服务好、投诉少。这样可以帮助装修公司培养好优秀员工，并对业主保持优质的服务，提升装修公司的竞争力。此外，土巴兔利用平台模式向行业逐步开放 金融 、供应链、智能家居等资源和服务，为商家、厂家等积极赋能，推动家装行业各环节的价值释放。

目前，很多互联网家装平台只是把获客的环节搬到了线上，改变的只是连接方式，提供了一个新的获客渠道。但是，家装是“深水区”行业，涉及到的利益链条众多，导致工程、服务质量把控难度大。在过去几万亿的装修市场里面，传统的家居制造企业年营收规模超过40亿的寥寥无几。装修产品及服务的非标程度非常高，用户的需求存在很大差异，这使得供应端面临规模化的难题，无法快速复制、扩张。

就拿装修当中的橱柜来说，以往市场上的橱柜都是批量生产的，厂家对橱柜的尺寸都规定得较死。但是由于业主的厨房空间和对橱柜种类的喜好不同，有着极强的个性化需求，家装服务的厂家必须兼顾标准化和个性化的平衡，很多厂家在技术层面上达不到要求。

而土巴兔能够利用技术来做 商业 决策。他通过大数据能够清楚地知道用户的诉求在哪儿，这个品牌的市场占有率是多少，从而可以告诉厂家在未来的几个月之内需要采购多少原材料，需要提前生产的产品类型，送到哪个城市等，让厂家按需生产，利用大数据帮助传统制造行业进行决策，从而降低企业库存，提高效率，同时，也可以满足用户的多样化需求。

“以前是闭门造车，装修公司认为什么适合市场就去做什么;但是现在土巴兔拿一些大数据给我们进行分析，告诉我们客户需要什么，装修公司要做成什么样，这样我们可以提前做一个调整。对设计师也好，对项目经理也好，每个层次都有一个角色，每个角色都会有跟传统装修公司不一样的赋能。”李易告诉记者。

在消费互联网时期，需要解决的是用户的需求;但是在产业互联网时期，平台将要解决的是行业的痛点。土巴兔讲究的是对生产要素的“赋能”，以生产者为用户，以生产活动为应用场景，通过赋能装修公司、厂家等供应端来完成对家装产业的生产、交易等各个环节的改造，真正解决用户的痛点，提升产业的效率。