企业如何用渠道营销实现弯道超车 ——万和电气探索渠道营销新路径

营销 学之父菲利普·科特勒认为：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。”然而，不同的时代背景，不同的市场环境，渠道的定位和作用不同，渠道的定义也在变化。

随着中国市场 经济 的深入发展与变革，传统渠道经历了坐销、跑销、创销三个阶段。中国市场消费者密度大，传统多渠道的分销模式运营成本过高、渠道极其分散，所以在舍弃传统多渠道分销模式之后，渠道扁平化与深度分销模式应运而生。深度分销被称为近20年来的“最佳中国营销实践”，深度分销的本质是，通过厂商一体化，通过厂家的组织力与商家的客情和配送力，抵达终端，完成终端高覆盖。在“渠道为王”的中国市场，正是这种营销模式解决了中国约600多万家门店的供应链问题。

疫情反复与经济复苏交织，通胀与调控并行，疫情期间的线上销售量增长，企业营销数字化进程的加速。对于厨电行业而言，产品客单价相对较高，消费者购买时的消费顾虑多、决策时间长，客户的购买频次较少；且以B2C为主的营销模式早已和市场不适配。由此， 家电 消费者逐渐倾向人机自助式消费模式，“线上下单配送到家”消费习惯逐步养成。 互联网 技术支持成为深度分销的千里眼，实现了深度分销的可视化，提升深度分销效率，逐渐形成了三类新型的经销模式：合伙人模式、营销商模式、自营B2B模式；渠道链也逐渐转化为人链、数字链和社群链三种路径。

渠道变革是厨电行业一直关注的话题，万和作为行业创新变革的标杆性企业，对渠道营销模式的探索脚步从未停止，力推全渠道触达，多维度面向消费者。截止目前，万和在国内一级市场覆盖率稳定在100%，二级市场覆盖了超过98%，三级到六级市场覆盖率增长明显。线下门店覆盖全国超过330个地级市、2000个县级地区，实现了真正的广域深度覆盖。后疫情时代，直播带货兴起，万和布局线上直播带货，成功打造家电行业的全 媒体 矩阵，并成功孵化企业KOE，单场直播最高订单超过2500单。线上线下渠道的双重构建与密切协同，使万和拥有了领先行业的综合渠道优势。

危中寻机，是每个企业需要具备的敏锐的 商业 觉察力，当企业洞察到市场中出现的新需求时，正是实现“弯道超车”的黄金时机。新一轮的渠道下沉即将来临，对于缓慢增长的厨电行业而言，新的增长点即将到来。对于万和而言，此时是创新渠道营销的最好时机。深度分销的渠道营销方式不仅是战略性机会，更是战术性机会，波动的市场环境下，在战术配置层面进行逆向再平衡操作，捕捉阶段性的波动的机会。万和选择私域合伙人模式作为下一轮新增长点的重要引擎，作为撬动渠道营销变革的新支点。用户注册成为合伙人可享受全线产品最低七折的优惠，有着佣金、差价、活动激励等多重收入，同时无限量发展二级合伙人，可再享30%佣金分成。企业的核心竞争力来自于企业产品力、渠道力、品牌力三者共同作用形成的结果。通过合伙人模式来撬动亿万私域流量，充分利用私域流量进行社群运营；顺应电商经济和直播经济崛起的市场变化。同时，还在官方商城上线一键启动分发任务、一键生成专属二维码海报、一键发圈等传播工具类功能，降低操作难度和分享成本，以覆盖各个群体，建立自己的品牌私域流量池。

历经44载匠心传承，29年品牌锻造，万和用产品实力奠定了自己行业领先的地位，深化在用户心中的品牌认知与知名度。产品力是基础，渠道力为产品力赋能，品牌力则是产品力和渠道力的显现化表达，而只有三力合一，才能发挥企业竞争力的最大效能。

当蓝海泛红，厨卫行业未来的机会增长点到底在哪？不可否认，以往的渠道营销模式早已不适应当下环境的发展，而新产品、新渠道、新营销正在持续发力中。深挖渠道价值，提前布局全新赛道，才能深刻地解决渠道营销问题。正如万和电气总裁卢宇聪所说：“万和一直在思考、观察未来的颠覆性趋势并趁早布局，以确保自己可以做行业的颠覆者，而不是被颠覆。”