在非洲做电商，他比马云早了十年

总有人问廖旭辉，" 你们是京东模式还是阿里模式 "？他的回答是，" 我们啥也不是，就是适合非洲的模式 "。

编者按：非洲，一个我们熟悉又陌生的 " 非常之洲 "，一个落后与商机交织的 " 神秘之洲 "。近日，界面新闻记者实地走访了坦桑尼亚、津巴布韦、肯尼亚和埃塞俄比亚等国，试图发现一个真实鲜活的非洲，勾勒出中国人在非洲大陆的援建生活和 商业 足迹。" 到非洲去 "，对任何人来说，都是一次需要精心准备的奇幻冒险。

" 我后悔自己没有十年前来。非洲是一个充满机会的大陆。"8 月 8 日，南非约翰内斯堡，阿里巴巴集团董事局主席 马云 在 " 非洲数字雄狮的崛起 " 主题论坛上表示，非洲面临三大机遇：一是 " 数字非洲 " 的发展，二是物流网络，三是全球化。" 在接下来十几年里，非洲会有 100 个阿里巴巴。"

如果廖旭辉听到这段话，想必会很欣慰。作为最早的中非跨境电商平台 Amanbo 创始人，他一直梦想成为非洲的马云，并为此奋斗了近十年。

今年 6 月 13 日，Amanbo 肯尼亚国家站在内罗毕正式上线。据廖旭辉介绍，目前 Amanbo 平台超过 13 万注册用户，业务范围覆盖非洲 30 多个国家和地区，月交易额超过 600 万美元。

Amanbo 在肯尼亚内罗毕正式发布时的会议现场

" 经过多年的市场培育和用户教育，非洲电商已经不是遥不可及的空中楼阁。" 廖旭辉在朋友圈发文感慨。这背后是中国电商人与非洲市场共同成长的故事。

兴奋迷茫

进入电商行业之前，廖旭辉在非洲倒卖 VCD、DVD。新千年之初，" 一条柜 30 万，倒一轮成 60 万，暴利 "。但 2008 年全球遭遇 金融 风暴后，公司利润顿时缩水 20%-30%。此外，由于非洲大多数国家为现金交易、对人力资源信任度要求很高，扩大公司规模受到很大影响，廖旭辉决定在做品牌运营的同时，开拓新的营收渠道。

当时，马云的淘宝已经在国内风生水起。2009 年，成立仅 10 年的阿里巴巴全年营收达到 38.75 亿元，市值高达 898.79 亿港元。

马云的成功让 IT 出身的廖旭辉看到了希望。同一年，他在深圳成立了正义网络技术有限公司，希望能够搭建中非跨境电商平台。

" 我做电商，没有什么高大上的理由，早期就是想赚钱，试试看，也许会成为第二个马云呢。" 说完，他哈哈一笑。

为了探索适合非洲的电商模式，廖旭辉花了两年时间，一边卖电器一边调研，他和他的团队走遍了 30 多个国家，一趟下来又兴奋又迷茫。兴奋的是这里没有竞争对手，因为根本没人干，迷茫的是他自己也不知道怎么干。

廖旭辉和他的团队

朋友们听说他打算在非洲做电商，都瞪大了眼睛：" 非洲电都没有，怎么做电商 ?" 世界银行的数据显示，非洲大陆平均只有 31% 的人口能用上电。这一比例在南部非洲只有 28%。

基础设施也不健全。" 那个时候，非洲百分之八九十的人没有电脑，智能 手机 也少之又少。" 廖旭辉甚至想是不是先要在每一条街开家网吧，" 这样既赚网吧的钱，又能解决设备的问题 "。

网速更是一言难尽，" 一般在 5K-10k"。为此，廖旭辉的助手付瑞强养成了一项特殊技能：晚上睡到半夜可以自己醒来，检查一下睡前发送的邮件是不是发送成功。

尽管困难重重，面对非洲这片偌大的电商 " 蓝海 "，廖旭辉更多的是兴奋。他和团队兴致勃勃地勾画事业版图，包括文化、教育、物流、电商等八大板块。

2011 年，廖旭辉和团队启动了 TOAFRICA 电商平台研发，既做 BtoB，也做 BtoC。2013 年 4 月，TOAFRICA 正式上线，被称为非洲第一家中非跨境电商平台。他们在西非多哥、东非肯尼亚和坦桑尼亚等多个地区进行布点，最多的时候达到十几个国家。

一盆冷水

现实却给他浇了一盆冷水，" 刚推出来时，没有一个人捧场 "。

原来 TOAFRICA 是根据中国人的使用方式设计的，登录之前先设置一个账户密码。非洲人觉得太麻烦，一些用户在登录网站时，就选择了放弃。

" 刚开始，就是照搬国内模式，也不懂创新。" 廖旭辉坦率地说。看到问题症结后，他们重新设计了程序，一开始的时候先让顾客浏览商品，等顾客对商品真正感兴趣之后，再设置账户。如果有人不会使用，就会派员工上门讲解。

为了适应非洲的网速，他们想出了一个解决办法——离线电商平台，就是用户不需要实时在线实现电商交易。因为是 B2B，对交易时效性要求没有那么高，下一个订单也都是为后面三四个星期的货做准备，有了离线数据库，就算没有网络的时候也可以让用户在手机里面先挑好产品，然后再到有网络的地方完成订单上传。

但这绝非长久之计。廖旭辉决定去非洲最大的电信公司谈免费上网和在线支付的事情。

合作方听到廖旭辉要为客户提供免费网络，诧异地问，" 那你们怎么盈利 ?"。廖旭辉无奈地笑道，" 如果用户不使用 互联网 ，我们的生意就没法展开。"

国际电信联盟发布的《2014 年信息与通信技术》报告称，截至 2014 年底，全球约 44% 的固定宽带用户来自亚太，欧洲占 24%，而非洲所占的比例不到 0.5%。在移动宽带方面，非洲的普及率仅为 19%，远远低于欧洲的 64%。

物流是另一大难题。在北京，同城物流 1-2 天就能送达，但是非洲大部分国家没有 " 四通一达 "，而且交通不方便，同城物流一般需要 3-7 天。廖旭辉想了很多办法，包括用户到自提点自提。" 这需要我们在每个国家的推广城市建立多个自提点。" 折腾了一年半后，廖旭辉有些焦头烂额。

他不得不思考，什么才是非洲市场最需要的、什么才是最适合非洲市场的。" 当时我们把版图铺得太大了，电商只是八大版块之一，还想做物流、教育、金融、文化等等，太大了反而找不到着力点。" 廖旭辉总结道。

2014 年 9 月，他决定推翻之前辛苦研发了三年多的版本，从零开始，按照非洲市场需求特征，构建一个全新的中非电商平台。

全新模式

2015 年 9 月，电商平台 Amanbo 上线，舍弃 B to C，专注 B to B，主攻进出口贸易撮合环节。

但推广不到一年，廖旭辉又被市场教训了一番。

" 客户群体完全错位了。" 总结失败的原因，廖旭辉解释道，" 我的目标客户是公司有一定规模的生意人，他们的年龄一般在四五十岁。" 而非洲的上网人群主要集中在年轻人群，尤其是受过高等教育的年轻人，中老年人比较缺乏上网意识。即便有注册的人群，更多的只是试着玩一下，但不会一直玩。" 这样的问题纯粹依赖 online 是很难搞定的 "。

从 2015 年起，廖旭辉在非洲做了很多不像是电商的事情，比如做展厅，做体验。

在内罗毕市中心，他有一处 5000 平方米的两层办公楼，一层专门用来做商品展厅，货架上摆放着来自中国的音响设备、天然气灶台、热水壶等。在多哥、喀麦隆等国家，他们也开设了很多这样的实物展厅。

廖旭辉认为，在非洲做生意，首先要解决的是信任问题。凡是在 Amanbo 平台上能够找到的货物，都可以到展厅先来看看样品，觉得满意才进行购买，保证货物对版。

展厅做好了，还得让客户愿意来进行实地体验。为此，廖旭辉在肯尼亚找了 60 多人做地推，要求地推员每人每天推 20 个，以此提成。结果，地推人员一天就能做到 30 多个。高兴之余，他有些疑惑。

事后查看数据库里的数据，他发现地推员之间每周互换收集的照片，充作新的注册用户，里面的联系电话都是真的，但找的是他们在大学里学弟学妹的电话。三个月下来，数据是上去了，但并没有多少交易。

一路摸爬滚打，时间来到了 2017 年。廖旭辉觉得自己走过的 " 坑 " 验证了一条道路，就是线上线下相结合，同时依托海外仓，将货物前移。此外，他在非洲招募了一群年轻人，通过他们去连接社区，让他们帮助传统的商人适应这样的模式、使用这样的平台。

" 其实，我们公司在走三条路，线上、线下，还有通过中间的年轻人发起的 社交 交易，我们叫‘ OSO ’。 ( online+social+offline ) " 廖旭辉解释。

廖旭辉

黄金时代

就在廖旭辉不断完善 Amanbo 电商平台的 B to B 模式时，非洲的电商市场发生着巨大变化，之前被他舍弃的 B to C 迎来了大好时机。

成立于 2012 年的非洲本土第一大 B2C 电商平台 Jumia，2017 年在非洲范围内的访问量超过 5.5 亿次。网站成交金额从 2016 年的 3.58 亿欧元增长到 2017 年的 5.07 亿欧元。增长的主要原因为宏观 经济 状况的改善，以及活跃商户、产品和服务数量的增加。

成立于 2014 年的 Kilimall 电商平台也取得不俗成绩。这个由中国人杨涛创办的 B to C 电商平台，目前已经开通肯尼亚，尼日利亚，乌干达三个站点，是非洲民众中颇具影响力的生活和工作服务平台。

数据显示，非洲当地手机和网络的普及率得到大大提升，目前已经跃升到 35% 左右 ; 约 3 亿非洲人拥有手机钱包，比拥有银行账户的人还多。麦肯锡预计，在 2025 年，网络将覆盖非洲 50% 的人群。随着互联网渗透的加剧，非洲网上购物将有望达到零售业 10% 的份额。

在 " 非洲数字雄狮的崛起 " 主题论坛上，联合国前秘书长潘基文称，非洲将迎来数字经济发展的 " 黄金时代 "。" 随着数字经济的快速发展和技术的进步，下一个世纪属于非洲。"

一切都预示着非洲电商的明天将更好。廖旭辉的电商平台也重新进入了 B to C。

经过八年的更新迭代，如今，Amanbo 发展成了一个立体的中非合作电商平台，主要体现在跨境与本土电商为一体、同一平台处理批发与零售 ( B2B2C ) 、线上线下社交全渠道解决方案 ( online+social+offline ) 等。

"Amanbo 成了四不像的角马。我觉得这才是适合非洲模式的互联网商业解决方案。" 廖旭辉有些得意。

在今年 6 月举行的 Amanbo 肯尼亚国家站发布会上，肯尼亚工商联合会副主席 JAMES N. MUREU 表示，Amanbo 是一个有创新模式的电商平台，不仅有在线购物网站，更有仓库、展厅、地推团队等线下资源 ; 不仅把优质的中国商品带到肯尼亚来，更能帮助众多肯尼亚商家将商品出口到中国。

总有人问廖旭辉，" 你们是京东模式还是阿里模式 "? 他的回答是，" 我们啥也不是，就是适合非洲的模式 "。

谈及非洲对自己的意义，这位江西商人有些动情。过去十几年，他所有的生意都在非洲，这里俨然已经成为他的第二故乡。" 我特别感谢非洲市场给我成长的机会，也希望利用电商平台为中非贸易和中非合作做更多的事情。只要在非洲待过七八年的人，我相信都会理解这种情愫。"

来源：商界