一场线上与线下的商业互博？张近东用这三个数字回应

我们都喜看 商业 枭雄的传奇故事，却常常忽略传奇背后的真相，这些传奇缔造者或曾经历强烈质疑，或曾经历多年的苦心孤诣，他们终以怎样的战略定见实现宏大的商业抱负？

十年前，张近东带领苏宁初涉电商业务，质疑声四起，认为像苏宁这样的“传统零售企业”做电商，前景很不乐观。

显然，对这些偏见，张近东并没有太在意。但他什么也没有说，他选择用时间去“回应”一切。

十年后，一张年报，三个数字，或将帮助我们读懂张近东的智慧零售布局，以及他当初坚持坚守的缘由。

（图：苏宁控股集团董事长张近东）

增长64.45%

不久前，苏宁易购发布2018年年报。数据显示，2018年苏宁易购商品销售规模为3367.57亿元，同比增长38.39%。其中，线上平台商品交易规模为2083.54亿元，同比增长64.45%。苏宁易购线上销售规模占全渠道比例创造历史新高达61.87%。

线上占比61.87%，而2017年这个数字才首次超过50%。如果彼时线上线下还算旗鼓相当，2018年则是线上翻身“解放”的一年。值得一提的是，在电商普遍遭遇瓶颈的大环境下，苏宁的线上销售规模仍然保持着64.45%的增长速度，张近东的制胜点在哪里？

有组看似不太相关的数据或许恰能说明问题。2018年，苏宁新增店面近8000家，店面总数超过11000家，形成了“两大两小多专”完整的场景化布局。其中如深入城市社区市场的苏宁小店、深入四六级市场的苏宁零售云，目前也分别达到5000家左右。

电商流量见顶，纳新成本居高不下，当传统电商挣扎于进退两难的境地时，张近东正在独辟蹊径：线上SKU丰富线下场景，线下流量反哺线上。如今，苏宁的线上销售高速增长，占比不断企高，证明其线下流量的反哺作用初显。

例如，依托于线下苏宁小店实体店的社区团购项目“苏小团”，将实体门店、线上零售、社群 营销 融为一体，其背后链接苏宁易购主站上千万支SKU，充分担当起社区流量入口的价值。有公开数据显示，苏小团海外购促销日，北京11个社区的单天成交额就达到了90万。聚沙成塔，积少成多，张近东再次聚焦线下、盘活流量的做法颇有可取之处。

事实上，在智慧零售时代，张近东从来没有试图主动去区分线上和线下。双线同步发展，在线上规模逐步放大的同时，线下也进行持续的门店 互联网 升级，二者在相互补充、相互促进中构建了张近东智慧零售的螺旋上升阶梯。

（图：苏宁小店）

100亿

科技 研发投入是人们评判一个企业底蕴和含金量的重要指标。华为、百度等创新型企业 每年在研发上大手笔的投入，往往令追捧者们肃然起敬。

据公开资料，2018年苏宁集团整体科技投入约100亿元，技术团队规模已达10000人，在全球拥有五大研发基地，并围绕AI、物联网、大数据及云等技术在零售产业链各环节持续探索。其中，据财报数据，2018年苏宁易购研发费用同比增长80.81%。

作为一家零售企业的掌门人，张近东为何如此热衷于技术的投入？

（图：苏宁控股集团董事长张近东）

苏宁科技作为独立的集团面世时，张近东曾指出，要将苏宁科技打造成零售行业智慧解决方案、零售运营平台以及零售数字产品的提供商，以云服务为构架，搭建全渠道零售交易共享中台系统，全面保障零售体验的流畅性和零售业务管理的精细化。

事实上，对张近东而言，值得一提的并非其行业领先的技术创新能力，而是其独具特色的技术落地应用能力。

得益于十余年的互联网运营经验和近30年的线下积累，如今的张近东既坐拥线上的大数据和技术，又有着丰富的线下场景。而二者的结合，便促成了目前中国零售史上最完整的技术落地方案。

以苏宁零售云为例。通过智慧零售大脑（RaaS）方案的输出，在后台苏宁打造了完整的管理系统和业务运营平台；在中台有着丰富的生态资源，如物流、 金融 、财管等能力；在前台，苏宁面向加盟商开发出一系列的场景化应用，如云货架、零售云管家、零售学院、样机管理系统等。

据已开店的数据统计，苏宁零售云平均单店整体销售提升两倍以上，资金周转率提升6倍，复购率提高了100%。

仅从苏宁零售云一个产品便能看到，张近东正用最前沿但又最接地气的方式，在低线市场构建了一套完整的S2B2C数字化零售方案。

此外，苏宁在金融、物流科技等领域的发力，也构建了智慧零售上下游涉及客流、信息流、物流、现金流的闭环，如刷脸支付、无人店、 VR 购物等一系列零售新物种，在苏宁全场景化的打造中，找到了落地应用的沃土。

某种意义上说，今天的苏宁已经成为一家科技及科技应用公司。苏宁所拥有的人工智能、大数据、云计算等核心科技能力，也成为苏宁智慧零售赋能整个中国零售业的重要力量。

8万人

不久前，张近东再次成为“别人家眼中的老板”。

4月初，一共1000余套苏宁 “1200公寓”交房。这是张近东专门为苏宁青年员工打造的一人一居公寓。苏宁还推出“员工购房借款项目”，面向核心骨干员工提供最高额度50万的购房借款，目前已批复的累计申请金额近2亿元。更值得一提的是，2018年在多数互联网企业都在缩招、裁员的情况下，苏宁逆势新增6.8万人，2019年将再度扩招8万人。

（图：苏宁控股集团董事长张近东）

在张近东如此重视人才的背后，体现出了他“零售以人为本”的战略理念。

如今，随着苏宁智慧零售扩张步伐的不断提速，人才的支撑已成为跨越式发展的第一保障。据了解，在2018年苏宁新增的6.8万人中，新兴业态从业人员、售后服务人员以及研发和互联网运营团队，构成了人员扩编的主体。

这背后，实际上能在苏宁2018年的零售业务布局上清晰地体现出来。去年，苏宁各类门店新开近8000家，快消、百货等非 家电 、3C品类迅猛发展——收购万达百货、光速落地苏宁小店、成立快消集团等等。

人才力量的补充，对加速新品类、新业态、新供应链拓展的张近东而言，格外重要。像全国落地超过5000家的苏宁小店，它的精细化运营就离不开成熟的店面运维管理人才，生鲜控损、服务嫁接、社群运营、线上导流等各个环节，既需要数字化供应链的打造，更需要高素质人才的团队支撑。

而对于技术研发而言，高精尖人才的重要性更是不言而喻。公开数据显示，目前苏宁研发团队30岁以下人员已超过90%，硕士以上学历已超过20%。他们在智慧零售技术研发及落地的过程中，起到了至关重要的作用。

更值得注意的是，2019年，苏宁线下门店又将新增15000家，同时进一步增强研发、物流、售后等服务力量。

“人力资本是比货币资本更重要的资本。”如今，随着苏宁智慧零售布局基本面的迅速扩大，张近东这句关于人才的经典论断，或将迎来又一次检验的机会。