大山里的故事：97年退伍军人的零售云创业路

“我生在这片大山，长在这片大山，鸡街镇的每条山路，我都熟。”21岁的李园从载着一台洗衣机的车上跳下来，在路边捡起几块石头，麻利地塞到车轮下的泥水中。

他已经记不清这是第几次陷入泥泞的山路了，但无一例外地，他和苏宁的配送员总是会开着这辆略显单薄的小车，翻山越岭，如约出现在顾客的家中。在不少鸡街的乡民看来，这位小伙子就跟那辆挂着“苏宁易购鸡街店”条幅的车子一样，“带着满满的冲劲儿”。

（图：李园送货时车子陷入泥路）

1997年，李园出生在昆明市寻甸回族彝族自治县鸡街镇。这座掩映在群山中的小镇平均海拔2200多米，最高超过2700米。也正因为略显不便的地理和交通位置，90年代改革开放和市场 经济 的大潮并未冲破这里的群山，直至今天，许多李园的同龄人仍靠种植烤烟和外出务工为生。

李园出生的1997年，国内的零售市场风云多变， 马云 放弃了中国黄页，经历了人生第一次 创业 失败，刘强东也面临失业，准备去中关村打碟，国内电子商务正在艰难起步。而与之相对的是，中国的 家电 市场正如火如荼，1997年前后率先结束了双轨制的供给政策，乘市场经济之风而起。也是在这一年，张近东领导的苏宁刚刚完成第二代信息化改造，进入全国连锁布局快车道。

李园，这位从小就对 商业 大佬故事感兴趣的“热血青年”万万没想到，如今正是他加盟的苏宁零售云门店，竟然让自己开进了苏宁智慧零售的高速公路，冲破家乡周围的层层群山，一跃站在新时代O2O零售的最前沿。

从退伍军人到家电“小明星”

“18岁那年当了兵，两年的侦察兵生涯给了我很多历练，能吃苦！”刚退伍半年的李园仍旧保留着那股精气神儿，“退伍后也不想这辈子就种种烤烟、打打零工，过那种一眼就望到头的生活。”

机会总是眷顾有准备的人。今年初，当李园从叔叔的朋友、苏宁易购昆明大区筹建经理杨天勇那里详细了解苏宁的零售云项目后，这位21岁的“热血青年”二话没说，“干！”

以“接入零售云，省心做老板”为口号的苏宁零售云项目，定位县镇市场，主打3C和家电。凭借其低库存、轻资产的模式迅速赢得众多县镇老板们的支持。李园就是其中之一。拿出自己的几万块退伍费，又借了战友几万，就这样，李园揣着东拼西凑来的“创业基金”，开启了逐梦之旅。

（图：苏宁易购精选店鸡街店）

但毫不夸张地说，李园是家电行业里不折不扣的“小白”。

在鸡街镇靠近三岔口的一条辅路上，有家“老浦电器”。按照当地人的说法，“老浦电器”赶上了“家电下乡”的好时候，“前些年风光得很。”

2009年，为应对全球 金融 危机，商务部和财政部开始在全国范围内推广“家电下乡”政策，高额的补贴让县镇家电市场迎来前所未有的机遇。“老浦电器”就是踩准了这个节奏，短短数年就成为当地最大的家电经销商。

然而，近两年来，传统的家电零售陷入重资产、高库存、同质化严重的困境，甚至不少销售渠道逐渐丧失了销售功能，更多地扮演了仓储的角色。更有研报指出，“预计2018年家电、 手机 类的专卖店关店率甚至将超过30%。”

“老浦电器”也不例外，近两年来库存压力越来越大，资金周转越来越困难。同时，电商的渠道下沉、服务下沉也在慢慢蚕食县镇流量，经营效益不如人意，当地的“老浦电器”、“泽鸿电器”，正在成为县镇市场落后生产力的代表。

事实上，初出茅庐的李园其实并不了解这些，也难以预判即将面对的市场竞争。但“无知者无畏”此时却恰恰成为了李园踏准新一轮渠道升级的助燃剂，“在我们这儿，很多东西都不规范，我只想给这里带来更好的产品和服务，只要我做好了，即使是失败了我也认！”

军人的那股刚毅劲儿刻在了他有点儿较真的表情上。

开业销售30万，两个月回本

6月14日，正值当地有名的“鸡节”集会，苏宁易购精选店鸡街店盛大开业，成为这座3万多人口小镇上的一件盛事，引起一波小轰动。据统计，开业期间，苏宁易购鸡街店实现销售30万，迅速超越当地的两家品牌专卖店，稳居前三，而且按照当前的销售增长趋势，苏宁易购鸡街店即将升至当地第二，叫板已经营业近30年的“老浦电器”。

“鸡街店彩电卖得非常好，作为刚需，黑电的销量最能说明问题，那就是鸡街店的品牌集聚效应明显，打开了当地的增量。”杨天勇说道，“跟某些假货横行的拼购比起来，这也算是拉动了本地的消费升级了吧。”

据了解，截至目前，苏宁易购鸡街店销售总额已超70万，成为全国零售云加盟店中最快回收前期投入成本的门店之一。“当初开店借战友的钱，已经全部还上了。”李园尝到了成功的滋味。

（图：李园）

巨大的成功离不开零售云的先进模式。李园称，苏宁易购鸡街店面积约150平，筹建期间，房租、装修、出样、促销等各项加起来也仅有十几万，跟镇上动辄上百万投入成本的家电店面比起来真的是九牛一毛。而且，鸡街店的整个筹建、外拓、开业期间，都有苏宁派驻的线下团队实操指导，618、718等促销节点也让鸡街店搭上了苏宁的整体 营销 便车，才一个多月就实现销售70多万。

据苏宁易购副总裁顾伟称，苏宁零售云最大的优势是提升效率，把大量库存中心化共享，加入零售云后，小件商品即选即购，大家电店内下单，从苏宁仓库发货，这样一来资金周转效率能做到24次以上，将库存压缩到7天以内，大家电甚至不用备货，周转快起来，即便是低毛利都没关系，整体算下来是赚的。

正如中信证券分析师指出，“零售云模式其实是把苏宁整个集团的线上线下超级平台资源嫁接给线下的县镇商户，把非常先进的生产力匹配先进的生产关系，打造县镇店新物种，实现了降维打击的效果。”

“‘老浦电器’的人也会悄悄派人来我店里，打听我们的产品和价格。”李园笑了笑，“在部队时当了一年多侦查兵，来了人是要买家电还是刺探情报，我观察一下就知道了。”

“背靠大树好纳凉”

马云说，100个初创者只有1个能成功。有报道称，目前国内的创业失败率高达90%以上。

不得不说，21岁的李园是个例外。

“我只学过一段时间的电脑技术，对家电真的是一窍不通。”李园自己也承认，在渠道为王、经验为王的家电行业，他算完完全全的“小白”。但幸运的是，李园并不是一个人在创业，他嫁接上了苏宁的智慧零售平台。“俗话说的好，背靠大树好纳凉。”他说。

“一开始的筹建、选品、出样、促销，这些我一点都不懂，遇到问题第一个想到的就是勇哥。”李园称，“现在都开业一个多月了，我每天还会给他打4、5个电话问这问那的。”在李园看来，苏宁的筹建经理杨天勇，既是他的启蒙老师，也是他的挚友。

（图：筹建经理杨天勇和李园外拓）

杨天勇只是苏宁数以千计的线下团队中的一员代表。如今，近30年的线下深耕和近10年的线上转型，让苏宁拥有了O2O双线融合的绝对实力。大到数据云、物流云、金融云的平台能力，小到线下地推团队、智能POS机、店面美陈等等，苏宁的赋能都是多维度、深链接、长周期的。

“零售云项目的前期筹备中，仅技术研发投入就占了很大一部分，线下团队更是百里挑一，精选再精选。”顾伟称，这也是为什么零售云平台有足够的能力和实力，为县镇老板提供全方位的智慧零售解决方案。

如今，背靠全产业链6亿会员体系和经营多年的线下渠道、供应链，苏宁正在县镇3C、家电市场掀起一场实体革命，通过渠道下沉、产品升级、O2O服务落地等方式构建县镇市场的零售基础设施，塑造先进生产力。按照苏宁零售云副总经理刘怀力的话来讲，这是智慧零售引领下的县镇市场的一次消费升级。

而今年刚满21岁的“热血青年”李园，正在自觉或不自觉地成为这场升级运动的鲜明注脚。