京东成设计师商家的流量主战场 助力“一城风絮”每月销售额翻倍增长

“近年来,国潮文化持续升温,越来越多的年轻人对设计师品牌产生了浓厚的兴趣。”特色女装品牌一城风絮创始人徐道梁深有感触,“随着中华传统文化重回主流,新中式服饰也更多地走进大众的视野,近些年获得了越来越多消费者的青睐。”徐道梁回忆起 创业 历程:自己从地产公司辞职后与设计师身份的妻子共同打造新中式品牌“一城风絮”,至今走过了7年时间。

“ 一城风絮 ” 品牌原创服装

“品牌名一城风絮取自宋代诗人贺铸的《青玉案》:一川烟草,满城风絮,梅子黄时雨。诗人表达了对自然美丽的欣赏与热爱,希望我们的用户也能感受到产品所带来的美好。”徐道梁说。

不过,在徐道梁看来,服装设计类品牌就是身处在一个“酒香也怕巷子深”的行业中,市场中的服装品牌眼花缭乱,如果品牌力不够强大,终究会被行业所淹没,特色类服装更是。所以除了自身品牌力外,渠道也很重要。

电商作为传统服饰的重要销售渠道,随着Z时代的购买力增强而变得愈发重要。今年8月,一城风絮选择入驻京东,在京东开设品牌官方旗舰店,此后每月销售额以环比100%以上的速度高速增长,其中新品销售额占比30%以上,且随着新品预售规则等完善,新品销售占比逐渐提升。从初入新中式服饰领域,再到如今在京东服饰旗袍垂直品类销售名列前茅,徐道梁始终坚持做高品质服装,充分尊重设计师理念,提升用户对新中式品牌的接受度及品牌文化理念。

“入驻京东后,京东的高质量用户群体与一城风絮品牌客群相通,不仅能让更多消费者了解自己的品牌,品牌也能通过京东更好地了解消费者需求,提升新客转化率与老客复购率。”徐道梁称,与京东的合作更像是一拍即合、是一个双向奔赴的过程。

“通过数据发现,入驻京东后我们不仅提升了老客户的复购率, 并且在每次推出新品时,除了对外传播我们的最新设计理念外,又进一步扩大了自身品牌的影响力。”徐道梁说。

不过,由于品牌服饰很多都是原创设计,而新中式服饰的款式以及面料大多为定制开发,原材料供应链的不确定性较强,因此货期与交付周期较长。对此,京东对特色服饰行业的生产供应特征、行业用户预期等因素进行充分调研和沟通,于今年5月对旗袍、汉服等品类修改了发货时效阈值,汉服类目由原来的15天延长至45天,旗袍类目由此前的7天延长至30天,既满足了用户在京东感受商品丰富度的需求,也解决了商家因为时效问题不敢上新品等问题,解决了商家的后顾之忧。

京东零售大时尚事业部特色服装组负责人表示:“我们站在需求端深度洞察和了解用户需求,站在供给端也去了解行业特征及商家经营方式,为供给和需求找到合适的连接方式。汉服、旗袍等特色类目的原创新品是最吸引用户的,新品供应是否顺畅、规则是否完善是类目发展壮大的核心要素。因此,我们对平台规则进行适时调整,以满足广大商家的需求,同时更好地服务消费者。我们会对每个商家进行高频深度沟通,让商家明确在京东的经营方向,通过有效措施帮助商家更好地获得新用户增长和业绩提升。”

“电商还有很多空间可以做,京东对于我们这种设计师类商家的支持更是肉眼可见,我有信心继续在这个领域做下去,继续与京东合作下去。”徐道梁说。

于2022年5月入驻京东的小众运动服饰品牌La Nikar在开拓多元化渠道战略时,也把京东设为其流量主战场之一。La Nikar品牌创始人Anna Dai表示:“开店初期京东‘春晓计划’为商家提供了新店流量扶持,对比其他平台的商家权益,京东赠送的广告激励奖金是最容易获得的,为我们的产品推广节省很多成本。京东采销也给予了很多运营帮扶,多方面综合下来,店铺较短时间内在京东获得很好的用户反馈和销量提升。”

“ La Nikar ” 品牌原创服装

不过,在开店初期La Nikar也遇到了一些运营的失误。“比如开店过程中巧碰上京东618‘开门红’,当时的产品没全部上架完,导致没能让全部商品参与到大促活动中,幸好对接类目的京东采销及时帮助和支持,给了品牌补报的机会,才没有错过大促高峰流量。”品牌创始人Anna Dai表示,在京东开店,首先期望能够扩大品牌知名度和影响力,吸引更多的潜在客户,同时也期望利用京东的物流体系和售后服务,提高客户的购物体验和满意度。

而在这个过程中,La Nikar与京东建立了良好的合作关系,不仅得到了更多的优惠政策和资源支持,还通过参加京东的 营销 活动,提高了店铺的曝光度和销售额。数据显示,La Nikar在京东11月销售额环比上涨约50%。

为进一步帮助商家打造“更多流量、更快运营、更好服务、更省成本”的开店体验,近期,京东“春晓计划”针对服饰、鞋靴等类目的设计师类型商家推出了更多扶持权益。在流量方面,京东通过特色服装馆、直播、站外推广资源等为设计师商家增加推广;京东家具家装、家居日用等类目还会在线下举办设计师CP沙龙等品类设计主题活动,为商家提供设计主题的游学活动。在服务层面,京东会为商家提供免费广告培训与1对1投放指导,同时商家也可报名参与京东金牌讲师课程。值得一提的是,新入驻商家还可获赠为期一个月的运费险、订单取消险、质量无破损险、价保险等商家保险。

近年来,为了引入新商家、扩大商品池,为消费者提供更多具有差异化价格的商品选择,京东大力发展第三方商家生态,在今年年初发布了“春晓计划”,并在8月全面升级该计划,通过最快1分钟入驻、“0元试运营”、新商流量加速等举措全力为商家降本增效,带动新商家入驻数量再创新高,2023年京东整体商家数量同比保持三位数增长,设计师作为京东的特色商家群体,其数量也大幅增长。据统计,今年京东新增商家TOP5类目为服饰内衣、家装建材、运动户外、家居日用、玩具乐器,新增商家TOP5省份为广东、福建、江西、江苏、浙江。

京东通过“春晓计划”持续助力商家生态繁荣发展,用持续的降成本、提效率为合作伙伴创造价值,也用最好的产品、最低的价格、最优的服务为用户创造价值。