从外企管理层到生姜贩子，他一年流水过千万

前两天，我看到了一组农村电商的相关数据。截至 2020 年 3 月，农村网民规模为 2.55 亿，而去年农村网络零售额为 1.7 万亿元。

△ 数据来源：前瞻产业研究院

看到越来越多的农产品直播带货，我不禁好奇，农村电商赚钱吗？未来的前景到底怎么样？我找到了在山东做农村电商的海建，想看看他对农村电商有什么看法。

海建经过 10 多年的苦读，从农村挤进象牙塔，学习汉语言文学；毕业后放弃了稳定的教师岗位，进入外企做程序员。后来又从外企管理岗回到农村老家进行农村电商 创业 ，从 3 个人的团队发展到了 30 个人， 一年也能净赚个几十万 。海建这些年的经历，就是众多农村青年的缩影之一。

2012 年，受 Groupon（全球最大团购网站）的影响，全国各地一夜之间冒出了 3000 多家团购网站。

而这些团购网站为了抢夺用户，做起了农产品团购，海建敏感地意识到农产品和电商应该有一个很好的结合机会。

△ 海建的仓库

于是，在 2012 年 7 月份，他在空闲之余注册了第一个淘宝店，挂上当地的杂粮类土特产。当时在网上卖杂粮还是个新鲜事，卖家也比较少，因此只要产品挂上去就有订单。

那时的快递费还是按照 1 公斤起，严格按重量、根据地域收费，后来的首重 3 公斤的计费方式可以说是完全为农产品电商定制的。但是这种快递计费方式也没能挡住农产品电商的迅猛发展，海建的淘宝店几乎是以一周一个级别的速度飞快发展，一年就做到了两个皇冠。

△海建现在的仓库和团队

当时他的感觉就是，懂 互联网 、懂电商的都是五环内办公室的白领；懂农产品的几乎都是 18 线的小镇青年。 而从农村读书出来，懂互联网又了解农村的青年被历史选中了。

于是，他从外企辞职了。

2013 年到 2015 年这三年，农产品电商确实很好做。 不论是什么产品，只要挂上去就有销量，也出现了像 " 沂蒙小两口 "" 大学生创业梦之队 "" 四月芳菲 "" 家乡的老郭 " 等一系列地方特色的农产品店。

当时都以 " 原生态农家自产 " 为主题，越是简朴越有卖点。那个时候网购农产品的朋友应该记得，很多店铺会拉上一家人手持身份证拍照，这是很多店铺主图的标配。可现在已经几乎见不到这种现象了。

其实现在想想，当时这批店就是打了个时间差，正规军还没注意到农产品市场。快递时效慢、暴力分拣、快递费高等一系列因素导致农产品电商还是小众市场。但是为了图方便，从网上购买农产品的人却越来越多。

△海建现在的仓库

农产品电商，准确地说是生鲜农产品电商的高光时刻大概在 2015 年底、2016 年初开始， 也就是拼多多开始入局的时候 。

拼多多团队当时同时做了两个 APP，" 拼好货 " 和 " 拼多多 "。" 拼好货 " 走中高端路线，" 拼多多 " 走低端跑量路线，都是从生鲜水果、蔬菜切入的。

拼多多在 2015 年 9 月上线，海建在 2016 年 3 月注册了第一个拼多多店铺。他选择从当地的土特产——生姜切入。当时，他可以说是这个品类唯一的供货商，他迅速抓住了新平台的红利期，在高峰的时候一天就卖出了 16.5 吨 生姜，直接爆单。

△去收生姜

这个时间点是 2016 年底，2017 年初，阿里巴巴的农村淘宝战略经过 3 年的酝酿发展，各县市农村电商搞得如火如荼。各地争相申请 " 电子商务示范市 "，各地的电商产业园也差不多在这个时候成立了。

海建的自信心爆棚，他觉得前途一片光明。于是，他投入几十万开始买地、建车间、建冷库。而此时，农村电商也基本走到了顶点，阿里的农村电商服务站也陆续落寞。

阿里的农村电商战略和地方政府的需求一开始就是不对称的。

阿里想要的是下沉的农村消费市场，地方想要的是往外销售当地农产品和土特产。淘宝建的农村电商服务站就是想简单地做做代购，大部分人根本没有销售能力。再加上农产品的特性决定了极难标准化，大部分小卖家也没有能力标准化。

△海建算是个大姜贩子了

就拿当地的生姜来说。 首先，产品不标准。 基本还是分散的农户种植，各家有各家的套路，施肥、浇水完全因人而异。

这就造成每家的产品都不一样，胖的胖瘦的瘦，从不同农户那里收购的产品差异很大，同一个顾客不同时间买到的产品根本不一样，这就很难培养固定的回头客。从而造成有的顾客买了 10 次，第 11 次产品不给力，顾客就不再来了。

其次，产品价格也极其随性。 甚至上午和下午价格都不一样，天冷和天热价格也不一样。而我们网上销售的价格需要一定的连续性，这样，价格波动的风险完全压在卖家身上了。本来农产品利润就非常微薄，遇到一两次价格波动，前面的利润就被拉平了。

再就是农产品电商的门槛太低了，前期因为大部分人没意识到农产品还能在网上卖，再就是快递费高等一系列原因，入局的人少，竞争还没那么白热化。但是在农村相对闭塞的环境中，只要一件事稍有可能的苗头，就迅速在十里八乡传开。在平台交一点押金，买一些纸箱和胶带，基本 1~2 个人就可以开始了。

而同一个地区，产品基本就是同质化的，这样就造成大量的低质低价的恶性竞争。很多新进入的卖家又是本着先赔点钱赚个销量的目的来的， 看起来很美的农产品电商迅速成为红海一片。

另一个致命点在于，初级农产品只有地域品牌，几乎没有产品品牌，这造成了 用户转化成本几乎为零。 也就是说，这个事情本身很难有积累，网购第一波用户跑马圈地完成以后，用户到了存量竞争的时候，所有的卖家基本就只剩上刺刀、拼价格这一个维度了。

这样来说，以后在拼多多看到 9.9 元 20 个鸡蛋包邮，就不难理解了。

近 10 年的大浪淘沙，有的店铺逐渐没落甚至倒闭，如名噪一时的 " 大学生创业梦之队 "" 沂蒙小两口 " 等；有的转行做了供应链，因为初级农产品极难发展成 商业 品牌；也有的升级转型成功了，比如 " 花姐的主妇干货 " 和 " 谢宴 " 都成功转型为预包装产品，做出了品牌溢价。

" 城市容不下肉身，故乡难以安放灵魂 " 是目前很多农村青年的真实生活状态，而回乡进行农产品电商创业貌似是一条简单易行的路，但绝对不是一条容易走的路。

一方面，数据显示，中国 3000 多家 生鲜电商，无一盈利；另一方面，各大巨头纷纷加入生鲜电商行业，因为市场容量太诱人了，绝对刚需、高频复购、用户基数巨大，一旦蹚出一条路，前景令人无限遐想。

但是对农村青年来说，一没大资金，二没技术门槛，真的想在农村电商这条路上一条道走到黑， 一定要坚持立足当地产品做深入运营 。

第一点，就是产品为王 。电子商务发展到最后一定是 " 商务 " 而非 " 电子 "，最大的技巧就是没有花架子技巧，而是回归到商业本身。越是地区的越是全国的，越是民族的越是世界的，很多极具地方特色的农产品本身还是很值得挖掘的，关键是要找到适合电商化的方式。

比如说 " 阳澄湖大闸蟹 " 本身是极难运输保存的一类产品，而真正解决这一问题的方式不是在怎么通过快递发螃蟹这个环节上，而是通过卖螃蟹券的方式去解决的。

第二是绝不可贪多！ 因为很多地方性土特产本地到处都是，很多人看到挂上产品就能卖，就会陷入贪多的误区，最终把店铺做成了大杂烩，什么都有但是什么都不精。赚一波流量红利以后，尘归尘土归土，一切又回到原点。

再就是能做深加工就做深加工。 因为初级农产品很难标准化，这就造成用户体验很难有连续性，这也是很多地方的土特产很难走出周围 100 公里的原因所在。比如说，本来极具地方特色的广西小吃 " 螺狮粉 "，最近几年就是解决了粉和配料标准化，做成方便食品才火遍全国乃至卖到海外去的。

△美味的螺狮粉，并不容易做到标准化

农产品的生产会逐渐规模化、标准化；而快递时效也会进一步提升；解决温饱以后，人们对地域特色的农产品需求量会越来越大。

来源：青年横财发展会