二手车红海中，探寻车置宝盈利的“密码”

“我印象比较深的一个例子，是上个月在平台上卖出的一辆法拉利。车主在上海，这辆车上海本地商户的出价最高到了250万元，而异地报出了260万、270万，最终的成交价快接近300万了。”车置宝二手车拍卖网创始人兼CEO黄乐所描述的事情，每天都在平台上不断发生。

国内二手车市场之所以让很多人熟悉，源自这两年各大平台随处可见的广告攻势。但是真到一位用户买卖二手车的时候，决定他选择平台的要素是什么？谁的广告做得最火，还是谁的代言人更大牌？最终，应该还是价格。

这也是在和黄乐交流中，懂懂笔记与之反复交流的话题核心，当生意经回归基本面，一个平台的价值也就呈现出来：车置宝如何让一辆二手车“两端”的人，都能获得实惠。

模式之外 最终还是拼服务能力

在黄乐看来，他对于车置宝目前所取得的优势，最满意的地方有三点，其中之一就是基于C2B交易模式，打造了完善的基础设施和跨区域服务能力。

“从那辆法拉利车主例子可以看到，我们是为买卖双方创造了价值。”黄乐表示，相对于传统二手车交易形式，这位车主通过车置宝最终卖出的价格，远远高于本地车商给出的报价，超出了预期；而买家则找到了符合他预算和需求的车辆，同时并没有花冤枉钱。

这个看似并不复杂的过程，实际上却一直是国内二手车交易服务能力上的巨大软肋——跨区域。

跨区域服务能力的概念说出来比较难以理解，但我们可以想象一下，国内每天有多少位车主，在多少个城市和乡镇，提交出来要出售的各种车辆和价格，又有多少国内不同地点的买家，要从这庞杂的信息中间，寻找自己心仪的车辆，最终不同地区的车辆要通过物流准确交到买主手中……

“实际上，这种 商业 模式一定会随着产业链不断的升级去变化，或者说去延展。”黄乐强调，国内二手车市场目前的痛点在于车源，因为一直缺乏高效率的平台来实现全国范围的服务。“所以我们在车源供给侧树立壁垒之后，会联合经销商在全国把零售做起来。”

从中国 汽车 流通协会的最新数据中可以看到，目前国内（二手车交易中）跨区交易占比为25%。“车置宝的跨区交易占比已经达到了65%，在整个C2B的市场份额也占到80%，远超过行业平均水平。”

实际上，这种跨区交易中创造的价值差距非常巨大。原因并不复杂，首先是区域间的差距：北上广深以及一些沿海城市，车源状况肯定优于中西部地区。因此一线城市形成了车源供给区域，二、三、四线形成了需求区域；其次是二手车服务能力，很多三四线城市4S店都不齐全，更没有完善的二手车经销企业提供车源和服务。

黄乐强调，关键在于流通的能力。“二手车行业属于流通服务业，谁的流通半径越大，谁就越有价值。谁的服务效率越高、成本越低，谁就更有价值。”

而车置宝做的，是要在覆盖全国300多个城市的经销商门店、平台超过3万家注册经销商，以及无数C端的卖家和卖家之间，搭建起一个涵盖线上线下的一站式服务体系。

从平台建设、线下渠道、信息流到跨境物流，车置宝是用五年时间，完成了虚拟和物理空间两方面的基础设施建设。

大数据和AI 很早就在建立的技术壁垒

在国内众多二手车交易平台中，车置宝的C2B模式与其他B2C、C2C有着模式上本质的差别。此前一直低调前行的车置宝，在成立至今的五年里，把主要精力集中在了哪里？

“我们的核心资产是这几年积累下来的数据，以及目前每天都在跑的信息流。更重要的是，正在从这些数据中不断挖掘出来的价值。”这是黄乐对于车置宝目前三大优势中颇为满意的第二点。

在搭建好覆盖国内众多城市的线上线下“基础设施”后，如何利用大数据和算法更利于未来商业模式的发展，是技术出身的黄乐最为关注的。

回到平台的效率这一核心价值上，黄乐讲述了这几组数据：车主在车置宝平台上售车的平均时间为三天，最快能达到一天；回到平台的效率这一核心价值上，黄乐讲述了这几组数据：车主在车置宝平台上售车的平均时间为三天，最快能达到一天；针对二手车“一车一况、一人一价”的行业现象，车置宝利用统一的标准和规则，以技术手段进行解决。例如，通过检测人员对车辆信息的上报，由平台检测模型进行标准化评级和评分；依据数字化定价的算法模型，车价评估精准度超过了95%。通过检测人员对车辆信息的上报，由平台检测模型进行标准化评级和评分；依据数字化定价的算法模型，车价评估精准度超过了95%。

“我们很早就在通过大数据和算法搭建一个聪明的系统，说实话那几年行业内谁也没有想到说要做什么大数据和AI，我们就是按照商业模式和业务需求在做研发。”黄乐过去几年的低调，很大一部分原因就是在琢磨算法和模型。

车置宝五年来积累了庞大的数据库和几百种交易场景，而黄乐与合伙人张炜因为都具有技术背景，所以车置宝目前的大数据平台及算法模型都自行研发的。五年的积累，这些数据和交易场景无疑是一笔巨大财富，并且伴随着平台运营，持续产生和积累的数据仍在不断的优化。“每天都不断有交易数据沉淀，通过我们搭建的模型和算法，又会反哺系统，所以它是处于不断自主学习的状态。”

自称并不关心AI的黄乐，实际上已经在行业内形成了企业的“护城河”。

目前，车置宝自主研发AI+大数据系统除了能对车源进行精准估价，还可以向第三方融资租赁公司提供“云检测“服务，帮助这些企业提供精准评估后的无风险 金融 服务。另外，其推出的针对交易效率和客户体验的“伏羲工程”，也帮助客服人员大幅提高的客单成交率。

黄乐介绍，“伏羲工程”的特点是结合自然语言处理、语音识别、机器人客服、人工神经网络的AI系统。目前系统通过与客户进行交流，可以针对客户各项指标特征进行智能化的分析、匹配，包括向老客户提供个性化车辆推荐、技术咨询和售后服务。

无论模式和技术如何演进 B端不可或缺

在交流中，懂懂笔记着重问及C2B模式与C2C模式的差异，以及两条路径最终导致的不同市场格局。黄乐始终坚信，C2B模式很难被替代，而且这种模式的演进，以及技术的发展趋势，都不是要“消灭”经销商，而是在C和B端，搭建更好的桥梁。

“过去这几年，车置宝每年都在以4倍以上的速度在成长，国内C2B市场份额我们已经占到了80%，这里面说明了什么？”黄乐强调，回到二手车产业的本质——流通服务业，车源是离散的，买家是离散的，车辆要做到跨区域交易，实现买家和卖家的利益最大化，不可能脱离开B端。

在黄乐看来，无论是服务能力、服务场景、资金风险承担和未来提供个性化增值服务，经销商的价值都无法被替代。“我们内部一直强调，车置宝的愿景是成为中国乃至世界最大的汽车交易电商。我们的愿景是连接全国的零售商，永远相信零售商的核心价值，而我们带给用户的，是极致的汽车交易服务体验。”对于黄乐和核心团队来说，这个战略过去没有变过，未来也不会改变。

黄乐表示，这个庞大、成体系的B端（经销商）无论是面对用户还是行业竞争环境，都是提现跨区域交易优势的壁垒。“现在我们拥有全国最多、最核心的零售经销商群体，车置宝也进入任何一个城市提供二手车交易服务，都可以在很短时间内实现盈利，而这种盈利是能实现用户、平台、经销商三方多赢的模式，是可持续性的。这与竞争对手靠做补贴实现的短期市场占有率完全不一样。”

或许，这也是黄乐在内部多次和核心团队分析的第三个核心优势，即线下经销商门店以及平台上3万多家经销商队伍，通过赋能让C2B模式产生更大价值。

国内二手车市场经过了过去长达五年多的漫长积累，终于逐渐走向成熟。在这个过程中，无论是C2B、C2C还是B2C，都有自身的发展逻辑和过程。黄乐和车置宝提出了二手车交易市场的独特范式，而且并非是发达国家已经成型的所谓C2B形态，这就有了其更具深远意义的价值。正是由于专注于效率、服务能力和合作伙伴的融合，黄乐提及“车置宝集团已经实现整体性盈利”时，没有任何迟疑。

令黄乐兴奋的一个状况是，数据显示国内二手车市场终于迎来了“量价齐增”：中汽协统计今年1月~9月，国内二手车交易总量同比增长超过20%，交易额同比增长近40%。这意味着，一个年交易量超过千万台的万亿级市场正在显露峥嵘。

“这个市场足够大，我们明年也会在流量端等各方面开始全面发力，整个市场格局应该会在2018年底见分晓。”黄乐语气中充满自信。

来源| 微信 公众号：懂懂笔记