2023钉钉生态大会畅捷通总裁杨雨春：抓住AI的尾巴，挖掘小微企业服务市场的“金矿”

8月22日，在2023钉钉生态大会上，畅捷通总裁杨雨春出席现场并发表主题演讲。杨雨春认为，小微企业市场是巨大且有价值的，畅捷通作为一家服务小微企业的公司，通过提供易用、高性价比且创造客户价值的产品，成功挖掘到了服务小微企业的金矿。畅捷通希望在AI时代与钉钉合作，并实现广泛集成和被集成的战略，成为可嵌入各个生态场景的企业。

以下是杨雨春的演讲全文：

感谢钉钉给这样的一个机会和舞台跟大家做一个简单的分享，前面很多位嘉宾都提到了中小微企业，前面跟钉钉同学沟通的时候，他们出了一个题目说小微企业的toB业务金矿该怎么挖。

畅捷通成立于2010年，成立之初我们就有旗帜鲜明的定位，只做小微企业。可能很多朋友会讲你们只服务小微企业还不得饿死，因为从做生意的角度来讲，很多人认定的一个道理是你要去做有钱人的生意，小微企业的支付能力很有限，会不会根本就没有办法赚到钱。

首先我想和大家分享，服务小微企业一定是可以赚钱的，小微企业这个市场里面是有金矿的，而且小微企业的金矿一定是金沙状态，不会是大的金块。

为什么说服务小微企业一定会有金矿呢？前面的嘉宾分享了一个数字，我们国家有5200万的中小微企业，这里面有多少是小微企业呢？根据我们国家2023年1月份国家市场监督管理总局发布的数据，我们国家有市场主体1.7亿户，其中1.14亿是个体工商户，只有注册成法人主体才能叫做企业，个体工商户我们暂时把它放在企业的范畴之外。扣掉1.14亿，剩下一共有5600万的企业主体，这5600万里面按照行业内经验90%是小微企业，所以我算了一下这个数字基本吻合，小微企业在5600万里有90%就是5040万户，如果加上中型大概就是5200万户。

所以我们说这个市场是非常巨大的，它一定是有价值的。畅捷通其实从2010年到今天我们已经累计了超过200万家的小微企业付费用户，而且作为一家上市公司，我们在过往将近13年的时间里，除了2015、2016年云转型初期及2021、2022年加大云转型力度外，其他年度我们都是盈利的，并且在盈利年度保持了高比例分红。在全力向云转型过程中我们加大了产品研发投入和培育市场的品牌及 营销 力度，同时由于收入确认方式的转变，从一次性确认收入转变为按用户使用期间分期确认权责收入，所以利润出现了阶段性的下滑。但是我们的营收是在快速增长，依然能够从小微企业挖到金沙。

具体怎么挖？我自己的感受，第一个是跟前面金总的分享非常相关，一定要真正创造客户价值，让客户感受到产品能够带给他价值，而且小微企业还有一个特征，产品不能做得太复杂，必须很容易上手，必须是好用、易用、高性价比，价格还不能太贵。

我们畅捷通产品上半年平均ARPU大概是1400多元，更好用更易用是核心的关键，今天客户对数字化的需求越来越个性化，包括财税合规、发票等等，我们认为金矿是存在的，要不断拿出更好的产品。

基于这样的想法，今天到了 互联网 时代，我们的通路也在扩展，我们也有自己的线上获客方式，也希望通过和钉钉合作不断扩大市场覆盖。最初跟钉钉合作我记得是在2020年，应该说开始的时候我们双方都有点“不怀好意”，我看钉钉财大气粗，钉钉看畅捷通小家碧玉，合作一段时间发现效果并不是很好，只是简单把我们的产品上架到钉钉，并没有带来预期的流量。

2021年也是钉钉的生态大会，当时不穷跟我讲你们要关注到钉钉的能力，要把钉钉的开放能力真正的用起来。回去以后我们团队和钉钉一起共创，就有了在2022年10月正式发布的钉钉智能财务套件，这个套件是钉钉和畅捷通共创，基于这样一款产品我们真正做到了客户无感财税报销以及审批的体验，今天的客户其实比20年前我接触的客户有了很大的变化。20年前我做产品的时候到客户现场只是给客户去修改程序打补丁，那个时候客户是用非常崇拜的眼光看我。本来就是一个普通程序的bug，改完之后客户还要请我们吃饭。而今天我去客户现场，和帮助客户修空调的工程师比起来，也并没有什么差别。

所以今天的客户要求更高，要求各种无缝的体验，包括员工的报销、财税的助理，今天我们和钉钉提供的智能财税的套件能够让客户感受到技术变革，AI带来的便利性，从根本上提升工作效率，让审批和报销变成一种享受的过程。

拿到钉钉的邀请函，看到这次大会主题是“骑到AI背上去”，一瞬间我有一些恍惚，仿佛回到了30年前，30年前有一篇文章叫做“牛背上的中国软件业”，当时这篇文章讲的是中国软件在蓬勃发展阶段，在狂奔的牛背上如何能坐稳不掉下来。如果大家骑过牛的话，还是不一样的，虽然背很宽阔但是没有鞍，而且特别容易掉下来，不是很稳。

今天钉钉要骑到AI背上，我觉得畅捷通一定要跟，我们也要抓住AI的尾巴，在AI的时代我们和钉钉的合作才刚刚开始。

畅捷通作为一家小公司我们也有自己的梦想，虽然我们现在还很小，但我们希望未来畅捷通财务应用的各种微服务，可以深入到各个生态场景，也包括跟钉钉之外的生态伙伴深入合作，所以这也代表着我们的广泛集成和被集成战略。同样是20年前，曾经有一个著名的广告语，我们很多笔记本电脑的右下角会贴这样的标识，我希望畅捷通有机会能做成这样的一家公司，让我们专业的财税应用甚至单独记账微服务、报销的微服务都可以嵌入到各个生态场景中，做到“Chanjet Inside”。

最后我想用曹雪芹先生的一句诗来结束我的演讲，“好风凭借力，送我上青云”，我想这也是我们所有生态伙伴今天共同的愿望和心声！谢谢大家！

如果你们问我，企业服务是什么，我会说，企业服务是连接和重建，是价值创造。