触底反弹，小米靠的是性价比？

在一段时间销量下滑之后，今年二季度，小米以59%的同比增长率、70%的环比增长率，触底反弹，创造了业内奇迹。9月小米的全球供应商大会上，雷军宣布小米单月出货首次突破1000万台。相信刚刚结束的三季度，小米的份额数据应该也不错。

打赢百立丰、红辣椒，小米靠什么？

售价千元以下的红米和红米Note系列，占小米总销量近80%，是小米打赢翻身仗的主力军。

小米所抢占的市场空间，主要来自于百立丰、红辣椒等主攻低端的 手机 品牌。如果说小米和高端品牌比拼性价比的话，与低端品牌抢市场用的则是不同的策略。

以百立丰为例，同时拿着政府、运营商、供应商及 互联网 公司的补贴，完全可以将价格做到硬件成本价，补贴即利润。

从硬件性价比上，小米不敌竞品。反而是品牌影响力，是小米的相对优势。试想，四五百元就可以使用小米的手机产品，标榜年轻与极客，何乐而不为？消费升级背景下，小米在千元机市场还是相对有话语权的。

从最初的仅有红米、红米Note，到当前涵盖红米4、红米4A、红米4X、红米Note 4、红米Note 4A、红米Note 4X共6个子产品系列，价格从599元到999元，甚至与之前的红米和红米Note产生价格冲突。

从产品+品牌策略来看，为小米冲销量的主力红米，正在不断消耗小米的品牌价值。短期来看，可以提升小米整体的市场份额，长期来看，对小米的品牌却有一定影响，这里不去深究。

小米所谓性价比，到底是什么？

仍有很多人认为，小米二次崛起的一个重要原因是，性价比的基本盘并没有变化。

那么，性价比到底是什么？我认为，可能只是一种 营销 策略。“同配置价格最低”即所谓的性价比，其背后有两个决定性因素。

第一，降低生产成本。 小米的策略是，减少自主研发，选择拥有研发、制造和供应链管理能力的ODM厂商贴牌。

红米系列采用的主要ODM厂商是闻泰，如红米2、红米3、红米4、红米3S、红米2A、红米3X等；红米Note系列采用的主要ODM厂商是龙旗，如红米note2、红米note3、红米note4、红米note pro等。赛诺数据显示，2016年闻泰35%的销量来自小米，龙旗58%的销量来自小米，小米是二者最大的客户。同时，二者也是小米最主要的合作ODM厂商。

第二，降低销售价格。 小米的策略是，降低硬件价格，通过软件、服务、广告等方式赚钱。

2016年开始，MIUI就迎来了较大量的投诉，很多小米用户反馈广告太多。实际上，这是小米在销售硬件之后，通过ROM赚钱的一种方式，除此之外，还包括通过小米系APP等赚钱，总体被称为“用户运营”。

所谓性价比，是在硬件制造降低成本之后，以较低的硬件价格销售，再通过软件、服务、广告等赚钱，总之，用户最终付出的是相同的，毕竟， 商业 的基本规则就是，一分钱一分货。

其实，小米也并未完全坚守性价比策略

从华强北二级市场价格情况可以简单了解产品的渠道策略。红米4A从499元调价到599元后的待遇，与小米6发布后二级市场的反应完全不同。小米6与前期的性价比策略相仿，二级市场价格高于官方售价。

而红米4A二级市场价格从二季度开始低于官方价格。背后原因可能有两种，一种是二级市场不看好红米4A，所以价格低；另一种是，红米4A的分销价格更低，给零售市场留足了空间。

实际上第二种更符合实际情况，我估计这个空间可能达到20%。有意思的是，这与传统手机品牌操作相似，与小米以前所谓的消灭层级分销不符。其实只要能带来市场份额与销量，是否互联网模式消灭渠道层级、是否性价比并不重要。

不过小米当前在渠道策略上还是有所犹疑的，直供模式，一定程度上是会削弱面向三线以下市场的分销力度的。

互联网手机双寡头差异背后的思考

提到小米，似乎就不得不提荣耀。今年1-8月，荣耀超越小米成为中国市场第一互联网手机品牌。

消费者对二者旗下产品的选择，有着明显的不同。荣耀卖得好的是高端的旗舰系列，如荣耀8、荣耀V9、荣耀9，消费者更看重其品质；而小米卖得好的是低端的红米和红米Note系列，如599元的红米4A、699元的红米4X、799元的红米4，以及999元的红米Note 4、红米Note4X等，消费者更看重低廉的价格。

本质来说，作为互联网手机市场的双寡头，荣耀在打响的是价值战，而小米在进行的是价格战。价格战抢好时间差，就能够获得足够大的市场空间。但随着消费升级，用户将越来越关注价值。价值战，才是终极之争。

来源：陈述