我们发现了二手车互联网赛道的“全球孤品”？

 

一直以来，作为服务线下的重要渠道，二手车 互联网 公司的发展并非一帆风顺。

时间倒回 2016 年，资本加码下二手车服务迎来高潮，各二手车互联网公司的广告在一二线城市的地铁、电视等线上线下渠道随处可见，其投放力度，动辄数亿起步。

但消耗掉数百亿后，市场主要玩家却是每况愈下，服务的模式也是一转再转。

某二手车互联网公司 C2C 轻资产模式没跑多久，便转型变重，开启严选店模式，但不久后却又大面积关店；另一家公司亦然，从最初的 B2B 模式，开始将重心转向 B2C 模式，又从第三方库存委托模式转型为重资产的库存拥有模式。

彼时的 汽车 之家，业务重心在打造全国领先的汽车消费者资讯和服务平台。

然而近几年，汽车之家却将这看似是 " 坑 " 的业务捡了起来。

此前的电话会议上，管理层说道：二手车部分是扩展业务的好机会，我们实际上进行了大量 投资 ，希望在未来几年内可以扩展业务甚至更大。

汽车之家高级副总裁杨嵩在接受记者采访时也表示，汽车之家二手车主营业务在最近月度增幅明显。

11 月 3 日晚，汽车之家对外发布今年三季度财务业绩报告，在二手车方面，通过撮合和拍卖服务，第三季度影响了全国二手乘用车约 21% 的交易量（渗透率），同比提升约 3 个百分点，未来经营情况会持续向好。

那么，在二手车这条并不平坦的发展道路上，各个二手车互联网公司面临运营难关的背景下，汽车之家又是借助何种服务模式差异，实现良好发展？

拐点显现，二手车行业或迎增长契机

事实上，在前几轮里，伴随着服务大战的如火如荼，一个共性的问题也愈演愈烈――消费者投诉不断。

比如，曾有用户向广东省消委会投诉称，其在某二手车平台上，购买的被标注为准新车的二手车，实际上里程表被人为篡改，并一直作为非法专车高强度使用。

这和平台的管理疏忽有一定关系，但更深层的原因和行业的发展成熟度有关。

此前，中国大陆的千人汽车保有量较低，消费者对新车本身的需求尚未满足，更别提对二手车的需求。

如此一来，二手车的信息透明度建设受限，比如车况和价格都很不规范。但在此行业成熟度不足的背景下，移动互联网兴起叠加资本市场热情高涨，二手车行业被 " 拔苗助长 " 迅速走高。

最早的 C2C 模式，主打 " 没有中间商赚差价 "，确实带来了一些改变――二手车车辆价格的透明。

但当时供给不足的卖方市场上，卖家并没有被强制义务提供车辆历史信息，买车人对车况等的专业认知有限，很难鉴别车辆好坏，只能依据有限信息和认知做出购买决策，难免会买到事故车、泡水车等。

更严峻的是，线下车商比普通购买者更懂行，车况报告一发上来，立刻就知道这辆车性价比高不高，可能提前将优质车源收走。

久而久之，二手车平台逐渐变成 " 柠檬市场 "（信息不对称导致的劣质商品驱逐优质商品情况），问题恶化，难以为继。

各二手车互联网公司不得不转型 B2C 模式，比如在 2017-2018 年陆续推出的严选保卖模式，其目的就是打造保障车况的平台，把去重之后的车源放在店内寄售，形成严选模式。

但严选保卖店，一方面重资产投入――需预付车款来锁定车源，门店租金、运营管理费和人工费用都是刚性成本，规模扩大受限，盈利模型出现问题。

另一方面，收车过程中，被检测车辆的车况好坏和定价权，掌握在平台的评估师和销售人员手中，容易被动手脚。

此外，从交易流程来说，二手车商品特殊，买卖需要经历线索、估值、检测、发布、购买等环节，即便是在售后，也会有贷款、保险、维保等漫长的周期。

但入局的各类玩家只切入了交易链条中的一部分，并没有交易一体化平台。例如，有的公司走的是 B2B 模式，有的则是 B2C 自营模式，重点切入卖车环节。

而最终的受损 " 羊毛 "，还是出在了消费者身上。有数据统计，在如此漫长复杂的单车流转过程中，每个环节都会有价差产生，最终消费者会承担 11% 的成本附加。

站在消费者角度，卖车客户不清楚旧车价格，缺少可信渠道和标准服务，买车客户面对非标产品的信息不透明，缺乏价值衡量和车况保障，这种现象导致信任成本极高，阻碍了二手车行业的进一步发展。

由此可见，二手车互联网模式几经迭代，也未能有效解决车况透明度和交易链条长等问题，导致用户在二手车平台上获取信息的需求强烈，在购买行动上望而却步――数据显示，2019-2021 年，转化率仅提升 1.5%。

不过，现在种种迹象表明，行业整体出现了拐点。

如下图，2020 年，我国民用汽车千人保有量已经达到 200 辆 / 千人，按照平均 4 人为一家庭计算，每个家庭约合 0.8 台车。首辆车普及期结束，意味着二手车市场热度可能随之提升。

与此同时，二手车市场供给结构也出现了变化。

数据显示，近两年新能源汽车销量的增速远超乘用车整体，且其换车周期更短。

据天天拍车大数据研究院《2022 年 8 月二手车在线拍卖报告》，43% 的新能源二手车车龄在 0-3 年之间，而燃油车仅有 10%。这意味着，新能源二手车交易将会成为二手车行业未来的重要趋势之一。

而对比来看，新能源汽车在二手车交易中更占优势――其更少的零部件，铸件一体化结构、电池驱动等，都意味着更好检查和更换。因此，消费者更容易接受二手交易。

这在数据上也有反馈。据《2021 中国机动车拍卖市场统计年报》显示，2021 年二手车拍卖市场上，新能源二手车成交辆在整体交易中占比达到了 5.19%。

更值得注意的是，解决车况不透明痛点的前置条件，也已经逐渐达成。

今年《关于深化汽车维修数据综合应用有关工作的通知》明确，通过建立 " 汽车维修电子健康档案系统 "，促进二手车透明交易。截至 2021 年底，该档案系统已覆盖全国 31 个省份，为 1.3 亿余辆汽车建立 " 健康档案 "，覆盖全国汽车保有量的 43.8%。

今年 7 月份，政策又出台了《关于搞活汽车流通扩大汽车消费若干措施的通知》，降低交易成本。

这意味着，国内二手车正在进入法规规范，行业成本普降的成熟阶段，接下来二手车发展或进入变革性提升阶段。

在国际市场上，美国二手车市场上世纪 80 年代之后，随着对 " 柠檬市场 " 的消除，二手车反超新车，并在之后长期保持稳定。无独有偶，日本 80 年代二手车认证体系逐渐发展统一之后，二手车销量也反超新车。

而具体到企业的 " 乘风口 " 路径，以美国二手车交易市场龙头 Carmax 和黑马 Carnava 为例，其经 营销 售均基于完备的汽车历史信息报告，这些由 Carfax 提供的报告，原始内容都来源于 DMV（车辆管理局）和 Police Department（警察局）以及多家车辆保险公司。

美国的购车者可以通过输入汽车 VIN（车辆识别代号），查到该车的历史纪录，涵盖车辆维修记录、事故记录、保险记录的完整报告。在庞大数据的统计下，能够规避掉 99% 事故车的虚假信息，供二手车商和购买者在交易中进行定价参考。

总的来说，二手车行业的外部因素已然改变――总量需求释放，新能源红利以及政策推动汽车 ID 建设，且预期空间极具想象力。

不过，外部因素变化只是催化条件。发令枪响起，企业如何结合自身条件调整，先人一步至关重要。

变革之下，二手车互联网公司如何应对？

" 我们要建立全国性的服务网络，目标是成为全球排名第一的二手车交易和服务平台。" 此前的财务电话会上，汽车之家管理层如此说道。

然而捕捉到行业信号的，不止汽车之家。比如，2020 年某二手车公司再次转型，将二手车的交易，全部迁到线上；另外一家互联网公司，则从收取交易佣金的传统模式，向在线交易 + 自有库存的自营 商业 模式转型。

不过，就具体举措来看，各家走的路线有所不同。

就行业痛点的信任问题而言，2021 年，汽车之家已迭代了二手车车史档案，产品扩大数据源，提高出险查得率至 98％、维保查得率至 80％。

可以看到，汽车之家二手车板块可提供面向 B 端和 C 端的车况查询服务，其中包括查维保――查询报告包含了详细的历史维修记录、保养记录、里程信息等。

相比之下，其他二手车平台展示的，大多是自营的车况检测报告。

此外，在更具有增长潜力的新能源二手车板块，汽车之家也已有布局。

比如，在新能源成为 " 主流旋律 " 的当下，其与北理新源、中汽智检和中汽协等达成合作。

以汽车之家与北理新源的合作为例，资料显示，联合北京理工大学及北理新源科研平台、依托国内领先的新能源汽车全生命周期性能特征参数仿真数据库能力，双方会在汽车资讯、二手车评估、主机厂营销等场景中的新能源数据应用展开深入合作，共同打造多个新能源汽车领域的产品与服务，吸引更多新能源二手车消费者。

针对二手车交易成本高这一问题，上述说过，政策已经改善了交易过程中的税负成本、产权登记等繁杂的交易手续。

而由于各类玩家分散于不同的流通环节，" 交易链条长且成本高 " 这一痛点仍然存在。针对这一点，汽车之家走的是 C2B2B2C 的路子：借助天天拍车资源，打通了上游资源，覆盖 C2B 环节，同时借助平安资源，覆盖了 B2B 和 B2C 环节。

通过对三个环节的完全覆盖，形成了一体化交易模式，实现了流通成本的降低。

2022Q3 财报电话会议上，管理层乐观预期道：" 我们积极致力于打造融合行业链和阶段的资源，为客户打造一站式服务。我们预计，随着政策的落地以及优势资源的融合，二手车业务会为整体业绩提供进一步支持。"

这确有事实支撑。C 端数据显示，汽车之家目前的 MAU 和 DAU，远高于同行，具有强用户基础。

另外，汽车之家董事长兼 CEO 龙泉在近日接受 媒体 采访时提到：目前在 C 端，汽车之家及其母公司平安集团协同，累计覆盖 1.4 亿车主（中国车主总共约 2 亿），不是简单的覆盖，而是基于平安车生态的精准高价值用户群。

也就是说，汽车之家还有平安集团的车主资源和线下销售渠道加持。

比如，主营二手车交易的 " 平安好车主 "，截至 2021H1，注册用户数已突破 1.39 亿，累计绑车车辆突破 8900 万。

除此之外，中国平安在产险、银行、融资租赁等领域有大量的线下布局（近百万代理人和服务网点），积累的逾 2 亿个人用户，都可以为其所用。

换言之，汽车之家的优势在线上，平安的优势在线下，这样就可以有众多的融合空间。

由此可见，基于其数量可观的二手车潜在用户，加上天天拍车的线下服务能力，打通了资讯、运营、交易的产业链条，加上下游独有的平安集团协同资源，形成了一个覆盖行业上游、中游及下游的独特生态链布局，成为行业 " 孤品 "。

与之相比，其他二手车互联网公司想要流量，需要花大价钱。

以某已上市的二手车互联网公司为例，2018 年营销费用率为 225.9%，MAU 维持在 500 万左右。从 2019 年开始调整营销费用，随之而来的是 MAU 急剧下滑。

B 端来说，汽车之家作为经销商买量的重要基地，为平台提供了车源供给。

官方数据显示，2021 年二手车之家商家数量持续增长――拥有超 5 万家会员车商，有 30 万辆在售车源可供买家选择；二手车付费商家数为 3.17 万家，同比增长 9%。

除此之外，汽车之家在 2020 年底控股了天天拍车，进一步融入上游二手车源的供应，最大化二手车来源。

目前来看，天天拍车已经和蔚来、威马、小鹏等新能源车企达成了合作，以置换服务切入二手车交易场景。

在整个二手车生态布局方面，汽车之家将更加注重于对车商、个人卖家和个人买家三类客户的服务，通过整合汽车之家流量、天天拍车服务、平安 金融 " 三合一 " 优势资源，为各类客户提供买车、卖车的一站式服务，降低交易成本。

同时，汽车之家联合各权威机构共建行业标准，在 2022 年完成 " 诚信车 " 认证及检测体系的搭建，助力车商诚信经营，并通过汽车之家诚信车认证背书及后续的保障体系，让用户放心买安心用，进一步推进行业变革。

而在售后环节，汽车之家可以利用平安的协同关系，参与到汽车保险、消费金融、养护等后市场业务，将业务向整个汽车行业的下游环节延伸。

比如，联动平安银行、平安租赁为二手车交易提供分期金融服务；也可以联动平安产险为不同车况的二手车提供质 / 延保等服务。

在一站式购车服务方面，汽车之家与中升集团签署了战略合作协议，探索为用户提供看车、买车、用车、换车的新模式。作为汽车圈内领先的互联网服务公司与经销商集团，双方的合作受到广泛关注。业内普遍认为，用户的线上触达、运营及线下体验、服务的打通，将会构建出二手车流通领域的新业态。

总的来说，汽车之家打通了上游车源供给端，再结合下游端的用户数据，能够将二手车的买家和卖家联系起来，通过整合购车管家组服务，打通购车全链路，为用户提供标准化看、买、用、换的一站式服务。

在 2022Q3 财报电话会上，管理层也同步了二手车的最新进展：一站式上门试驾服务实现了首单成交。诚信车平台的建设也在持续推进，认证车源数量迅速提升。在用户卖车侧，精准匹配二手车置换人群的新车意向，通过数字化产品高效连接主机厂和用户需求，目前已与 22 个品牌达成合作。

最近一段时间，被嫌弃的二手车市场，又有了战火重燃的苗头。

原因在于，解决车况透明度问题的前置条件，基本达成――法规推动信任成本普降，行业成熟度提升，再叠加新能源汽车带来的结构性改变，市场增量空间释放。

基于此，各玩家纷纷再次入局。汽车之家创建的全链条模式，目的是打造中国二手车一体化交易平台，为其带来低成本优势和强协同作用。长远来看，这条引领行业、人无我有的独特路径是否能够成功，还需时间的考验与检查。

来源：ZAKER