科技猎【创业100人】企企通徐辉：如何从SRM出发，做一个to B network
表面上看，供应商关系管理SRM是企业的“内功”，在中国知名度和普及度不如客户关系管理CRM。不过，在生产制造等行业，供应链管理是生死攸关的存在。使用SRM系统可以帮助企业缩短采购提前期，降低库存、减少停工待料，减少延期交货，实现生产成本降低和生产能力提升。在非生产制造业，包括零售、服务、教育、 互联网 、 金融 、餐饮等，使用SRM也能帮助企业在设计、研发、服务、质量等方面与供应商产业链合作伙伴快速精细协同，提升客户满意度和客户价值。
国外前有Ariba被SAP收购，如今Coupa市值已经超过200亿美元。国内包括供应链关系管理在内的企业服务市场还处在早期的蓝海阶段，SRM领域还没有百亿市值企业，其中成立较早、市场领先的是企企通。
在需求端，企业通过精细化的供应链管理来提升效率的需求强烈，这种需求是要通过系统和流程改善完成，不只通过组织的改善来完成。同时，中国的SRM渗透率低于美国，市场增长更快。
企企通由前 SAP中国区副总裁徐辉在2014年底成立，已经获得立白、海康威视、联合 汽车 电子、京东方等数百头部客户，并在保持每年至少翻倍的增速发展。 在 投资 人越发趋于理性的资本市场下，企企通不到一年时间连获两轮投资，最新刚刚完成的C轮融资，投资方包括涌铧投资、昆仲资本、考拉基金、银河系创投和蔷薇大树。
徐辉在接受新声创服专访时表示：“这件事是我想了很多年，把这个事想清楚了，然后开始做。”
01 “用非常有限的资源，把一件事做的比 500强公司还好”
徐辉在SAP任职时期就萌生做SRM的想法，这迅速得到资本市场响应。几位联合创始人还没有从原公司离职，就得到天使轮投资。
不过，徐辉要面对身份转变和新的挑战。
“SAP有比较好的管理文化，在外企你不是最终的责任承担者，有再大的事，背后有一家全球500强公司的体系支撑。但是 创业 ，你自己就是最后一道防线，我觉得这是最大的区别。而且，创业需要用非常有限的资源把一件事做的比500强公司还要好，这样你的客户、投资人、员工才会认可。”
人才是基础，徐辉透露这是他花最多时间去做的事。找到最好的人才，让他们发挥价值。徐辉从各大企业应用公司和SaaS平台企业找来产品、技术、销售、客户成功的优秀人才，并让他们融合，接受差异化的亮点。
02 面向供应链协同与采购管理
企企通的SRM协同平台能够有效地支持、协调、引导非生产采购和生产性采购的管理与发展。从帮助客户进行供应商生命周期和采购业务周期的管理着手，帮助企业提高采购业务流程的效率与透明度。
企企通从 ⽣ 产性采购切入，帮助客户进 行 整个采购周期的管理 : 供应商寻源，供应商准入，考核样品后进入合格供应商库，供应商参加招投标，签订采购合同，供应商分类分级管理。
此外，协同也非常重要。签订采购合同后，采购方与供应方的协同，比如订单协同、计划协同、质量协同、研发协同、物流协同、财务协同。“一般重要的品类需要精细的协同，有些品类不需要协同，放在商城里就好。”
企企通的产品被划分为一个个模块，其中协同类模块是企业普遍需要的功能。目前，企企通产品已经开发了采购和供应商管理业务场景的众多功能模块，并且在不停丰富增加。客户可以适配企业自身需求与业务模式的发展，选择所需功能模块和进行灵活个性化配置。
使用企企通SRM系统，客户可以缩短货期，减低采购成本，提升采购质量和现金管理水平，提升应变能力和竞争力。
前面提到，生产性采购对于行业理解要求高，不同行业小到术语所指，大到流程环节都区别很大。如果没有过往行业的优秀案例，很难说服客户购买。
“面对客户时，在pre-sell阶段能够让客户接受，这是第一个门槛。行业很重要，你如果有行业属性的东西，客户就会觉得你特别理解，”徐辉说。
为了让产品具有行业属性，企企通每进入一个行业，习惯先与头部客户合作，打磨产品，积累针对行业的解决方案，再将产品和行业理解拓展到更多客户上。
目前，企企通的SRM产品已经覆盖电子、高 科技 、汽车、机械、快消、能源、材料、农化、医药、餐饮、文娱、服装、电商、新零售、运输、金融、家居、地产、政府、事业单位等众多领域的客户，如立白、海尔、京东方、海康威视、武汉中车、旺旺、延长壳牌、联合汽车电子、传音、上海家化、Lily、扬子江制药等等。
应对不同的客户需求，企企通同时提供SaaS和PaaS。这一模式由Salesforce首创，SaaS是软件即服务，PaaS顾名思义平台即服务，提供部署软件所需要的操作系统、数据库等平台，支持客户通过低代码的方式开发SaaS。有些场景，企企通已经经历过并在产品里积累下来，那么可以通过配置模板，以无代码的方式实现。还有一些场景，企企通提供低代码平台，可以通过低代码配置实现，这里的实施方可以是企企通，也可以是客户找的第三方合作伙伴，也可以是客户本身。
对于体量大需求复杂的大客户，企企通提供SaaS和PaaS；对于常规流程的客户，企企通的标准化SaaS能够帮助企业解决供应链场景的业务需求。
根据部署方式的不同，企企通向云端部署客户收取产品费、以及每年的订阅费；向本地部署客户收取产品费，以及每年的维护费。当然，客户使用的模块数、管理的供应商数量、采购额不同，也会造成费用不同。
面向非生产性物资采购，企企通的 MRO非生采购商城连接京东商城、苏宁易购、齐心文具、史泰博、阿里巴巴1688商城等外部采购平台，帮助企业实现快速比价。
此外，企企通商城也支持客户的原有供应商入驻和商品上架，搭建内部商场，整合供应商，实现采购的合规和公平公正公开。
同时，企企通为企业提供代采购服务，企业可以享受平台的代采购优惠，节约企业内部的采购人力和时间成本。
03 从 SRM到供应链金融
在需求端，供应商经营有资金需求，他们一般通过内源融资、一级市场融资、银行借贷、民间借贷等方式完成。几种融资方式各有其缺点：内源融资对企业自身的盈利能力和积累有要求；一级市场融资周期长，难解燃眉之急；银行借贷审核和手续繁琐，而且利息高；民间借贷利率极高，大概是银行小微企业贷款利率的两倍以上，同时，因为风控差容易出现暴力催收等问题。
在供给端，银行、金融机构、保理公司直接进行中小企业信用贷款的时候，风控难度大，流程复杂成本高，产品创新力不足。
供给侧和需求端的痛点给了中间的技术方天然的创新机会，京东等电商平台已经布局供应链金融。
企企通作为一家科技技术企业，基于供应链交易数据，对接资产端和资金端，为企业解决资金需求。
企企通的供应链金融产品，一方面能够为供应链上企业的运营、采购方的正常生产提供保障，提升采购方和供应方的资金流转效率和使用效率。另一方面，这个产品也增加了企企通平台对用户的粘性。
至此，企企通三大产品矩阵形成：面向供应链协同与采购管理的 SRM平台、企企通商城、以及供应链金融产品。
04 “做一个 to B network”
从 SRM到供应链金融，未来，企企通的最终目标是做一个纵深的 to B network。 徐辉表示，“这个空间会特别大。如果企企通只是做很浅的企业间连通，那意义不大；企企通要做深度的，有足够纵深的企业间的连通和赋能。我们看的是通过连通、赋能、跨界和创新带给平台企业持续的多元的长期价值。”
虽然企企通还没有向市场推出寻源和撮合交易的平台产品，我们可以先看看SAP Ariba Network。这是一个连接采购方与供应方的B2B平台。借助这个平台，采购方可以管理整个采购流程，发现新的供应商。同时，供应方可以借此帮助采购方实现采购目标，提升客户满意度，简化销售流程，优化现金流。Ariba Network宣布已经进入190多个国家，平台上去年产生了3.75万亿美元的交易额。
无论是SAP Ariba Network，还是企企通希望建立的B2B网络都有交易平台的共性：双边规模效应一旦建立，可以形成有效壁垒。
相比CRM，SRM在建立B2B平台方面更有优势，采购方比供应方在使用产品时有更高的话语权，而且，CRM市场竞争激烈而分散，出现了多个垂直领域的CRM玩家，Top 5的通用CRM商家也仅占了20.9%的市场份额。
05 “我的重点只有一个，就是招人”
企企通目前规模近700人，还在快速增长中。其中，产品研发人数最多，销售和客户成功分别负责新客户和老客户，徐辉预计，随着老客户增多，客户成功部门还将继续增长。
正如前面提到的，徐辉花最多时间的地方是招人。在采访中，他也不止一次强调人才的重要性，“当你发现某方面有不足的时候，其实最重要的是，找到市场中在这个领域最优秀的人，把他招来。”
徐辉表示，企企通会为人才发挥自身价值创造足够的空间，让他们获得成就感，同时，给予充足的长期回报。此外，现有的顶尖人才会形成示范，吸引更多潜在人才加入。
企企通的人才多种多样，有来自企业服务软件领域的，还有金融产品背景的人才，有来自外企的也有来自国内企业的。不同背景的人，思维意识、客户判断、采取的行为策略会偏差很大，徐辉表明：企企通的企业文化是包容的、讲求沟通和团队协作，能够让不同背景的人快速融入，接受每个人身上差异化的一些亮点。
| 人物简介
徐辉，企企通创始人与CEO，曾担任SAP中国区副总裁，有超过20年的IT整体解决方案/管理咨询的经验。
（作者：鸿智 来源：新声创服）
