ERP云转型 企业级应用渠道市场掀起产业变局

云转型,令ERP市场再度激流暗涌。

5月中旬,国内ERP市场老大,用友的上海分公司内部发出“黑渠道代理的江湖通缉令”,大约250家上海本地中小软件公司和SI被列为通缉范围。按照用友上海分公司的愿意,希望公布250家黑渠道,铲断这些公司销售用友U8产品机会。如果再用客户希望购买U8可以直接找用友分公司直销,或者通过授权代理完成。虽然表面看,厂家在整顿和管理渠道。

但实质上,这是国内ERP厂商用云转型升级改造渠道中的博弈。

就在此事件发生前的2月中下旬,浪潮、用友、金蝶等三家国内市场最大的ERP厂商相继召开渠道伙伴大会,在全国范围开始抢占优质渠道资源。

云转型大背景下,渠道更迭成为最先的市场交火点

传统ERP转型云ERP,“厂商-渠道-用户”三者关系发生微妙的变化,服务模式、收益方式都发生了根本性变化。传统ERP时代,软件渠道主要收益是每年低折扣从厂商进货新版软件包而后高价卖给用户,服务上以简单的实施和培训为主,如果遇到实施难度较大的,则需要厂商帮助完成。

但在云ERP时代,软件版本更新的销售模式没有了,对渠道而言,这部分主收入也没了,而且日常维护性服务也由厂商在线完成了,渠道商想继续从用户获取收益,必须依靠中高端增值服务完成。对于提供中高端ERP销售的大型独立软件开发商而言,云转型可以适应,但对于传统依靠卖套装ERP的低端小电脑公司而言,则完全干不了。

以用友为例,2019年7月停售了传统NC,全部转为云版NC,对于高端渠道而言,可以平顺交接,但随着最新用友面向成长型企业的Yonsuite平台的推出,U8也将全云化销售。大批低端软件渠道并不能适应云ERP销售。此外,传统低端ERP销售,厂商大量压货给渠道商,很多渠道手中还有未卖完的U8软件包,一旦全云化,渠道库存无法处理,因而出现了用友上海厂商矛盾的激化事件。

据悉,目前该事件已经在安抚中,而用友原定5月底的一场Yonsuite平台发布,也被无限期延后。厂商矛盾拖累了一些ERP巨头转型的步伐。

2月金蝶推出“伙伴云转型加速计划”,提出:加速提升伙伴核心能力、加速云模式转型、加速苍穹ISV伙伴发展。金蝶会向独立软件开发商“最大限度”开放云平台的微服务和API,保证他们基于金蝶的云平台开发应用。用友则推出“SaaS加速器计划”,鼓励开发者基于用友云平台进行原生开发与深度融合。但毫无疑问,这些针对渠道的计划都将极大地提高准入门槛儿。而对于浪潮云ERP业务,由于起身高端市场,具有较强的开发和服务能力,同时在今年的伙伴大会上,基于平台+生态的理念,坚持被集成,免费开放开发平台,支持伙伴远程交付,与伙伴协同转型。

整体而言,云转型对中国传统ERP 营销 体系的冲击,表明这终究会是一场不平稳的产业变局。

数字化不同于信息化,云ERP对厂商提出更高要求

云ERP市场打法会与上一变革阶段,ERP普及过程有天壤之别。2004年之前,国内ERP市场主要是SAP和一些定制化国产ERP企业占据,用友和金蝶将定制化改为ERP1、2、3模式,以70%标准、20%行业、10%个性的方式,面向中小企业提供标准化ERP产品,通过传统软件销售渠道快速销售,实现了“市场普及”。

用友和金蝶市场占有快速超越SAP的原因是发挥了财务软件时期积累下的软件销售渠道。

传统ERP发展强调的是信息化替代,但云ERP发展强化的是数字化、智能化发展。数字化不是将传统管理搬上云就成的,需要对企业 商业 模式展开重构。华粹堂、掌上仓CTO王戴明曾发表过《云ERP之死》,讲述了某家公司将传统ERP转为云ERP后半年,全面停用,改为传统ERP的故事,王戴明提出:数字化应该是信息化的升级,简单的把软件和流程上“云”,并不是数字化转型。

以健身行业为例,需要的不是将连锁管理系统从自家服务器搬上云,而应该是需要类似keep这样的数字化转型系统,通过为用户赋能,激励用户,从而传统健身房行业改造为个性化、智能化、 社交 化的新业态。

所以数字化企业很复杂。2019年开始,浪潮和IDC进行了一项合作,利用IDC行业研究能力,对浪潮云ERP为主的企业管理信息化应用实践客户展开研究。IDC的周震刚和浪潮云ERP负责人王兴山亲自担任项目指导,双方抽调20余位专家组成专项团队,经历3次大改,15次联合评审,深度访谈中国铁塔、北汽股份、中铁工业、潍柴动力等多家集团型企业之后,最终完成了《未来企业》白皮书。

通过本次研究,浪潮和IDC提出:未来企业就是智慧企业,未来企业呈现“超大规模、超高速度和超广链接”的特征,包含五个特征维度:未来文化、未来客户、未来智能、未来运营和未来工作。整个白皮书,并就五项特征有更细致的分析。

可以看出,数字化转型,对云ERP厂和商提出了极高的要求。习惯于标准化套件销售的传统ERP厂商面临巨大的发展难题。因此上文提到的用友和金蝶都在急速展开渠道伙伴拓展工作。

市场尴尬,浪潮能否突起改写“南蝶北友”格局

用友和金蝶有些尴尬,目前它们正在迭代升级现有渠道,对于现有渠道而言,被挑挑选选的日子不好过,出现博弈不可避免。对于浪潮云ERP而言,却是搅动被用友金蝶优质渠道的好机会。浪潮正在大力发展其面向成长型企业的PSCloud和面向小微企业的云会计、云进销存等产品,这些正好是老用友金蝶渠道的看家市场。

受到用友和金蝶能力升级威胁的渠道,一旦浪潮给出更宽松的政策,很可能会叛逃到浪潮。而且浪潮产品线更宽,更容易找到适合代理的业务。一些要淘汰的低端渠道,不会让用友金蝶担心,因为对于浪潮云ERP也不需要。但会出现具有较好能力的渠道商出走浪潮云ERP的尴尬。

浪潮已经开出了今年要在全国范围内,招募和大力度培养核心伙伴的计划,将让出利润,让出市场,鼓励伙伴做大做强。这些具有较高开发和服务能力的伙伴很可能来自竞对体系的挖角。可以预见,未来几年,云ERP转型中,渠道交火事件将非常激烈。

不但渠道博弈,在产品和技术、业务模式等多方面,三方也有明显的差异:浪潮一直强在高端企业市场,是自上而下发展的,而用友和金蝶是自下而上发展。如果市场重标准化则有利于用友和金蝶,而强调个性化则有利于浪潮云ERP的产品和服务渠道。

根据中国软件行业协会应用软件产品云服务分会发布的中国云ERP市场研究报告,2017年各家市场份额,SAP排名第一,占比13.0%;金蝶排名第二,占比11.6%;浪潮排名第七,占比2.9%。而到2018年浪潮迅速蹿升,用友占比31%,SAP占比14%,金蝶占比12%,浪潮占比11%。浪潮云ERP仅比金蝶少1个百分点。

相较用友和金蝶的云服务,浪潮强在可以提供更全方位的云战略布局。用友和金蝶强在SaaS模式服务,目前用友是市场占有最大的SaaS软件服务商,但SaaS只是将软件购买转化为“云租用”,软件存放和更新形式上的发生了变化,而功能上没有本质创新。浪潮云ERP基于浪潮IaaS、PaaS、SaaS全维度的云服务,对于未来企业,要和最终用户建立社交共同机制,它需要通过PaaS公有云构建自己的用户对接窗口;可以通过SaaS方式的云ERP管理完成体系内部管理工作;而这些全部要建立在可靠的IaaS基础云服务之上。

在PaaS、IaaS公有云方面,用友和金蝶,显然没有浪潮的整体实力。一体化云服务能力,让浪潮占据了绝对优势。

纵观全球ERP市场,云ERP被SAP和Oracle掌握前两强地位。全球知名的ERP咨询调研公司PanoramaConsulting指出:SAP强在高端市场下打造的产品能力,而Oracle强在开发和收购的全产品线提供的一体化灵活功能。而这两强取胜的优势,在中国,浪潮是兼而有之的。