罗振宇创业心法：烧钱买流量，不如聚拢超级用户

“过去，我们提到 商业 ，脑子里蹦出来的第一个词，是“竞争”。而现在，你还来不及摆好姿势和竞争对手厮杀，用户就已经变成了另一个物种了。过去商业世界的主题是和对手竞争，未来商业世界的主题是追赶上用户。”在万众 创业 时代，想要获得成功，也许就要像罗振宇所说的一样，让转变思维成为王道。

时代不一样 玩法也不一样

过去，受 互联网 的影响，大家都觉得主流的商业打法，应该是流量思维。一个网站需要更多的点击，一个小店也应该开在人流密集的地方。但是这个词背后是一种冰冷的心态。不论你是什么人，你在我的商业棋盘上，就是一个数字，而不是一个活生生的人。流量，用一个统一的词汇，掩盖了互联网世界的丰富性。

如今，以往被奉为圭臬的流量思维和免费模式，对于大多数创业者来说，已经行不通了。最主要的一个原因在于，互联网人口红利释放殆尽，流量入口则被巨头把持，对于创业公司来说，流量已经变得过于昂贵。寄望于用免费的产品换来大量用户驻足，只是一厢情愿；烧钱买流量，更是创业公司难以承受之重。

一个新的创业公司，要想崛起，没有流量还怎么玩呢？那就换一种玩法。罗振宇总结出这样的创业规律——创业公司不能再聚焦于招徕陌生用户，而是要“转身向内”，在芸芸众生中识别出“超级用户”，用心服务好他们，为他们创造荣耀感，从而留住他们。

用户重要 超级用户更重要

品牌不光要关心自己有多少用户，更要关心有多少“超级用户”，也就是愿意为品牌付费的用户。在罗振宇看来，付费这一行为背后的实质是会员 经济 ，“在企业和消费者之间建立了一种可持续可信任的正式关系”。

从过去的“流量思维”，到现在的“超级用户思维”，不仅仅是企业盈利模式的变化，更是一种商业文化的迭代。在超级用户思维体系里，品牌不仅为用户提供良好的产品和服务，还希望用户“以我为荣”。

罗振宇举了一个例子来说明：“就像新加坡，地方很小，但是政府尽可能提供干净的市容，良好的法制，宽松的环境，丰富的全球资源链接，你来我这里，给我交点税，就像你给小区交的物业费。”

“但是这就够了吗？不够，它还有一句更重要的潜台词：我希望你以我为荣。就像一个城市，我不仅要提供你生活的良好设施，我还要给你提供生活在这个城市的荣耀感。通过精耕细作地服务好‘城邦之内’的用户，品牌能够创造强大的口碑效应，聚拢更多用户。”

用优质服务 绝不给用户丢脸

“超级用户模式”虽然由美国人首创，但是中国市场正在赋予它更大的想象空间。那么，罗振宇的得到App要用什么样方式来服务这些超级用户呢？

一家硅谷著名的创业公司明确在它的招聘启事里说，如果应聘者在得到App订阅过五个专栏，就可以直接进入面试。面对这样的夸奖，罗振宇显得很自信：“面对这样的用户，我们不用做推广，你做推广也没有用，这样的用户是糊弄不了的。但是我们要做两件事。第一，要尽可能做让用户觉得长脸的事。我们要做的第二件事，就是绝不给用户丢脸。”

罗振宇说到了，也做到了。事实证明，优秀的知识服务产品确实能大大提高用户从购买到使用、从使用再到有收获的转化率。例如：得到App《薛兆丰的北大经济学课》专栏，将中国顶尖名校的经济学课程内容进行重新生产之后，以199元每年的价格交付给用户，至今已收获超过25万订阅量，专栏打开率保持在60%以上。而业界统计，传统书籍的读者打开率还不到10%，至于能够看完的人就更少了。

2016年至今，罗振宇创办的得到App，在付费知识服务领域创造了一系列里程碑式的耀眼成绩，可以说，正是“超级用户思维”为品牌提供了源源不断的生命力。