天猫无人汽车店背后的男人 联合线下店卖车两天签单10亿

前些日子， 马云 开的无人 汽车 店刷屏了。外界惊讶的是，只见过无人便利店，卖零食卖日化，汽车怎么也能被无人零售?

毕竟，汽车又贵，交易又繁琐，不应该是新零售最后一波才会进场吗?

这遥远的一步，被大搜车用一年的时间给实现了。“我们筹划了半年，积累了5年，才决定和天猫一起开无人汽车店这件事。”大搜车创始人兼CEO姚军红说。

图注：大搜车创始人兼CEO姚军红

天猫无人汽车店背后的男人

“老姚低调得不成样子，闷声干了五年多，拿到蚂蚁金服和阿里巴巴的双重 投资 后，才出来说话。”上海一位车商告诉记者。

包括双12当天和天猫一起联合开无人汽车店，姚军红也没有太多对外发声，被外界称为“天猫无人汽车店背后的男人”。

和无人便利店更多地停留在实验阶段不同的是，大搜车和天猫一起开的无人汽车店，一落地就是实锤。

记者了解到，无人汽车店首先开了两家，一家在上海，一家在南京。用户只需在 手机 淘宝上搜索“超级试驾”，预约成功后即可到店内取车，只需要短短几秒钟的现场“刷脸”识别，你所预约车辆的钥匙就会自动弹出，接着就可以把车开走了。

图注：手机上预约超级试驾

从用户那端来说，原来试驾只能在4S店开几圈，而且试驾品牌往往只有一种选择。现在不仅可选品牌翻了40倍，还可以把车开回家3天。从预约开始到拿到车，全程只需20分钟。

“为什么无人汽车体验店要筹划半年时间?有个重要原因是要拉拢20多家主流主机厂商，这一点非常不容易。不是说光有流量就行，而且还要给主机厂商赋能，成为4S店增量用户入口才行。”姚军红表示，无人汽车店在中国汽车史上属于开创性事件。

要做成这件事，离不开天猫、汽车主机厂商的支持，大搜车所扮演的角色就是拉上两者，并且从策划、选址到运营承担所有后端和落地的事儿。

无人汽车店要颠覆4S店?你们想歪了

开创性事件，开端往往容易被误读。无人汽车店一出来，就有人说马云这是要颠覆4S店吧?

对此，姚军红回应说， 互联网 永远无法颠覆线下，因为汽车不同于快消品的是，交付、售后都很重，必须依托线下。“我们联合天猫开汽车无人店，不是要直接卖车，而是让用户以最爽的姿势完成试驾这一动作。”

相反，姚军红认为无人汽车店对4S店来说是利好的。“4S店最擅长的是交付和服务，售前的试驾问题解决了，4S店的生意会更好。”

而在从前，4S店要满足用户深度试驾成本极高，姚军红算了一笔账：建一个店投入5000万，其中3000万以上都是为了体验而花的。但一个店触达范围很小，五公里、十公里就了不起了。并且随着租金成本越来越贵，4S店有逐渐搬离市中心、离消费者越来越远的趋势。这肯定是增加消费者决策成本、不利于4S店最终成交的。

大搜车不直接做交易而是做赋能平台

那大搜车和天猫一起做无人汽车店的目的是什么?

姚军红说，大搜车有一个很重的标签是“赋能”。“坚持100年给线下汽车店赋能，坚决不直接做交易。”

记者了解到，从2012年12月成立以来，大搜车先是给汽车经销商提供实用SaaS产品，包括“大风车业务管理系统”、“车牛”等。此外，大搜车还全资收购了最大的新车车源平台“车行168”，为线下车店提供信息服务。

其中，消费者可以看到的产品是“弹个车”。

什么是弹个车?弹个车是大搜车2016年11月拿到蚂蚁金服投资后，联合蚂蚁金服推出的新的购车方案，用户在弹个车买车的第一个优势是：第一年首付10%左右甚至0首付，而不是银行贷款买车的30%。

此外，弹个车另一大优势是极其快捷和方便。举一个案例：90后女孩雪糕，在上海工作四五年，在日本出差凌晨2点看到弹个车在卖宝马X1，她用支付宝扫了一下二维码，20分钟后通过支付宝贷款。出差还未结束，宝马X1已到离家最近的门店。1年后，雪糕可退也可全款买下，或者再分三年分期付款。平时，只要保证余额，支付宝每月会自动还款。

在大搜车推出一成首付弹个车的时候，很多人都惊了，原来汽车还可以这么卖。

而且，大搜车并不是直接做交易，而是给线下社会化渠道赋能，通过他们独立经营的门店，服务C端用户。

图注：弹个车门店

简单来理解，大搜车就是汽车领域的天猫，平台上的商家是散落在各地的线下车商。“大搜车是给车商赋能的，给他们提供工具+、商品+、 金融 +、物流+、社群+等服务，帮他们把做生意的成本和门槛降下来，专心做自己最擅长的事情。”姚军红告诉记者，好比阿里巴巴当初造就了一批网商一样，大搜车车也正在凝聚一批线下车商。

讲两个故事，更容易理解姚军红几个“+”的概念。

杭州弹个车1号公路店创始人汪清宁，原来是一家二手车大型连锁的创始人之一。2017年前后遇到弹个车之后，他直接把二手车业务停了，全力开弹个车线下体验店，才两三个月的时间，现在快开了10家店。甚至，有的店还没装修好，生意就在做了。为什么会放弃做二手车买卖?“要卖车，首先得有货源。卖二手车车源有限，卖新车进货不起，各种问题限制我们做大，但是我们做弹个车，不用自己进货，还有线上流量进来，也不用银行过来弄贷款，从店铺装修、选址、 营销 到管理，大搜车都给我们提供了工具和方案。这给了我一个新车连锁梦，而在过去做这个梦需要庞大的资金还未必能赚钱。”弹个车1号公路店创始人汪清宁表示，2018年他还会加快开店节奏。

在弹个车的众多车商中，杭州1号公路擅长的是团队管理，广东车商千里发擅长的是在线营销。1个女老板带着3个女子军，依靠电话和网路营销，1年下来卖了500台车。

500台车什么概念?主流主机厂商月销也就几千台车到一两万台。

而且，他们才上路。姚军红说，这种爆发力是一种开启未来之路的势能。“大搜车珍惜这种势能，在大搜车和车商一起开创中国汽车新零售的历程中，大搜车永远清楚的是，要不断加码给线下车商赋能，他们是通向C端的新通路。”

而且，大搜车不只是给线下车商赋能，还会给主机厂商赋能。“弹个车和4S店的客流有明显的区隔，对于厂商来说，弹个车的客流是4S店难以覆盖的，拉动这些流量做汽车新零售，能给汽车厂商做增量。”姚军红判断，单纯靠线上引流做电商，会与4S店渠道产生强烈冲突，这种汽车电商模式不成立，早在几年前汽车之家和易车都试过了。

蚂蚁雄兵的力量两天签单10亿

记者了解到，今年弹个车双11和双12成交量近7000台，合同总金额达10亿。

正是走对了方向，所以弹个车一出来就被许多二手车电商平台模仿。

姚军红说从来不怕模仿，因为模仿者只是抄了一个外在形式，却无法抄袭弹个车的土壤。“弹个车之所以能这么干，不是靠硬砸广告砸出来的，而是嫁接在三个底层之上的。”

一是大搜车数字化了60%的汽车渠道商，也就是说大搜车掌握了最优质的汽车社会化渠道。姚军红只要打开APP，就知道任何一家店铺的日常业务数据，他们的业务都是在我们的系统里跑的。

这也是文章开头提到无人汽车店的建立，是大搜车积累5年时间的原因。大搜车用5年时间，为线下车商免费提供在线SaaS服务系统，以及弹个车这个汽车新零售平台。“没有与4S店互为补充的线下渠道，那个平台也撬动不了主机厂商。”姚军红告诉记者，这是大搜车独有的优势。

二是弹个车嫁接在天猫上，天猫把消费者数字化了，大搜车把渠道数字化了，两者一对接能产生精准的转化。

三是蚂蚁金服提供便捷的在线金融服务，用户扫码20分钟后就能在线完成贷款审批服务，实现一成首付买新车，同时主机厂商和大搜车都不用担心交易出现风险。

姚军红说，在汽车新零售的格局中，大搜车已经卡好了最佳跑道。“我有线上最大的交易流量、线上最大的金融平台，而且我还有别人没有的社会化车商渠道。他们有的，我比他们厉害。他们没有的，我也有，我打得起消耗战。”

此外，弹个车车商汪清宁还告诉记者，弹个车大概65%的流量是来自线下，这是纯电商平台无法抄袭的优势。“有些纯电商汽车平台也模仿弹个车做线下店，但是中国市场这么分散，自建渠道的时间和资本成本有多高?而且团队也比不过弹个车，毕竟自建店铺靠打工员工经营，而我们是自己在 创业 。”

2018年大搜车还要做三件事

这股蚂蚁雄兵的力量，2018年会进一步爆发。姚军红介绍说，大搜车明年要做三件事。

一是增加无人汽车店。“一二三线城市都要建无人汽车店铺，让更多的用户可以轻松完成深度试驾。”

二是继续大力赋能车商，辅助他们高密度覆盖整个中国，把渠道下沉到县级销售网络。“我们会进一步规范社区店的服务，从人员管理到店铺运营等全方面赋能车商。”

三是搞定更多主机厂商，增加弹个车在线销售SKU，同时加快用户提车时间。“主机厂商的意识已经在觉醒，他们对新零售渠道会越来越重视，天猫在拉品牌商入驻的早期同样也经历了这么一个过程。”

图注：大搜车搭建的汽车新零售生态

大搜车汽车新零售的终极梦想

姚军红跟团队讲，领先一步大家都会抄，领先三步别人才会臣服。“现在这三步基本成形了，我们要做的加快速度向前冲，早一步触及到创业的初心与终极梦想。”

一是生产实现智能互联网时代的“计划 经济 ”。全球汽车行业都有一个非常大的痛点，大家是蒙着头来生产的，上游不知道下游的需求，下游不知道C端用户的喜好。而大搜车最终要成为企业行业的共享云平台，从生产无限接近0库存的愿景出发，给汽车制造企业赋能实现“计划生产”。

二是把汽车消费做到最“轻”最“快”，让用户可以随心所欲用车买车换车。“三四年前深圳有个车商告诉我，一个客户一年买了50多台车，放在不同的城市，一年花了350万。我们弹个车的目标，就是让普通大众也能如此任性。”在姚军红的算盘中，汽车的使用权可以被无限分解。现在我们用户一年可以弹个车，未来可能1个月也能弹个车。

这听起来很遥远，好像不现实。

但姚军红说，不要用现在的眼光预测未来零售。而且，未来到来的速度比大众想象中来得快得多。“弹个车的用户，今天是小众人群，但他们却在引领未来消费。就像当初，会网购的是一小部分人，用智能手机的也只是一小部分人。可如今呢?”