90 后夫妻拿婚房资金创业,将户外产品卖到美国前十

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我是创始人李岩:很抱歉!给自己产品做个广告,点击进来看看。  

当出海越来越成为一家中国公司核心战略时,如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中,已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此,硬氪特推出「Insight 全球」专栏,从品牌成长与变迁,探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机,为出海玩家与行业提供思考与启发。

这是我们专栏第 32 期—— 2016 年,刘诗蕴与丈夫拿着 500 万婚房购置金,创立吉拓户外(GeerTop),凭借帐篷这类大单品切入户外露营赛道。如今,GeerTop 在亚马逊单店营收已超 5000 万元,复购率超 35%,销量稳居美国、日本等市场前十。23 岁 创业 ,刘诗蕴历经跌宕起伏,聚焦 GeerTop 近 10 年的出海历程,我们与她聊了聊。

2016 年世界之巅喜马拉雅山,几顶来自广东东莞的帐篷出现在酷寒山间。

一家刚成立不久的中国公司吉拓户外(GeerTop),打败海外对手,拿下国际登山队奔赴喜马拉雅山的订单。而它的创始人刘诗蕴刚刚 23 岁。

刘诗蕴与丈夫的创业本钱,来自他们的 500 万婚房购置金。2017 年,GeerTop 户外创始团队仅 8 人。如今,GeerTop 已成为户外市场的头部玩家,帐篷、睡袋、野餐垫等产品卖到全球超 70 个国家和地区。

GeerTop 的帐篷定价在 100-1500 美金不等,C 端整体销售占比近 70%,亚马逊单店年营收已超 5000 万元,复购率达到 35% 以上,销量稳居美国、日本等市场前十。

Statistic 数据显示,全球户外露营市场 2021 年已达到 152 亿美元,未来十年将实现 7.2% 复合增长。GeerTop 面向的北美、欧洲及亚太地区为三大主流市场,在很长一段时间都被海外品牌垄断。

GeerTop 花费了很大力气俘获挑剔的欧美日消费者。创业前两年,公司在供应链上吃尽了苦头,因货品质量不达标、供应商跑路等原因造成的损失达到近 300 万元。受制于彼时国内帐篷工厂供应能力不足,公司不得已自建工厂,保障货源。

后方稳定后,GeerTop 抓住多次风口,终于实现营收翻倍。疫情期间,公司借助海外线上消费增长趋势,加大投入,经历了整体营收两倍增长,部分渠道达到 3-4 倍。当户外露营开始破圈、参与者拥挤之际,GeerTop 转向拓展了东欧一带一路国家等新兴市场,进入 TikTok、Temu 等新平台。

目前,GeerTop 已成为集供应链能力、多渠道品牌销售于一体的综合卖家。这背后,是他们产品矩阵、消费习惯、全域 营销 等多要素的本土化能力。

产研、售后标准化

成立之初,GeerTop 选择以帐篷这一大单品切入户外露营赛道,将产品划分为引流款、利润款等类型。

2017 年,为吸引更多合作方,GeerTop 推出了一款内嵌光纤电子元件的帐篷。该产品在功能上兼顾安全舒适属性,又具备在野外发亮变色的娱乐属性。

90 后夫妻拿婚房资金创业,将户外产品卖到美国前十 内嵌光纤电子元件帐篷,图源企业

GeerTop 创始人刘诗蕴介绍道,这款产品基于对海外受众的大数据洞察而推出,在功能设计上强调其热衷的智能化。发布时,其设计吸引了许多海外 科技 媒体 和代理经销商。

同年,GeerTop 开始正式进入海外消费者的视线。

依靠帐篷切入露营品类后,GeerTop 拓展了更多产品类型和户外场景,推出睡袋、桌椅、背包、吊床等产品,定价在上百美金。

刘诗蕴告诉硬氪,户外产品外观差异较小,对材质和功能创新提出更高要求。每款产品在研发前团队都将进行 50 万以上词条的数据分析,了解受众的需求、痛点和真实使用场景后才投入设计和生产。推出前,数十人的产品团队都需在户外使用超两次以上,提出修改意见后再次改进。

此外,为深入本土化,GeerTop 联络海外 KOL、代理商与 B 端客户,和他们沟通当地市场的最新趋势与需求,收集意见反馈至产研端。

推出后,GeerTop 仍将收到消费者的使用反馈,不断迭代。

此前,其推出一款手搭帐篷,要求消费者需将四根短杆嵌套为长杆完成组装。但该款产品推出后因未搭配组装说明书收到不少差评。经调整,GeerTop 为每根短杆贴上 a、b、c、d 标签,并配备详细组装步骤的说明书。

目前,GeerTop 共有数十款 SKU。其每月上线新品,包含中小件睡袋、气垫、桌椅等。帐篷这类大件主推品,其将一年上新 1-2 款。

90 后夫妻拿婚房资金创业,将户外产品卖到美国前十 GeerTop 睡袋,图源企业

刘诗蕴表示,GeerTop 的产品复购率可达到超 35%。这与其提升售后服务不无关联。

针对不同类型产品,GeerTop 提供 18-36 个月免费 100% 保修,期间产品若使用坏损可直接换新。此外,GeerTop 在海外市场已设立本土售后团队,为零售价超 1000 美金的高客单价产品提供维修服务。

将产品研发至售后环节标准化,GeerTop 作为布局较早的出海品牌也抓住了行业增长的风口。疫情开始不久,GeerTop 充值 100 万元,成为阿里国际站的 SKA 商家,获得更高流量后其销量整体实现翻倍增长。

踩过诸多坑

当下,GeerTop 已经进入亚马逊、TikTok、Temu 等多个平台,并自建独立站,成为欧美日等市场的头部品牌。但在 8 年的创业历程中,GeerTop 踩过数不清的坑。

2016 年,国内帐篷类目的供应链尚不成熟,代工是 GeerTop 踩的第一个坑。

当时,刘诗蕴走访国内工厂,发现面料、辅料杂散丢在地上,配件批次不统一,成品标签的参数与实际用料不符等问题。GeerTop 订购的一批帐篷曾出现使用仿冒拉链情况,公司销售后不得不向消费者退款 200 万元。

GeerTop 还因质检不统一被 " 较真 " 的日本消费者教育。曾经,公司将一款野餐垫销往日本,一位日本消费者将产品上称并拍照,发现重量与描述不符在平台进行投诉。

此外,GeerTop 还曾遇到一款在全美销量第一的野餐垫因上游面料厂以次充好,流通环节中缺乏质检,运往美国后该产品口碑跌落,高昂的国际运费折损的困境。

这一切,倒逼 GeerTop 在此后的数年中会把关每一批原料。

2017 年 GeerTop 开始自建供应链。彼时,刘诗蕴的丈夫奔走上海,多次相邀才请到拥有超 10 年生产经验的上海洋帆帐篷团队帮助公司搭建工厂。而后不到半年,从生产到管理,GeerTop 跑通全部供应链。一年后,员工逐渐增加至上百人,工厂实现收支平衡。

时至今日,国内帐篷供应链趋于成熟,GeerTop 仍保留工厂以充当供应链整合角色。其供货商遍布全国不同省份,以获得更低的采购成本。自有工厂主要负责研发与质检,管理团队还可进驻到不同工厂,把控生产质量。

供应链稳定后,GeerTop 邀请宝洁系等各大品牌人员,组建市场部门,以品牌销售、事件营销等形式使公司进入新的增长阶段。

GeerTop 在品牌推广方面颇为重视营销活动。其市场团队获悉海外露营人群重视占位,便在海外社媒发起免费提供占位牌的活动。其通过短视频形式吸引了众多海外 KOL 参与,一时间印有品牌 logo 的占位牌出现在北美数百个营地,线下出圈。

此外,GeerTop 也曾被美国领事馆、日本领事馆和英国皇室主动找上门,为其在应急或救助等工作场景定制帐篷等产品。

当下,刘诗蕴表示,GeerTop 将投入差异化更强的跨界品类,通过招揽材料学或 AI 等背景的团队,联合工业设计企业升级产品。

以产品切入户外赛道,改进供应链,广拓经销市场并提升品牌知名度,GeerTop 一步步贯穿了品类的上下游,也给自己挖出足够深的护城河。当廉价商品席卷全球之时,GeerTop 提供了新的样本。

来源:前瞻网

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