小满科技创始人&CEO文博亮：数字化赋能企业管理

马云 在今年9月份中国绿公司年会中讲过，2020年非常特殊，未来一定是一段历史的分水岭。甚至断言，真正的全球化，今天才开始。

一眨眼，2020年已经过去了11个月，有人在这11个月里，看到趋势、抓住机遇、果断转型、迎风而上，成功转型。无数外贸人成功的经验告诉我们，在今天，所有巨大的不确定当中，数字化是确定的，也一定会全面改造所有的行业。

11月25日，由阿里巴巴国际站北方大区主办、小满 科技 联合承办的“2020数字新 商业 外贸创新峰会”，现场邀请了思维造物董事长、得到App创始人罗振宇、艾瑞研究院总经理徐樊磊、阿里巴巴国际站总经理张阔和小满科技创始人&CEO文博亮等嘉宾大咖，打造年度外贸盛宴，帮助企业实现品牌增长！

小满科技创始人&CEO文博亮（Mat）在“2020数字新商业外贸创新峰会”上，发表了名为《数字化赋能企业管理》主题演讲，深度剖析了数字化如何赋能外贸企业，我们选取了Mat现场精彩内容跟大家分享。

关于赋能 麦克里斯特尔的故事

赋能，是在讲企业管理的时候很火的一个词。赋能本身的意思是什么？就是赋予某人某种能力或者某种能量，他能够去干以前干不了的事情。

但我们在企业管理里，讲到赋能的时候，通常指的是说给下级去放权、充分地共享数据，把个人的能力和潜力释放出来，让这个企业更加有活力。

《赋能》这本书，作者是麦克里斯特尔将军，他是2006年美国派去伊拉克打仗的部队最高指挥官，原本他带领着着一支装备精良、训练有素的特种兵部队，但没想到，过去之后竟然屡屡打败仗，是哪里出了问题呢？

反思之后发现，过去特种兵的训练方式，模拟场景和现实的环境是完全不一样的，获取的信息完全跟不上战场的节奏，以及他们做决策的方式也非常落后。

于是，麦克里斯特尔将军重新调整策略，各个部门开始共享信息，管理层下放决策的权限，重新针对当地的实际环境去做训练，这才逐渐扭转了局势。

后来，麦克里斯特尔将军就将这次实战经验写成了《赋能》这本书，希望把他的实战经验分享给更多的人，特别是管理者。

我们常说“商场如战场”，战场在外部环境发生变化的时候，需要调整作战方式，才能够赢得战争的胜利。商场其实也是一样，当商业环境发生变化之后，我们也要改变组织的管理方式，才能够立于不败之地。

在商业环境巨变的时代，如果还是用以前传统的管理方式去经营一家公司，可能会面临很大的困难。外贸企业急需用数字化的工具去赋能企业发展、应对变化。

数字化赋能的意义：客户体验和运营效率的提升

那么，数字化赋能到底意味着什么？

我说一下自己的理解。数字化其实就是将一些信息转化成计算机可以识别的数字和数据，可以更长久地存储、利用一些有用的信息。

而数字化赋能就是企业用数字化的工具，将企业的信息存下来，给组织去赋能、去放权，让信息更高效的一个流转，让组织的活力释放出来，把每个人的积极性给调动起来。

有几个场景和大家分享一下：

一是数字化工具带来客户体验的提升。

做外贸都知道，过去客户下完单了后，客户会用反复询问的方式，来了解订单的进度和处理情况。但有了数字化工具后，可以直接看到清晰的过程，为客户提供更好的体验。

二是数字化工具带来运营效率的提升。

没有工具的时候，业务员只能用Excel存储少数重要信息，比较难追溯过往信息。

但现在，如果一个团队所有成员都用数字化工具，信息可以极为高效的共享。数字化程度更高的时候，还可以帮企业做决策辅助，和主观判断相结合，以更优策略帮助企业做决定。

小满科技旗下的核心产品OKKI CRM本质就是为外贸企业提供一个数字化工具。

根据不同外贸企业痛点 提供针对性的CRM解决方案

在一些人看来，CRM是销售人员用的工具，可以提高销售人员跟客户沟通的效率。另一些人则认为，CRM是一个销售部门用的系统，去提高销售部门的转化效率。这些都对，但可能不一定是最完善、最全面的。其实，我觉得CRM是一个管理的理念，或者说企业经营管理的战略——以客户为中心的战略。

CRM在每个行业里的需求不一样。在外贸行业里，决定一家外贸企业的CRM需求，最大的变量是销售团队的人数。

如果是1-2个销售人员的外贸公司，往往公司老板就是一个大销售。在这种公司，最需要的是找到客户，最需要的不一定是CRM，而是在获取客户这一块。

如果是3-9个销售人员的外贸公司，他们往往需要对业务员进行管理，做一些推广，比如阿里巴巴国际站的会员、国外参展、海关数据等等。

那么这些推广到底有没有效果？转化效率怎么样？每个公司差别是非常大的，这个和客户的跟进有很大的关系。

这些公司的的老板，最关心的是：他自己的销售经验、销售能力能不能复制到业务员上面去？比如说：一个客户来了之后怎么分析、多长时间回复、怎么样回复，有没有一些模板？

复制销售人员的能力，我觉得是在这个阶段是比较重要的。

所以，针对这部分客户的需求，我们推出了OKKI CRM Lite，专门帮助客户去复制销售人员的能力，让这些销售人员的能力充分发挥，学到这种好的销售的经验，确保平台的价值最大化。

如果是10-20个销售人员的外贸公司，到这个阶段后，最关键的是要有复制团队的能力，就是常说的销售过程管理。

举个例子，外贸经理需要给业务员确定目标任务、跟进任务完成情况。比如说每天要开发多少客户、要写多少户开发信、邮件的二次回复率是多少等等。

针对这部分客户的需求，我们推出了OKKI CRM Smart，在客户全生命周期管理的基础之上，加上销售过程的管理，帮这些企业把好的方法论用工具去落地下来。

如果是超过20个销售人员的外贸公司，分工更精细化了，个性化的需求开始显现出来。

针对这部分客户的需求，我们推出了OKKI CRM Pro，可以深度自定义客户的需求，并且打通客户内部的系统，让整个公司能够高效地去运作起来。

总体来说的话，基于不同规模企业用户的痛点，我们可以提供OKKI CRM Lite、OKKI CRM Smart、OKKI CRM Pro等解决方案。通过三种不同的产品与服务搭配，充分满足不同规模企业用户在不同发展阶段的商业管理需求。

最后，我想再总结一下今天的分享：外贸大环境时刻都在变化，管理方式也需要比较大的迭代才能适应这变化。

在未来，小满科技会继续努力，用更多的新技术和创新产品，数字化赋能外贸企业。