专访多邻国创始人：我们是幸运的，至少在来中国之前

全球 3 亿用户证明学好一门语言最重要的就是兴趣，而非其他。

成立八年之后，多邻国（Duolingo）想继续做一款免费的语言学习工具，且保持有趣的调性。

2011 年，路易斯 • 冯 • 安恩（Luis von Ahn）在一场 TED 演讲中首次对外介绍了关于多邻国的想法。当时 Luis 的想法有多受欢迎？那场演讲被超过 100 万人观看，演讲结束后不久就有超过 30 万的用户注册了多邻国的测试版。

比免费更难的是如何把一款「反人性」的学习工具做得有趣。当你打开多邻国，便进入它为你打造的「独享 游戏 」。多邻国采用通关方法让你坚持下去，就像「消消乐」一样，答错题目会扣除生命值，只有积满生命值才能进入下一个关卡。类似的「游戏化」产品设计让多邻国与市面上其他枯燥的语言学习工具拉开了距离。

幸运儿和它的中国求生记

创立多邻国之前，Luis 相继发明了 CAPTCHA（验证码项目）和 reCAPTCHA。由于当时的 OCR 技术还未像今天一样完善，纸质书籍的数字化工作非常困难。Luis 将计算机无法识别的单词交给人类，让人们在登陆 Facebook 或者 Twitter 填写验证码的十几秒变得更加有意义。

虽然 reCAPTCHA 被卖给 Google，但是这种众包（crowdsourcing）的想法演变成为后来多邻国的 商业 模式——用户通过翻译学习一门新的语言，然后平台用用户翻译的内容获利。这种商业模式为多邻国带来可观的收益，BBC 和 CNN 都曾是它的客户，但是 Luis 认为这与他想为所有人提供在线语言学习平台的初衷渐行渐远。

To B 商业模式被舍弃，但是 Luis 天才的产品思路一直没有缺位。「多邻国小语种（比如挪威语和爱尔兰语）的学习内容仍然由志愿者（用户）提供。现在有 94000 爱尔兰语母语者，但是多邻国上有 1 百万爱尔兰语学习者。」Luis 对极客公园说道。

多邻国创始人 Luis von Ahn | 受访者供图

Luis 说多邻国是幸运的。至少在它进入中国市场之前是这样的，「我们几乎没有做过推广，无论是日本、美国、英国、德国市场，我们都排在语言学习和教育软件的榜单之首。我们只是把它放在市场上，很幸运地多邻国在全球各个国家就自然而然地成长起来。中国是唯一的例外。」

正式上线中国市场是在 2014 年。Luis 说，对比其他市场，中国的 互联网 应用丰富且多样。而在互联网生态没有那么发达的国家，他们的用户很习惯使用「外来」的应用程序。而且不同于国外被 Google Play 一统天下的情况，中国有几大主流的安卓市场，过去多邻国甚至没有根据不同的安卓市场来做调整和适配。中国用户更加关注教育，也愿意为此花钱，所以在语言学习市场和教育市场都有非常强劲的竞争者。

「所以几年之后，我们决定在中国建立第一个分部，因为我们需要来看看如何能在中国获得与其他市场一样可观的增长。」Luis 说道。

中国市场还需要一款语言学习工具吗？

目前多邻国在全球有 3 亿用户，这个数字证明学好一门语言最重要的就是兴趣，而非其他。多邻国通过图片、视频和音频等形式帮助用户学习单词、听力、口语，翻译和写作。

我在多邻国的学习进程是这样开启的：当我以零基础者打开多邻国，它先用图片示例告诉我「美国就是 America」，然后再用听力和翻译的练习题让我记住单词 America。多邻国在每一处都设计了游戏化元素，无论从提醒推送，还是练习设置，甚至是广告。比如它采用通关方法让你坚持下去，就像「消消乐」一样，答错题目会扣除生命值，只有积满生命值才能进入下一个关卡。

多邻国产品截图

之所以能做到这样，是因为多邻国在每一次产品改进都要进行 A/B Test，「任何时候，我们会有 150 个 A/B Test 同时在跑。」工程部主管 Natalie Glance 说道。

这些改进是细微和递进的，比如在应用的图标上增加一个红色的通知点，DAU 提高了 1.6%，将注册屏幕后退几个步骤，DAU 提高了 20%，改变推送通知的文案，DAU 提高了 5%。但是 A/B Test 创造了一个良性的循环，产品优化增加了用户的使用频率，进而为测试带来更加丰富和多样的数据样本量。

收集的数据不仅用来改进产品功能，还用来满足个性化的用户需求。「后台会记录用户的每一个动作，对其掌握的知识建立一个模型，任何练习题都是基于你过往正确和错误的答案。」多邻国希望用人工智能、大数据技术最终实现千人千面的学习体验。

中国的语言学习工具层出不穷，单单从英语出发各家也已经有了自己的立足点。比如英语流利说利用给用户发音打分切入，百词斩主打「图背单词」。但是 Luis 认为，在语言学习工具市场上，没有一款与多邻国定位完全相同的软件。多邻国目前的主要用户群体仍然是成人初学者。Natalie 认为，「多邻国课程从初级起步，也许很多人认为过于简单了。但是对于想要学习一门外语且没有任何基础的人来说，我认为多邻国在这些人中仍会有可观的市场。」

来中国，先把地基打好

「除了中国，多邻国在其他市场是完全一样的。」Luis 说，经历过水土不服的多邻国正在改变。

内容方面，中文版多邻国已经从英语扩展到英语、西班牙语、日语、韩语、意大利语、法语六种语言。其中英语学习者占据 55%，日语学习者占据 17% 排在第二。为了使单词和语法等方面学习更加迎合中文母语者，多邻国招募了语言学专家重写英文课程，同时将英文课程内容扩展至原来的两倍。

产品方面，多邻国解决的第一大问题就是用 微信 登陆，因为这完全背离其他国家用户用邮件登陆的使用习惯。从 2018 年多邻国着手组建中国团队以来，中国用户量已达 1500 万，增长三倍之多。不过这一切仍然是在打基础，为了让产品更加「本土」，团队也在探索的初期。所以 Natalie 称中国工程师团队也在组建当中，目前国内技术员工几乎占据团队总人数的一半。

多邻国工程部主管 Natalie Glance 称多邻国正在向中国研发人才发出邀请 | 受访者供图

「我们很擅长帮助用户从零基础提升到中级水平。」而接下来，对于如何延长学习者的生命周期以及吸引「高阶」学习者群体，多邻国也在尝试中。多邻国即将上线 Duolingo Stories ——通过出一些「阅读理解」题目来提升课程难度。

除了基本的学习内容之外，多邻国还将继续打磨考试服务 Duolingo English Test ——这是多邻国在四、五年前推出的一项服务，Luis 希望它最终能取代托福考试。「用户在家花 50 美元就能完成测试，DET 已经被美国 855 所大学承认，不乏斯坦福、耶鲁等知名高校。」DET 会是未来几年的重心之一，更多的学习内容将会为其倾斜，让学习和考试两个功能更好的连接起来，满足更多高阶学习者的需求。

被问及工具型应用的变现难题，初入中国的 Luis 表示多邻国目前的重点仍然是产品体验和用户增长，他认为流量增长的曲线还未到天花板，并且希望明年中国市场的 DAU 能够翻一倍。Luis 不希望烧钱买流量，而是以做大用户基础，产品商业化，再进行理性的市场投放来一步步走。

广告、会员（付费计划去掉了广告，让用户可以下载课程以供离线学习）、考试服务是目前三种变现模式。2018 年，多邻国全球营收 3600 万美元，2019 年预计营收 9000 万美元。但是对于多邻国来说，商业化仍然是一个挑战。从它最初放弃 To B 的商业模式可以看出，多邻国一直想在保持「初心」的同时实现盈利，而它的初心是为全球用户提供免费的语言教育。

从匹兹堡到北京，为了搞清楚「中国的语言教育到底是怎样的一块市场」，多邻国的脚步更快了。Luis 预计在明年年底之前将中国团队扩大至 25 人。刚刚宣布的 F 轮 3000 万美元融资之后，多邻国估值达到 15 亿美元，Luis 对极客公园透露，多邻国不需要新的融资，因为公司已经实现正向运营，并且有考虑在未来 18 个月启动 IPO。

来源：极客公园