钉钉与2号人事部的模式之争，到底在争什么？

3月份的深圳，对于人力资源SaaS领域来说，注定是一个要被铭记的时间和地点，钉钉智能人事和2号人事部这一对领域内的新老玩家，几乎在同一时间开始了自己的2018年首波动作：

3月5日，2号人事部与分众达成合作，在全深圳高密度覆盖电梯广告；

3月14日，钉钉在深圳阿里中心举办首场线下活动，用讲课的形式来做智能人事的产品宣导。

有没有觉得一丝怪异？

有趣的是，当事双方不约而同的选择了对手的风格来开始首次交锋：大密度广告投放本来是阿里常干的事情，阿里一向钱多脖子粗，经常把广告做到不逊色于脑白金的密度；2号人事部则带有浓重的社群基因，最擅长贴近用户来做转化。

临战在即，两边的战士却各自挑选了对手的武器。

笔者以为，这种变化，也预示着人力资源SaaS这个圈子的现状：越来越不好混了。

这种难混并不是来源于行业生态恶化、或者竞争加剧，恰恰相反，而是行业已经到了洗牌末期，剩下仅有的几个玩家，正在酝酿最后的胜负手。这是行业发育最紧张的阶段，要么统一天下，要么死，幸存者只有不断小心翼翼的学习对手的打法，用尽各种尝试，才能让自己成为赢家。

在此之前，已经有众多的选手倒下：

在2016年融资6亿的理才网，2017年宣布裁员、收缩业务；

背靠中兴的一格网，官网的最后一次更新停留在2017年年中，“发展历程”中只写到截止2017年6月，用户数突破5000；

拉勾被51job收购以后，据内部员工反应，拉勾云人事业务已经暂停 商业 化，后续发展方向不明；

在2015年宣布融资7000万、2016年又宣布融资1亿的金柚网，现在也完全变成了一个社保代理服务商，淡出了行业主流舞台；

……

从目前的发展来看，钉钉和2号人事部是两大寡头级幸存者，两者的动作与其说是传播策略的不同，倒不如说是模式之争：

钉钉的产品路线大而全，试图覆盖企业办公全场景，走的是“硬件＋协同”的模式，试图用封性性来增强用户体验；

2号人事部则小而美，高度垂直于人力资源SaaS领域，走“线上软件＋线下服务”模式，用开放平台来提高服务的广度。

两种模式，一个目的，都是为了尽可能多的占领市场。到底哪种模式会更加受到市场的认可呢？从现在来看，胜负还未分，一切皆有可能。

商业模式：软件＋硬件，还是软件＋服务？

钉钉玩了一招狠的，直接把智能人事免费掉了，看来是同样打算复制C端的招数，用免费来给行业降维，达到清场的目的。

至于用什么样的模式盈利？钉钉也并没有回避，他们拿出来的模式是：卖硬件，最贵的智能通讯中心卖1299元，最便宜的考勤机卖169元。

而2号人事部则试图走通“软件＋服务”的模式，软件本身既有免费版，也有收费版，同时以软件作为平台，引入大量人力资源服务。

哪一桩生意会更好做呢？

笔者以为，办公设备不像 手机 等个人消费品，更换周期长到令厂商吐血，如果以三五年更换一次来算，摊下来的年均付费并不高，更不用说各种硬件返修、物流备货、产品维护的成本了。钉钉需要找到让企业愿意不断掏腰包的方法，也就是不断出新硬件、或者给老硬件不断加新功能，以钉钉的技术沉淀，或许真能做得到。

相较而言，服务的生意会更容易做一些，变现的广度和深度都要高得多。2号人事部创始人焦学宁表示，现在平台上引入的第三方服务，已经覆盖企业 金融 、招聘服务、员工福利、测评、背调等人力资源各个领域，还在不断增加中，而且服务上来以后，许多没有为软件付费的用户，也开始为服务付费，变现半径大大增加。

目前来看，钉钉要证明自己的“软件＋硬件”模式能走通，还有很长的路要走。不过钉钉的硬件也才推出四个月，或许惊喜还在后面。

产品模式：做大还是做精？

阿里在企业服务领域的野心非同小可，当年来往还活着的时候， 马云 发内部邮件，阿里员工谁要是来往上没有1000个好友，就没有年终红包，笔者也广受阿里员工骚扰。

承载了马大大这份野心的钉钉，必然会朝大而全的方向发展。

虽然起步之初，在协同办公这一个细分领域折腾了许久，但扎稳马步之后，钉钉就迫不及待的试图伸一脚到隔壁，上线了业务管理、报表、考勤、邮件等等功能，去年年底又在腾讯老家——深圳发布了办公硬件和智能人事，进入硬件和SaaS领域。

从钉钉的布局来看，它绝不只想提供某些功能，而是要输出企业管理解决方案，覆盖企业办公的各个场景。

所以智能人事发布之后，就成为了钉钉的重心，因为人力资源处于整个企业服务的中心位置，钉钉近期的产品更新、传播策略，都是在围绕这个功能做文章，进军人力资源领域之心昭然若揭。在企业协同领域长久探索仍未探明商业模式之后，钉钉找到了人力资源这个方向，未来的发力重点也应该在这个领域。

而以2号人事部为代表的垂直派，则专注于人力资源SaaS这个细分领域，打算把自己的一亩三分地做到极致。

极度的专注有一个好处，就是能让产品跑得特别快。笔者对比了一下钉钉和2号的官方更新日志，钉钉仅仅保留了3.0版本以后的更新公告，从2016年10月，钉钉3.0上线，到现在总共发布了16个版本；而仅比这个时间点早三个月上线的2号人事部，更新的版本数高达152个。

钉钉智能人事目前有6个主要功能，而笔者在2号人事部的界面数了一下，主要功能项超过20个，细分功能按照官方的数据，更是超过9500个。

到底是大而全更占优势，还是小而美能最终胜出？现在仍然无法看出胜负，有待用户的检验。

生态模式：有边界还是无边界？

如果说C端用户的需求是太平洋底，那企业用户的需求就是马里亚纳海沟，仅仅靠单一的产品功能，是绝对无法满足的。

那主业之外的服务，如何为客户提供？

曾经钉钉和2号人事部选择了同样的打法，就是把自己变成平台，引入第三方来搞定，钉钉有企业购，2号人事部有第三方商城。

但是从发布3.0版本以后，钉钉似乎打算另外开辟一条路出来，产品功能开始进入到一些合作伙伴的应用领域，把原本属于第三方的活给干了。2017年11月，钉钉发布多款办公硬件，基本上都是“撸起袖子自己干”，极少接入第三方的产品，充分表明了钉钉走“直营路线”的态度。

这种做法好处不小，能最大程度的保证用户体验，直营店总是比加盟店更有保障一些的。但坏处也同样明显，会把原本的友军变成敌军，为自己四面竖敌。

相较之下，2号人事部仍旧在坚持开放策略，甚至在软件界面底部，还给用户开放了提交需求的入口，让用户自主提交所需要的第三方服务。

两个创始人在公开场合的表态，也表明了各自不同的方向。

钉钉创始人无招在回应钛 媒体 采访时说：“第三方很多硬件功能缺失，市面上也没有合适的解决方案，我们只有自己做。”

2号人事部创始人焦学宁则声称：“做平台需要有边界，就不能去抢上面合作伙伴的饭碗，破坏整个商业环境。”

不过2号人事部对第三方服务的筛选也更趋严格，接入的周期明显拉长。在提升服务质量的大目标上，双方的态度一致，只不过一个更加激进，一个则要平缓许多。

因为客户的需求点太过细分，在企业服务市场上，并不存在赢家通吃的现象，一种模式有效，另外一种模式也未必没有成功的机会。成熟的欧美市场上，Workday、Salesforce等巨头已经探索出自己的模式，而在中国SaaS领域，还没有经过验证的模式出现。钉钉与2人事部的模式迥然不同，但都是在探索中国SaaS行业的全新通道，未来会怎样，让我们拭目以待。

来源|金融界