每日优鲜王珺：构建每日优鲜智慧价值链，领跑生鲜零售行业

2019年6月13日，每日优鲜合伙人兼CFO王珺在腾讯智慧零售&每日优鲜战略合作发布会上深度解读了“智慧生鲜消费时代”下，每日优鲜如何做到“鲜到千亿，智在必得”。他表示，“智慧 营销 ”、“智慧物流”、“智慧供应链”三位一体共同构成每日优鲜智慧价值链，让大规模分布式经营管理成为可能，让生鲜高销低损成为可能，让又好又快的生鲜到家服务成为可能。每日优鲜已经做到整个价值链路的数字化，携手腾讯智慧零售将进一步推进整个价值链路的智能化。

以下是现场速记全文：

今天我带来的主题是“智慧生鲜消费时代”。总体来说，每日优鲜过去近五年一直闷头做业态的演进，我们具体做了什么？每日优鲜成立的时候，一直寻找如何建立一个有效的供给侧解决方案，让生鲜购买人群的 互联网 化变成可能。在2015年年底成功实现了极速达业务的上线，当时在北京率先推出2小时达的服务，将生鲜购买的便利性至少推到了不比超市、菜场差的阶段，成功突破传统电商在生鲜品类交易场景上不方便的弊端。

很高兴，这一年在北京持续地发力，复制我们的前置仓，并在2017年成功拿下了北京市场。2017年内，得益于我们收到了来自Tiger Global和元生资本领投的2.3亿美元融资额，让我们能够在北京进行极快速地扩张，完成基础设施的建设，完成用户的渗透。

2017年底，我们又进一步地在主营业务和创新业务便利购进行了新的融资，进一步为2018年的扩张做好了准备。2018年3月，我们正式地启动了全国前置仓建设和用户运营的发力。我们以大区制的方式在华东、华南、华北，以及后来的华中建立了区域总部，进行深度的本地化运营，同时结合中台中心化决策，以及人才的储备和资金的储备，在任何一个区域都拥有了一个有强创新力和执行力的团队。2018年还有一个重大的里程碑就是完成了我们新一轮的融资，由高盛、腾讯、时代资本、Davis Selected Advisers领投的4.5亿美金。

2018年初是前置仓全国化的关键时点，每日优鲜正式开启全品类生鲜零售的战略。2018年，我们的 社交 电商每日一淘也成立并快速完成了融资，为我们在不同城市的多元化布局建立了前哨。2019年2月，伴随着品类的扩张，每日优鲜正式启动并在全国范围内推广前置仓2.0版本。除了传统水果肉蛋、蔬菜这些生鲜品类以外，进一步增加餐食、活鲜这些品类，这让我们的品类覆盖度从生鲜的专营店，扩张到了社区三公里以内更多的品类业态。

这背后依托的是每日优鲜的整个价值链，通过数据和信息技术，重塑了整个生鲜零售的价值链，实现好快多省的用户体验。

我们供应链的起源相对特殊，绝大多数零售商供应链的起源都来自于本地的批发商，甚至外包给碎片化的小商贩、本地的个体经营者等。但是每日优鲜不一样，我们从第一天起就选择了坚决走向产地，这保证了我们商品的成本足够低廉、新鲜度足够好。所有的货品运输之后，八个大仓会进行逐批的严格品控，保证不止是每一批商品，甚至每一件产品都有类似的口感、新鲜度，使每个消费者都能放心地食用。

其实我们货品的存储单元，更多是开设在各个社区内的前置仓，每天凌晨由数百辆冷链车从每个大仓运输到前置仓进行储存，每天每个仓会有数千个单品，每个仓单品的库存深度，是根据它服务范围1.5公里内的用户数据精准设计的，也就是说基本要实现数百万级的补货决策。这是一直以来最大的难题，今天数字化的技术，让我们把这件事情变成了可能。

我们很早就决定用算法来解决大规模分布式的补货决策，今天每日优鲜在总部的员工将近40%是技术人员、工程师，是他们和智能化算法让大规模分布式节点的管理变成了可能。最后用户下单之后，大家都很熟悉了，广告上有个信息最快一小时达，现在我们可以可喜地宣布，今年年初对所有20个城市经营的区域，1小时达妥投率都超过了98%，让用户体验到前所未有的又好又快。

三个核心能力让我们把这件事情变成可能，核心的第一个点，我们做的创新是用大规模数据驱动和强大的执行力，建造一条分布式的库存管理和高销售低损耗的仓配体系，这里面实现什么样的实际价值？我们有几个成绩单，成立五年之后正式揭晓。

传统超市在全国的平均年坪效大概在1.3万到1.5万之间，而在每日优鲜通过高销低损能做到成熟的城市一平米10万，成熟的前置仓甚至能达到12万，我们可以通过300平的前置仓实现一个过去将近2000平的社区超市一年的销售额，这使得效率大幅度地提升，也让房租这个困扰多年的痛点在每日优鲜的节奏里不再是负担。

生鲜最难的是损耗管理，成熟市场的生鲜损耗率能达到5%，中国绝大多数零售商的生鲜品类损耗率，超市10%，菜场20%以上。通过努力，我们让损耗落到了1%的颗粒度。1%的损耗代表着不考虑任何其他的因素，不考虑房租、人工，单单一个单项可以产生相对于传统业态将近8-10个点的优势，而且这8-10个点我们都奉献给用户，希望用户在每日优鲜能够买到比传统零售业平均便宜10个点的商品。背后的一切都来自于极快的库存周转高销低损。

第二件事情，刚才讲到供应链直采，直采有很多做法，可以看到有传统行业做得非常好的，是有大规模的买手团队，我们也建了相当规模的买手团队，与此同时我们更加坚决 投资 于数字化，数字化的供应链能够让我们在做精准地产地采购、商品开发的同时，做到极为有效的销售。我们平均客单价达到85块钱，包括新老客，这样的客单价代表了一单有8件以上的货，这里面的核心除了直采带来的低成本、低价销售，很重要的还是我们的数字化能力，精准捕捉到用户交叉销售的机会。

当然第三个点，商品和物流说完了，正是这两端的价值创造，让我们的 商业 效率和体验远远高于传统业态，因此能够提供又好又快的体验的同时，还能够提供持续的便宜，这也是非常重要的。每日优鲜的定位是服务所有人，我们的定价就是要比大卖场还要有竞争力，有这样的用户体验，我们需要快速把整个生意形成千亿的规模，背后支持我们的最大引擎是社交获客，得益于和腾讯多年的合作，得益于我们持续深耕于社交流量的投入，今天每日优鲜超过一半的流量不再依赖于传统的效果广告，也就是基本相当于自然流量，这样可以让我们低成本地海量进行获客，每年获客级别在数千万级。

而用户获取之后，有一个非常重要的指标，这个成绩单一直没有对外公布过，今天正式揭晓。每个用户大概一年在每日优鲜花到2500块钱，大家对这个数字可能有点印象，这正是十年前的阿里巴巴用户一年在它平台上花的消费额，六年前京东用户一年在它平台花的钱，这也正是今天每日优鲜的年消费额。我们相信有机会把2500块变成5000块，甚至更多，从而让我们成为用户不可或缺的购物平台。

未来我们要做什么？我们起家做了500款的生鲜SKU，在用户眼里是水果专营店，后来17年到18年逐渐SKU推到了1000、2000个，逐渐从水果生鲜专营店，变成了全品类生鲜社区超市。我们展望未来，会有3000款商品在前置仓，直接以半小时达、一小时达的方式即时送达给用户，满足用户对生鲜商品、便利商品的需求。同时大仓应该储备上万款商品，这些商品解决了用户一站式超市购物的需要，那不止是水果前置仓、买菜前置仓，而是全品类超市前置仓，这是每日优鲜会全力谋划的。

今天我们在20个城市有1500个前置仓在运营，依托中心化、数字化决策，以及大规模标准化复制，我们有信心、有能力在不久的将来走进100个城市，建立10000的前置仓，实现数千亿销售额，我们“鲜到千亿，智在必得”。

我们基本上做到了整个价值链路的数字化，接下来会更加坚定推进整个价值链路的智能化。供需管理、整个商品的定价、货架位推荐上会全面地使用智能算法，同时在用户的生命周期管理上大规模用算法替代人工，更好地交叉销售。

跟腾讯的合作中，我们的精准投放、社交裂变可以让我们实现一年3000万新客的获取，背后体现的是极高效的低成本获客。

这也是全触点带来的价值。很重要的一点是线下的智慧物流，怎么让前置仓的节点高人效、高坪效，通过和腾讯合作，快速建立2500个仓，这是未来12-18个月完成的工作，精准人货匹配实现低损和高销。同时无人仓的试点可能是每日优鲜的3.0前置仓，我们大胆展望未来如果能把前置仓这样的节点做到无人，颗粒数可能不再是一万个，这是我们未来五年耕耘的事情。

配送时长，每一天都在压缩。尽量让每个人一天送到70-80单。外卖传统的数据基本上是20-26单，基本上是外卖平台普遍配送效率，每日优鲜更高的订单密度、更准的供需预测，让这件事情成为了可能。

智慧供应链上3000个SKU，过千个仓、过千个人，每个人点开我们的APP，看到的商品都是精准为他做推荐的，所以千人千面可能不够了，我们认为这件事情应该是“千仓千人百万面”，这是我们要提供给用户的、非常个性化定制的货架，每个仓供给单元，实现千仓千面，这是过去跟电商最大的区别，传统的标准电商基本上实现了千人千面，但在每日优鲜，每一个微仓、每一件单品的库存都是为周围半径1-3公里的用户的消费数据独特打造的，完全智能化的库存决策和选品决策。

当然我们还会做的一件事情，让整个的供应链变得更加地智能化，我们现在做到了所有的商品到前置仓逐批品控，下一阶段用户想知道的是什么？不止吃得放心，还想知道这些货哪里来的，还想知道源头是否放心，我们推进商品100%可溯源，甚至到产地端，甚至到背后代表的品种、技术都有相应的溯源。

总体来说，智慧营销、智慧物流、智慧供应链三件事共同构成了每日优鲜的智慧价值链，让大规模的分布式经营管理成了可能，让极难控制的生鲜损耗成了可能，让又好又快的生鲜服务成了可能。我们会“鲜”到千亿，也会携手腾讯智慧零售一起推进一千亿规模的零售事业，我们“智”在必得，谢谢大家！