数字化转型与实践第二弹 | 销售大数据 预知未来不靠猜

销售预测是企业必须要进行的日常工作之一，如何保证其效率和精准是企业所面临的难题。为了解决这一痛点，紫光股份旗下新华三集团开发了销售大数据系统。基于人工智能算法和实时销售数据，这套系统能够实现销售预测的精准化、自动化，在大大减少各级部门工作量的同时，也让销售预测的更新频率更高、更准确。

商海沉浮，变幻莫测。纵观各家名企，虽各有特长，对于销售数据的分析却是企业成长发展过程中，必须练好的基本功。在小场景中，一支笔、一个本便能完成各类销售数据的记录，简单且高效。然而，当企业规模变大，产品线变多、渠道遍及全国乃至全球时，如何快速获得有效、实时销售数据，整合并打通各部门之间的销售数据，为整个销售部门提供基础的数据支持，并从中获得关于趋势及未来的洞察则会变得十分困难。

如果解决好这一问题，企业将获得源源不断的发展动力，更能成为行业中的领航者。

销售数据庞杂，预测耗时耗力

在大型销售网络中，企业不仅需要在各省建立分公司，更需要拓展至各个城市不同渠道的分销体系。一旦销售层级变多、体系变复杂，各产品线、各区域、各类型销售数据的实时收集统计及销售预测也变得复杂起来。

对于产品线横跨消费、企业及通讯等领域的新华三集团来说，实时的销售数据统计和预测是一个耗时耗力且极为复杂的过程。过去，每个销售都需要根据自身经验和对渠道的了解，提交对未来8周销量数据的预测。各地市专业人员在进行汇总和修正后上报省级分公司，各省数据提交集团进行分类汇总并递交管理层，供决策之用。

一个完整的销售额预测流程需占用集团层面20人天的工作量，对于变幻莫测的商场而言，这种速度显然还有很大提升空间。与此同时，经过层层汇总和修正，销售数据和未来预期不仅无法做到及时、准确，更经常与其他口径统计得来的数据发生冲突，这也会给新华三集团的管理及规划带来巨大的困难。

简单、准确、高效为企业运营赋能

为了解决过去销售统计及预测模式所带来的诸多痛点，新华三集团在进行流程梳理、充分收集销售系统反馈之后，开发了面向全国销售人员和集团管理的销售大数据系统。在这一系统里，所有销售人员和渠道的销售数据，均可在后端数据中心内完成实时汇总，并通过统一的数据接口被集团管理部门调用，在形成统一、实时的数据口径同时，也让企业的各类决策和管理获得最新的数据支持。

在应用层面，新华三集团在销售大数据平台之上构建了端到端的代表处、事业部和产品线的销售目标管理体系，并为销售人员提供了订单履行进度查询、业绩指标查询、项目过程管理等功能，方便销售相关人员更好的服务用户。

此外，在将销售数据与销售人员、项目组数据结合之后，新华三集团也开发了针对性的销售仪表盘、销售人员画像、销售渠道画像等功能，为销售管理所需的晋升、奖励等操作提供了有效的数据支撑。

销售大数据平台将以往层层递进的数据传递进化为实时汇总，既提升了销售数据的统计效率，也节省了各个代表处、分公司和集团层面，以往在这一流程中所投入的大量人力。在AI算法的加持下，新华三集团的销售大数据系统还可结合同比数据、环比数据自动推测不同渠道未来8周的销量情况。这种预测也从过去的每月更新一次提升至每周滚动进行。有了丰富、实时的数据和专门开发的AI算法，新华三的销售预测不仅做到了频次更高，同时也将大幅提升了预测准确率。

销售大数据的背后，依托于数字大脑计划，其与AI服务的结合更促进了销售预测的精准，是数字大脑中的智慧应用代表。将这一理念拓展，当各个业务线和职能部门的海量数据汇入数字中台，企业能够实现基于更多数据的精细化管理，让数字化运营能力成为企业发展新动力。

目前，新华三集团已将包含销售大数据在内的数字化转型经验、方法论及成功案例总结成册，打造《新华三数字化转型与实践》白皮书。