沃尔沃李敬业：智能车、新能源车天然就适合直营的模式

在第十九届上海车展上，沃尔沃 汽车 携新款XC60迎来首秀。该品牌还与滴滴出行签署了合作协议，沃尔沃将为滴滴出行提供其在自动驾驶层面的技术支持与车辆。

全球汽车产业正面临着百年未有之大变局，“软件定义汽车”成为业内普遍共识，5G、大数据、云计算等技术手段在加速重构行业格局。这势必推动汽车从一个“硬件为主”的工业产品，进化成为个性化智能终端。不过前行之路依然荆棘密布。

在沃尔沃汽车集团全球高级副总裁、亚太区总裁兼CEO袁小林看来，在时代大背景下，大家会用不同的解读去尝试影响未来，这是寻求新共识的过程，这个过程将漫长且复杂。

“没人能够准确预测未来，但可以把握自己。对于沃尔沃汽车而言，就是要在这样的大背景下坚持做自己，即以非常开放的态度去拥抱变化，这是‘和而不同’，此外，沃尔沃还需要一些更有吸引力的变化，让消费者觉得这是我需要的，想要的，以及渴望的东西。”袁小林在接受财经汽车采访时表示。

如果将袁小林口中所说的“需要的，想要的、渴望的”具象化，那么即是沃尔沃汽车品牌的核心理念——健康、安全、可持续。

“ 科技 发展、社会价值创造，都是以人为中心的价值体现。”袁小林说：“健康、安全、可持续在具体呈现的时候，会通我们所触及的产品设计、制造、分发、服务等各个领域体现价值。”

“智能驾驶不是革命

而是革新”

据了解，此次车展亮相的新款XC60搭载了第二代Pilot Assist智能领航辅助系统，并实现全速域覆盖。同时，City Safety城市智能安全系统也再次进化，其中，后向自动刹车、紧急停车辅助等ADAS功能的升级，可有效消除车身周围的安全盲点。

在软件方面，新款XC60上搭载了科大讯飞语音系统，大量操作只需一句话就能搞定。

▲ 企业供图

此外，作为中期改款车型，新款XC60最大的变化是在动力系统层面。新车在动力系统方面加入了48V轻混系统，同时还配备全新一代2.0T涡轮增压发动机，传动方面与之匹配的依旧是8AT变速箱。

“品牌的追求不是‘有’与‘没有’、‘能’与‘不能’，而是当你可以做到‘能’的时候，要进行‘做’与‘不做’的选择。”袁小林表示：“新款XC60，在0-130Km/h范围内，就可以实现自动跟车和转向，这所能提供的便利和带来的真正价值，要远远超过一些吸睛的标题，这是看得见摸得着的，是面向所有消费者的实际呈现，而不是讲一个故事，或者离消费者很远的东西。”

值得一提的是，在车展现场，沃尔沃汽车与滴滴出行正式签署战略合作协议，承诺为滴滴出行的自动驾驶技术研发提供车辆。这也是继去年双方在上海共同推出XC60自动驾驶出租车服务后跨出的全新一步，这标志着沃尔沃汽车在自动驾驶领域的探索进入新阶段。

袁小林认为，企业要在自己的价值追求和 商业 可持续性上找到一个平衡。而最难的部分是提供解决方案。“解决方案不是设一个目标、或者一个数字，而是一整套综合的KPI和健康的平衡，为客户呈现出有价值的实例。”

“智能驾驶不是革命的过程，而是迅速革新的过程。”袁小林表示：“车还在路上跑，所有关于未来的畅想和理想，都是渐渐探索和发展的过程。”

据悉，在与滴滴出行签约之前，沃尔沃汽车在全球范围内已与UBER、Waymo等公司达成合作。

企业创新不是“砸钱”做概念

沃尔沃官方数据显示，2020年中国市场贡献16.63万辆，同比增长7.6%，占全球销量25%。具体来看，从去年4月以来，沃尔沃汽车在中国市场实现了连续12个月两位数的增长，今年第一季度累计销量为4.52万辆，同比增幅高达118%，创下了中国大陆市场史上最佳第一季度销量纪录。

企业的业绩会有上下波动，有些因素可控，有些不可控，但是企业依然能够生存下来，且生存得很好。其中重要一点是要有鲜明的企业形象。

在袁小林看来，沃尔沃汽车始终致力于为消费者提供安全、健康、可持续以及具有个性化的解决方案，这不是因为拥有绝对的技术、绝对的产品能力，而是和沃尔沃汽车的价值追求以及客户的需求有关。

“公司业务从来不是限于技术，也不是关于一些绝对的数值，它永远是基于价值追求，然后不断强化产品体验和服务的过程。”袁小林表示。

如今，电气化转型是沃尔沃汽车可持续战略的重要组成部分，沃尔沃汽车力求不断减少每辆汽车在其生命周期内的碳排放水平。基于消费者对于纯电车型需求的日益增长和充电基础设施的不断普及，沃尔沃汽车提出了2030年成为纯电豪华车企的目标。未来，沃尔沃汽车的纯电车型将逐步取代包括混合动力在内的所有搭载内燃发动机的车型。

然而这一切，则涵盖了整车制造、供应链管理、运营等整个价值链。

“企业创新不是砸钱做概念，只有价值链是优化的状态，整个产业才能健康发展，”袁小林认为，汽车行业的价值链是不变的，趋势带来的改变只是体现在价值链上各个环节在其中扮演的角色和比例。

“主机厂作为整个价值链的核心，要利用好新科技，做好产品，建立高效统一、及时反馈的体系，把所有的参与者的价值发挥到最大程度，这样才能迸发强大的生产力。而经销商的主要角色，则是在网络布局、接待客户、服务客户、提供衍生产品等方面体现价值。”袁小林表示。

如今，数字技术的发展和人们消费习惯的变化，已经为直售提供了可能性，这让人们有更多的机会通过线上去了解产品，而非去4S店一种途径。

“我们一定要逐渐地优化如何让消费者在不去实地访问的情况下，就知道很多关于产品、品牌、服务的信息。因此，直售模式就是在价值链中，把科技应用好，把角色分配好，把各自的优势发挥出来。”袁小林强调。

XC40纯电版开启“官方直售模式”

但依然需要线下服务

从推出品牌首款纯电车型XC40纯电版开始，沃尔沃汽车正式开启纯电动车官方直售，选车和支付都通过在沃尔沃汽车官方网站和 微信 小程序完成。

在沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展副总裁李敬业看来，智能电动车是天然适合官方直售模式的，也是传统车企在销售模式探索中试水的最佳选择。

一方面，新能源车型相对于传统燃油车可选的配置类别较少；另一方面，智能汽车在OTA升级领域也都取得了重大进展。经过新势力车企的不断推广，车辆的OTA尤其是整车OTA升级正在成为汽车售后服务的重要内容。

“越简单的东西越适合放到网上去销售。原来传统燃油车要升级软硬件必须到4S店解决，但智能汽车时代你只需要像 手机 系统更新一样，充着电、连着网就能完成。智能车、新能源车天然就适合直营的模式。”李敬业在车展专访中对财经汽车表示。

▲ 沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展副总裁李敬业

与需要从头建设销售渠道的新势力不同的是，沃尔沃汽车已拥有大规模的经销商网络，4S店可以直接作为直售模式的线下展厅、交付中心和售后中心，消费者能够更加便捷地对意向车型进行试驾体验，售后服务网络也非常成熟。

简单来说，在“直售模式”下，主机厂和经销商在汽车产业价值链条中，扮演的角色和比例发生转变。主机厂作为整个价值链的核心，除了做好产品之外，还需要建立透明的价格体系和统一的服务标准；而经销商则要在网络布局、接待客户、提供衍生产品等方面提供价值，而不是与其他经销商“价格战”来吸引客人。

在“官方直售模式”下，沃尔沃的经销商不再有库存压力，主要获利方式是卖出每一台车获得对应的佣金；但相对于传统4S店模式，沃尔沃对经销商服务态度的考核标准更加严苛，服务能力将直接和佣金挂靠。

实际上，在本次车展，有多家传统车企选择在旗下的新能源车型试水“直营”或“官方直营+线下合作伙伴”的销售模式，如吉利发布的纯电智能汽车品牌极氪宣布将构建全新直营体系，上汽奥迪则将引入“代理制”的模式，初期规划是在大约80个城市建设约200个城市展厅。

从车企角度来说，他们有与消费者零距离对接的需求。“直营模式”打破了传统4S店经销商的屏障，降低渠道成本，且定价透明，在后期维修服务上，直营模式也更加透明；以销定产的模式也可以降低零部件供应商的库存，降低整体行业的“周期属性”。

经销商也正在寻求与整车厂的合作机会，这一需求在疫情期间进一步扩大。埃森哲关于中国汽车销售的最新报告显示，疫情期间，经销商销售一辆库存车量的平均时间从52天增加到81天。约三分之一(25-36%)的经销商表示，新车销售对他们来说没有盈利空间。

这一趋势与智能汽车诞生时独有的消费生态有着密切联系。随着用户年龄越来越低，消费场景也在发生变化，线上购物占比越来越高；随着大陆市场的数字化，获客的模式和成本都在发生变化，很多线上获客工具已经非常成熟；经销商也在清楚地认识到，现在进入4S店的消费者比以往任何时候都更具有信息知晓力。

“主机厂要通过线上的渠道掌控客户，既可以说是成本高，也可以说成本很低，因为这并不是一个靠人力来铺的渠道。但直销也不代表100%的销售都放在线上、销售门店就消失了，一般而言，消费者还是需要一种线下的消费体验，还是需要到4S店或者体验店和和品牌接触，看看产品是怎么样的。”埃森哲大中华区汽车业董事总经理蔡沈隽对财经汽车表示。

尽管直营模式成为各大传统车企探索的方向，目前来看，官方直营和线下经销商还将长期共存。在沃尔沃的直售模式中，经销商不再有销售和库存压力，将更专注的服务好客户，这对于经销商、用户及主机厂自身来说，都是非常有利的探索。

“我们的模式还是很大程度上需要依赖线下的服务，他们要帮助完成销售，尤其是燃油车，除了交付之外的售后、以旧换新，这些都还是在线下。”李敬业表示。