优信集团CMO王鑫：以用户增长作为集团整体营销策略聚焦点

昨日，由全球 经济 论坛授予与支持的Young Global Leaders、Global Shapers Shanghai II Hub发起，特赞Tezign.com 主办的“Meet The Industry Leader | 对话产业领袖”主题论坛在上海举办。论坛邀请了阿里巴巴、英孚、优信、OFO等中外各大知名产业领袖，共同探讨当前环境下各类型企业所面临的挑战与机遇，以实现持续创新与增长。

在 互联网 的冲击下，传统 营销 模式正在剧变，而像二手车这样重线下的传统行业由于电商的出现，已逐渐向线上迁移，其业务模式和战略布局也更加聚焦在了用户增长上。

在昨天的对话论坛上，优信集团CMO王鑫分别以集团CMO、 汽车 电商从业者、普通消费者三个角度，解读了优信是如何实现从初创企业转变为成长型企业，并持续高速增长的战略布局核心。

CMO王鑫：聚焦用户增长。不同业务，不同策略。

据王鑫介绍，优信集团2011年成立后一直聚焦在二手车B2B业务上，随着业务模式的不断成熟，开始发展B2C业务，并在两条业务线扩张的一定体量后开始向纵深挖掘，拓展技术与大数据能力。可在王鑫看来，即便优信5年多时间已经在二手车各个领域都进行了布局，但整体营销策略都是聚焦在用户增长上，针对集团不同业务线的业务增长，有不同的策略。

这种营销策略的核心在于抓住市场的关键服务对象，进行以增长为导向的战略部署。

对于营销策略的优化，王鑫则认为打造“内功”才是整个战略中的主要工作。即把产品和运营做到最优，如此才能在增长过程中,真正做到有效率,有质量。在这个过程中，如何判断盈利点和增长空间，如何在业务增速受到挤压时继续提升扩张能力，这些让人煎熬问题，也是考验企业家判断和抉择能力的重要依据。

事实证明，优信做到了，“聚焦用户增长”的战略方针效果拔群。不仅B2B和B2C业务体量在行业中举足轻重，也成为百度、腾讯等 投资 人眼中的“香饽饽”。（在获得由TPG，Jeneration Capital，华新资本联合领投的5亿美元D轮投资后，优信集团累计融资额已达10亿美元，位居行业首位）

汽车电商从业者王鑫：车商不可替代。

由于传统的二手车交易模式的影响，赋予了二手车商一些不好的标签，因此才会有“没有中间商赚差价”、“去中间商”等口号的诞生。可在优信的业务理念中，二手车商却是不可替代的重要交易环节。

作为一名二手车行业的从业者，王鑫认为，车商的存在能保证消费者的购买体验。二手车商在交易环节中做了整备、定价、过户、整理库存、提供咨询等诸多工作，是二手车行业不可取代的角色。这其中，优信为帮助车商效率和经营水平的提高，付出了诸多努力。

同时，作为行业的一员，优信集团对于取消困扰整个行业的二手车限迁政策，也起到了一定的积极作用。王鑫说：“优信是在整个行业里跟政府一起合作打开限迁政策的领头人。我们的使命不是把自己面前的蛋糕做大，而是要一起把这个行业的蛋糕做大。”

消费者王鑫：大多数消费者并不具备汽车检验知识。

现在我国正处于“消费升级”的阶段，二手车市场也随之繁荣。去年以来，从李克强总理在《政府工作报告》中点名要“活跃二手车市场”，到国务院办公厅旨在促进二手车便利交易而下发的“国八条”，一大波政策红利扑面而来，二手车行业人如沐春风，并将2016年称为二手车“政策年”。

在政策红利下，二手车的交易量会越来越大，而这势必带来了一个结果——购买二手车的消费群体会越来越多。

听起来振奋人心，但以消费者角度来看，购买二手车却没那么简单。因为在目前的中国二手车市场，大部分消费者并不具备充分的汽车知识和检验知识。这与“装在轮子上”的美国有着天壤之别，换句话说，即便交易体量达标，市场成熟度也跟不上来。

因此，优信的作用就是利用透明化的信息和保障服务，解决消费者在购买车辆时的后顾之忧，唤醒市场更多的购买力，让二手车交易在规模爆发的过程之中，体现出更巨大的威力。

未来，优信会在实施用户增长营销战略的进程中，紧密联系有关部门提出的政策方针，进一步提高车辆的流动效率和跨地域的交易效率。这个提高过程之中，一方面是通过优信服务网络的纵深以及自身物流体系的建立，另外一个方向是建立优信的品牌知名度，将优信对于行业的认知价值传递给消费者，让更多消费者通过优信购买的过程中受益，能够得到保障。