微盟616 | 来酷科技CEO周铭：我们是一家有线下门店的互联网企业

6月16日，微盟推出“数造零售 韧性增长”直播大会，并联合中国连锁经营协会重磅发布《2022零售连锁品牌数字化运营研究及策略报告》。中国连锁经营协会副会长武瑞玲、微盟集团副总裁凌芸、来酷 科技 CEO周铭、波司登集团执行总裁助理兼CIO戴建国等嘉宾出席。

电子产品领域的新零售企业来酷科技，2021年开始更加关注私域运营体系建设，升级OMO全时全域智慧零售业务模型，在微盟的数字化战略协助下，相继上线了“来酷智生活”、“来酷校园”、“来酷星球”三大小程序商城，逐步构建了高效私域业务。截至目前，来酷已积累超298万私域会员。当年营业收入达到百亿元人民币。

来酷科技CEO周铭表示，对于传统零售企业来说，要进行数字化转型，一定要构建全新的团队，该团队需兼具精细化的线下运营经验和 互联网 思维。来酷科技在和微盟合作初期，更加擅长的是产品零售和品牌 营销 ，对于互联网运营有点“摸着石头过河”，但和微盟经过4个月的磨合协作，带着品牌方对自身业务的理解与SaaS企业沟通，基于具体行业的零售SOP经验，进行了业务体系升级。特别是在上海疫情出现前十天，来酷科技已有完备预案，通过 OMO全时全域的 商业 模型，共计触达人群450万，增加销售收入200万，基于销服一体机制，来酷科技的工程师们可以远程为私域用户提供维修指导。

以下为来酷科技CEO周铭在圆桌话题环节的精彩发言实录：

我是非常认可智慧零售数字化1.0到2.0变迁的过程，我们应该是亲历者。凌芸总和我们也是非常紧密的合作伙伴，在来酷的数字化升级过程中，凌芸总和微盟也都深度参与。所以我们想把来酷科技四年来的发展历程给大家介绍一下，大家也就能看到我们在数字化方面到底做了哪些工作，对于传统零售业务的提升起了多大的作用。

因智慧零售而生，以数字化穿透疫情阴霾

来酷成立于2018年，成立之初就确定了要打造以会员和OMO为核心的智慧零售体系，我们希望能够为Z世代年轻用户提供创新和高品质的消费电子产品。对于这些看似传统的产品和传统销售渠道，我们在建立过程中就以数字化进行入手与改造。2018年，刚开始启动就推出了前置仓模式，旨在破局传统多级分销的货品为中心的模式，这套体系搭建用了将近大半年的时间。

2019年，基于数字化三级仓模式的基础上，我们确立了以会员为中心的全场景运营架构。2020年开始布局店面直播，包括运营平台流量，虽然参与测试的门店当时只有30多家，但是通过我们数字化升级和OMO营销验证了OMO对门店的价值。从2020年第一波疫情开始，我们就向行业内宣布，我们不关一家门店，结果反而我们的门店销量得到了提升，这是对线下零售数字化进行了价值验证。

2021年，来酷开始跟微盟进行非常深层的合作，我们以云店小程序商城作为链接，打造了七大营销场景，实现全时全域营销，同时启动了企业 微信 ，把企业微信的私域运营交给门店导购，并将其作为沉淀公域流量的关键抓手。非常巧的是，我们在当年获得了CCFA授予的年度最具成长性合作伙伴。而且当时有一个数据，就是来酷当年销售额是35个亿，其中40%销售来自于线上，所以在当年评选中我们的线上销售额占比被列为百强第38名。

在2022年疫情开始之前，我们把连锁门店进行了持续拓展，增加了颗粒度，在71个城市中布局了382家门店，这也是为了满足数字零售2.0阶段的需求。而多平台多场景一体化运营，在来酷身上也得到了最好的体现。我们通过数字化升级，通过跟各个平台的打通，实现了让客户在家就像点餐一样购买到3C数码产品和服务。这样“云店+企微”的结合满足了远程服务的刚性需求。我们不断进阶，从数字零售1.0的传统模式改造到数字零售2.0和多平台打通，为我们目前线下零售业务提供了全新的升级方式。

携手微盟，实现 “人、货、场全面云化”

来酷是做智慧零售的，数字化肯定是我们的基础和核心。数字化转型对于一个传统零售企业来说，一定要构建一个全新的团队，这个全新团队我们认为它应该是精细化线下运营加上互联网化思维的组合。

在初始启动阶段，我们跟微盟在这方面协作比较多。我们可能更加擅长产品推广和品牌营销，对于互联网操作手法我们是有点摸着石头过河。但是很快，我们自己首先搭建了这样一个团队，引进了一些互联网行业的同事，这在我们与微盟的协作中也发挥了很大作用。我们大概是用了4个月左右的时间就已经把这套体系磨合得非常好了。在4个月之后，我们可以把品牌方对业务的理解去跟SaaS服务商进行沟通，基于具体行业做零售SOP的总结。实际上，在两个团队不断地磨合下，我们在企业运营模式的匹配、数字协作上，我们进行了更多的升级。

我们的智慧零售团队在基于OMO营销体系上建立了以用户全生命周期为核心的运营体系。以“人、货、场全面云化”的方式对我们全国382家门店上千名导购全部进行了升级。这些导购现在做业务非常自豪，因为他们可以灵活地运用各种工具去触达客户。

同时因为我们推出了“销服一体”业务模式，我们的工程师也能够在上海疫情期间以远程的方式在私域中为超过将近500名用户提供远程维修指导，并获得了客户一致好评。

举个例子，在升级完成之后，在2022年前三个月我们的会员数量已经增长达到了245万，小程序GMV突破1个亿，复购对于我们这个低频高单价行业来说可以做到60%。这样的成绩，不仅仅是数字化升级带来的，而且是团队的重组，企业文化的全面转型所带来的这样一个非常好的结果。也正因为此，我们同时也被麦肯锡和清华经管学院以及微盟收录为经典案例，谢谢。

拥抱变化，与消费者共创数字零售未来

昨天中国连锁经营协会颁发了2021年度全国连锁百强，来酷科技位列第67位。同时另一个非常重要的数据，来酷是在去年店面数量和营业规模双增长的12家企业之一，而且业务规模增长达到了87.8%，位列第一。我们从启动开始就坚持了智慧零售的方向，并在日常运营中不断夯实基础建设。

未来的展望，我说两点。

第一点，我们做的商品是以标品为主，且属于低频的产品。我们进入这个行业时已经有了线上巨头平台，大家觉得你们怎么能够突破重围？我给团队定义的是，我们是具有线下连锁的互联网企业，背后是强调数字化和数字化营销的能力。我们自己也看到，正因为数码产品面向Z世代和 M 世代消费者，迭代速度非常快，生命周期也因此变得比较短。这就要求来酷作为一家零售企业，一定要主动通过数字化技术，精准洞察市场的变化和消费者行为的变化，通过这些数据获取用户真正的需求，及时反馈到选品部门，甚至反馈到工厂端快速设计生产消费者所喜欢的产品。

第二点，在数字化时代，我认为产品交付的快捷性能够帮助企业赢得更大的市场，同时不会让流量浪费掉。这就是来酷开始设立选品中心的核心目的，我们在大湾区设置了自己的选品中心，可以跟大湾区的品牌厂商及设计师实现一小时内的连接，真正实现C2M的目标。这个目标的实现就能把像来酷这样的零售企业的价值得到更大的展现。这样的价值是企业价值的真正体现，这也是来酷在高速增长的业绩背后所做的很多工作之一。

我们希望在未来持续寻找变化中的机遇，通过与微盟这样的合作伙伴紧密配合，通过更多的营销方式来吸引客户，也希望微盟帮助我们在品牌营销上增加更多的曝光，让我们流量的变现拉动企业的增长。通过对话，我们也跟行业内大咖以及优秀的企业学到了很多东西。我们现在重新复盘业务，希望能够抓住企业数字化2.0的机遇，快速地应对市场，在市场中获得更多的机会和发展。