投资人卢山：二手车、车贷、车险，汽车后市场有哪些机会？

买车，从未像现在这个时代这么容易。可以分期买，可以贷款买，还能上瓜子、优信、人人车、车置宝等二手车平台买。换车的人，也越来越多。

据公安部数据 ，截至2017年底，中国机动车保有量达3.1亿辆，其中 汽车 2.17亿辆，汽车驾驶人高达3.42亿人。汽车后市场，究竟有哪些机会？

卢山，复星昆仲资本 投资 副总监，从事TMT领域的早期投资。曾在联想之星从事TMT领域天使投资分析，在中信证券从事 互联网 媒体 行业分析师、在中国移动担任产品总监，负责 手机 电视、互联网电视、智能家居、飞信等产品。他的主要投资案例包括蜜乐、摩卡i车、博车网、和创 科技 、365日历、着迷网、随手记等。

中国汽车后市场的发展空间

中国的汽车市场不算特别成熟，美国拥有全球最好的汽车市场，日本、德国也很好。中国整个汽车产业链里占最大头的是汽车的生产和销售，主要是新车生产、销售，其他环节都很小。做投资，很好的对比标的就是美国，差距就是成长的机会，意味着有很大市场空间。

2014年底，国内私家车保有量约1亿辆，到了2017年底，就上升到了3.1亿辆。尽管近几年这几年各地在大量限牌而增速放缓，中国已经成为世界第二汽车大国，仅次于美国，超过了日本和德国。

从卖车、车交到你手里，一直到车报废掉，这个过程中市场空间到底有多大？整体来讲是万亿级的市场。在国内，真正意义上万亿级的市场并不太多。一辆车的使用周期中，到底花了多少钱？花在哪里了？通过国外案例和实际情况来说，其实购车费用只占三分之一，后面的三分之二基本都跟车的使用相关。我们之前更多的是关注新车销售，但忽视了一座大金矿。

离新车销售的节点越远，我们就会投入更多的精力、资金在车的养护和维修上。中国车辆的平均使用年限只有3年，而美国是10年左右。渐渐随着车龄会越来越大，车后服务的机会就会越来越多。中国传统行业里面存在着很多问题，问题其实就是这个行业变革的巨大机会。

中国汽车后服务市场的问题

第一，从消费者角度来讲。在美国，车主基本上很少会去麻烦别人帮你修车，因为美国的人工很贵。现在国内汽车的雨刷器，大部分都是技师来还换的，其实这是最简单的工作。中国的人力比较便宜，另外我们国民的动手能力普遍较差。车主的情况就是这样：我只会开，不会修。

第二，从服务提供者角度来讲。中国的汽车服务其实环节挺多。中国凡是开店的，基本上都是在给房东打工！如果店面不是你的，收入几乎全部都要拿去交租金。中国的土地政策，导致这几年租金越来越高，经营成本越来越高。另外，中国4S店还有一些政策性的因素，比如任何4S店只能卖一个品牌的车，你在奥迪的4S店里不可能买宝马车。另外，4S店现在最大的收入来自于修车。由于新车受多种因素的影响，现在卖车的增长速度已经放缓了，所以卖车的收入占比在不断下降，4S的收入基本上都来自于车辆的售后保养。

4S店的优劣势与未来面临的主要挑战

4S店的优势，首先是它的所有技术、资源都来自于整车厂；第二，是车主把自己的车送到4S店去修，会比较放心。

劣势是租金问题。很多4S店装修和前期的投入特别大，加上租金，成为它财务报表里一大部分成本费用；另外，整车厂都要让4S店压货。其实4S店大部分的资金都被库存占掉了；再有，4S店的店面越开越远，在北京4S店都开到5环外去了。4S店现在都在想办法，第一个就是从保养赚钱、从各种增项赚钱。所以基于前面的一些利好，加上现实的一些状况，这里面有很多机会。

4S点面临的挑战，主要是国家出台了一些政策，要打破垄断，大量车辆满3年后将陆续“出保”。另外，互联网的应用，导致汽修信息越发透明，用户逐渐具备选择和判断各类汽修企业的能力，各类新型的汽修企业也参与进来了。

现阶段车后服务市场主要提供者竞争分析

除了4S店，还有一些综合维修厂、快修连锁、美容连锁和路边店。维修厂是上个世纪的产物了，渐渐地被其他模式替代掉了；4S店现在是主流；快修连锁，是学美国的模式，到现在15年了，但还没有出现特别好的快修连锁品牌企业。

日本、美国、德国代表三个汽车后市场的业态。美国主要以连锁店的形式存在，三大品牌下面各自都有1万多家店，总体占80%市场份额，4S集团只占20%。德国是两种模式并存，德国政府依据欧盟反垄断规定，不允许任何一家独大，4S店集团和快修连锁的市场比例一直维持在50%比50%。日本的4S集团基本占据市场的80%以上，因为日本政府规定，不在4S店维修保养的汽车就不能通过年检。唯一的结论：这三种模式不是市场造成的，而是政府行为造成的。

中国介于从日本模式往美国模式的转变，也是政策决定了中国市场怎么走。第一点质保期内应该按照三包由4S店提供服务；第二点，主机厂应该提供自己所有的维修资料；第三点，鼓励主机厂将原厂配件通过第三方渠道销售。这三个政策，实际上就整个把4S集团的垄断地位打翻了。

用车服务领域，包括大家最熟悉打车、专车、拼车、代驾、租车等领域。滴滴、快的、代驾这些领域已经没有机会了。租车还有机会，但有两件事特别纠结：第一是怕车丢了，第二，车真的会丢。

做汽车媒体的汽车之家汽车之家特别想卖车，卖不了原因很简单：牵扯到整车厂、4S店之间的利益关系。主机厂依赖媒体宣传，依靠4S店销售，主机厂经常欺负4S店，但也离不开4S店而依靠网络卖车。

修车和洗车其实是两件事。很多人认为洗车高频、经常发生，可以作为汽车后服务的入口，洗完车就该修车了。但是他忘了洗车和修车是两件事完全不同的事，用户的认知和对服务提供商的能力要求完全不一样，一个要求便捷，一个要求专业，虽然都是头上的功夫，理发师顺手做脑瘤手术肯定是不靠谱的。

汽车保险的商机

汽车保险也是很大的商机。第一就是差异化定价。现在一刀切的定价原则，其实跟计划 经济 没有什么区别，完全不会根据你的具体情况来差异化定价。中国所有汽车保险公司全是赔钱的，包括太平洋、人保、平安。我们看他们的报表说赚钱，大概拿车主的保费去做投资了，但是保费和理赔金额现在都打不平。理想情况要对车主进行分级，优质的车主就应该享受更低的费率，而一些高危车主，就应该进行差异化定价。

第二，车险是一个很好的渠道。汽车保险领域有很多创新的机会，保险公司现在都在做个性化车险，车险可以卖得更贵，可以包含一些高利润的服务。

新能源汽车已经做了好多年了，有很多VC投过镍氢的、锂的各种电池。但各种电池其实有各种风险，包括充电的问题，如果电池问题不解决，新能源汽车是走不远的。

二手车市场到底如何？

互联网时代 创业 ，做二手车的人特别多。好多卖车的软件、互联网服务。中国的二手车行业，经常会出现好几个词，B2B、C2B、B2C、C2C，有各种各样的模式。现在看起来，美国做得最好的是C2C，中国也有做C2C模式但做得不好。美国买卖二手车都非常容易，整个市场已经非常规范。

但中国的二手车市场刚刚起步，生态市场很混乱；另外一点就是很多人做B2B，有很多人找黄牛倒卖车。做二手车，其实就做两个源头，抓住一个就解决了。第一个是车源，第二个是购车人。二手车B2B遇到的问题，就是它没有抓到两端的任何一端。

有交易量，但并没有解决核心问题，它只是帮助黄牛贩车贩得更轻松，没有解决C的真正的痛点。中国现在没有一个二手车做得非常成功，因为中国的二手车市场依然不成熟。这个领域从0开始做，我觉得依然还有机会，因为前辈们都没有做对，当然这些前辈有可能自我变革出一条正确的路线来。

我们有几个投资逻辑：第一，优先选择为车主建立互信、或者说能够掌握车主端的项目。你抓住了车主，做二手车交易和车的服务，都有可能会成为一个入口。第二，就是车的基础设施。车的基础设施实际上就是车辆的数据，它是很多服务交易的基础。

其实每一台车出厂时信息都是唯一的，车架号对应的车是唯一的，车架号对应的所有零部件也是唯一的。不幸的是，中国很多汽车厂，知道车架号，却不知道当年拿什么零部件组装的。如果没有汽车的数据库基础数据，修车、卖车时就不知道汽车的具体信息。

一些重要的传统行业，通常跟 金融 有很多关系。商家有时候会主动降价，但在别的地方赚取利润。汽车领域各种各样的贷款，买车贷款、二手车里面的一些居家贷款。大家做天使投资，汽车这个产业链做做布局是不错的。你会发现你的一些早期投的天使项目之间会互相倒流量、互相倒用户、互相做生意。 

4Ｓ店为何现在不赚钱？

很多媒体都在说4S店要倒闭。事实上好多日企的4S店倒闭了，这真的实实在在发生了。到底4S店和互联网+是个什么关系？其实很多4S店，包括一些修车店不赚钱的根本原因，在于它的产能利用率非常低，通常只有20%几，也就是你开一家店，配置了那么多师傅、工位、场地，每天很多时间闲着的。闲置有两个原因，它的原罪在于“坐商”。

坐商的经营模式，一定会找到交通便利、人流量很大的地方开店，但坐商最大的问题就是服务半径是有限的，大概只有2公里到5公里。也就是在这两公里到公里的范围内，到底有你多少客户，就决定了你真正只能干的事，如果那里面的车主少，你的产能利用率就上不去，那就是你的天花板。

还有一个原因，工作负荷波动。所有的修车店周末都是排大队，洗车也是排大队，周一到周五很多时候都闲着。这个波峰、波谷无法屏蔽，有的4S店会把周一到周五的价调得特别低，但有时候不是价格的事情，大部分人时间不自由，只能周末去。

4S店还有更多的销售压力在传统模式上无解，但在互联网+的情况下，可能就有解。互联网最大的优点就是跨越边界线。所以说到底互联网+对4S店根本的作用在于它无边界地聚集客户的能力。互联网+汽车，如果用好了，就能解决线上吸引流量，然后倒给线下的服务实体，解决它产能不足的问题。

互联网金融 与车贷

现在所有的4S店都在做汽车的质押贷，为什么？因为主机厂很坏，把车都压给了4S店，让4S店把钱都给了主机厂。4S店有大量的库存，但手头缺钱，日常运营也要现金流。4S店就想了一个特别聪明的方法，把自己的库房开到了互联网金融公司里。4S店说这批车都是我从主机厂新提的，全质押给你互联网金融公司，但控制质押率。

30万的奥迪车，互联网金融公司为了控制风险，可能最多给你10万块，但4S店也高兴，能回10万就是10万块。最近我去南方的4S店，发现他们没有存车仓库了，看仓库得到合作的互联网金融公司院里看。每卖一辆车，4S店的工作人员就去互联网金融公司提一辆车。我觉得这很有意义：保证4S店，或者是汽车经销商的资金流动性，同时创造了一种安全性较高的金融产品。

为什么这么讲？第一个，如果真是一个畅销车型，比如奥迪A6、2.4排量的是一个保值率很高的车型，如果标价是30万，质押率就是1/3，也就是只放出去10万块。即使4S店突然某一天老板跑路了，这个全新的车，互联网金融公司15万也能卖出去。互联网金融利用质押的方法，创造了一个不错的标的，解决了互联网企业、汽车企业和4S店现金流的问题。

二手车也有一些互联网平台去做，最大的核心是对标的价值的评估，以及质押率。新车出厂就有个基本价，二手车在指导价上下交易。每一辆二手车都是非标品，两辆一模一样车，开一样的公里数，价格都有可能不一样。如果定不好价，质押就会面临最大的风险。

我见到的二手车质押的项目，基本上定价都是多方询价，以底价再加折扣的方法去做，这个风险就被控制了。其实中国没有对二手车制定统一标准的，到底应该定多少钱？是不是有什么问题？谁来检测？水淹过没有？全都靠人眼来看，价格的差距会非常非常大，这就是中国二手车最大的一个问题。美国二手车那么好交易，因为美国人傻，基本上开了多少公里、出过什么事情，基本上车的行车记录和信用记录在一起，一查就知道。

【来源：钛媒体    作者：和斌斌，节选自机械工业出版社《投资人》，有修改】