B2B、新零售、传统经销商血战到底的生死线

“来取快递了，今天到了你三个呢，还再买一瓶可乐吗。”

在北京东南四环一个老旧小区的边上，一家挂有名烟名酒招牌的便利店里老板正在招呼他的顾客。

小店老板姓张，和妻子一起经营这个不到60平米的小店，店内陈列着以饮料酒水、休闲食品、粮油等品类为主的快消品，后面是一间卧室，双人床旁是做饭和储存快递的地方。

“这个店我们开了五年，来光顾的基本都是周边居民，能记得住大部分来取快递人的名字，也记得大部分人抽烟的牌子，还有谁喜欢吃的冷饮。”张老板告诉品途 商业 评论。

像张老板经营的这类夫妻老婆店驻扎在中国城市、乡镇、农村等各个角落，因为直接触达消费者，被称作零售界的“神经末梢”。

小店老板：我最关心价格和配送

据凯度零售提供的数据，目前中国有将近700万家包括夫妻店在内的小店，它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。其中约30%夫妻店盘踞在乡镇、农村，46%在三线城市、县级市。

就是这样十几年一成不变的夫妻老婆店，在中国零售业经历了线上电商兴起、线下连锁超市扩张等一波波风云后，即便在连锁便利店涌现的当下，这些夫妻老婆店以足够贴近消费者，营业时间长、更有人情味等优势，成为被争抢的对象。

“最近，每天都有人来盯上我们这个店，有推广B2B平台的，有要帮助我们店翻牌加盟的，还有要收了这家店赶走我们的。”尽管内心不是太想有变化的张老板表现得很无奈，但当听到一些平台提供丰厚的补贴时，他犹豫了，于是也说服自己积极面对市场的变化。

因为他发现隔街不到一公里外的夫妻老婆店已经挂上了王府井集团爱便利的牌子，里面的陈列和工作人员都换掉了，西边河北夫妻开的小店已经挂上了中商惠民的牌子，但经营权还是属于他们，“可即便这样，我观察了一下，客流没有太大的变化。“张老板说。

这些夫妻老婆店一方面要面对 互联网 巨头的收割，另一方面也在面对像711、全时等连锁便利店的夹击，但张老板告诉品途商业评论，“对我没有太大的威胁，因为店里每天近一半的收入为卖烟所得，而连锁便利店是没有卖烟的权利。”

据不完全统计，国内将近700万家杂货铺的一年的销售额在10万亿左右，其中有3万亿是烟草销售，还有7万亿为非烟销售。

尽管中国的零售业整体呈现下滑的趋势，但包括阿里、京东这样的电商巨头，都纷纷盯上了这个传统零售链条的最后一端。

2014年7月，阿里巴巴旗下零售通平台正式上线；2015年年底，京东设立了新通路事业部，刘强东今年早些时候还宣布，未来五年，要在全国开设超过100万家京东便利店，其中一半要下沉到农村。同样的入局者还有商超王府井百货、大润发，流快递行业圆通、顺丰，当然还有B2B平台中商惠民、掌合天下等。

700万家夫妻老婆店的市场、零售业的高天花板，加之亟待解决的传统经销商痛点，成为众多玩家入局想要盘活夫妻老婆店的原因。

而夫妻老婆店作为零售业的最末端，其上游的供应链众多，传统的供货通路至少有六个层级，利润很大程度上被中间层刨走，店主辨别货物真假的能力缺失，以至于商品售价和出厂价差别很大，最后到夫妻老婆店里的利润极低，再加上经销商分散，以及物流配送跟不上等诸多痛点。

所以，这个市场上不管是挂牌亦或是收割夫妻老婆店，甚至活跃在中间商的B2B平台们的众多参与者，其目标都是为了减少中间采购环节，通过地推和 营销 的方式让更多的小店从其平台上进货。

张老板也向品途商业评论表示，“作为一个小店的店主，我最关心价格，其次是配送。”

B2B平台凶猛，二批商也不可或缺

价格敏感，是夫妻老婆店店主们的共同点，B2B平台因商品价格透明、促销活动公开等优势成为大多数小店老板接受它们的原因。

距离张老板小店不远处是一家挂有中商惠民招牌的夫妻店，据小店店主介绍，他跟中商惠民签署一年合同，交了1.4万押金，会分12个月返还，到期后才决定是否挂招牌。

品途商业评论通过走访小店店主们，大多数表示，B2B平台上面有很多优惠。但即便如此，在平台的进货比例也仅有五成左右，因为任何一个平台目前覆盖的快消品品牌都不够全面。

中商惠民董事长张一春表示，现在小店对B2B业务的接受程度已经很高，但B2B行业在这里面仍还只是一个补充渠道，所以，这里面的市场空间非常大。

同时，在《新经销》调查的中国快消品B2B竞争力白皮书中显示，有77%的经销商想要转型，其中，粮油酒水的行业转型意愿比较低，个人家庭护理因B2B渗透率高而经销商更有愿意转型。

然而，品牌商大量的库存产品存在仍旧是一个事实，而分销商扮演的角色更多是帮忙品牌商卖货，所以，与以小店为导向的B2B平台相比，分销商在品牌商中的作用仍旧不可撼动。

“价格低和送货快是我选择B2B平台的核心因素，相比于传统的分销商和B2B平台，我更满意二批商，因为他们送货及时，通常一个电话就能送来了，但很多B2B平台还要隔日才到。”张老板告诉记者，“价格合适就多进一点，有促销的时候也多备点儿货，但主要的进货渠道依旧是传统的经销商。”

夫妻老婆店是线下有温度的流量入口

夫妻老婆店的参与者以连锁和翻牌的模式正加速收割，但显然说服小店加入平台仅仅是一个开端。B2B行业的专家向品途商业评论表示，大多数的夫妻老婆店对平台并没有忠诚度，合同期满后大可换掉牌子，解决小店的痛点是一方面，能为他们带来什么样的价值才更有意义。

“掌柜宝平台不仅只考虑把货卖进夫妻老婆店，为了帮助加盟京东的店主更好的经营，新通路推出慧眼大数据系统；为解决品牌商动销难题，推出行者动销平台；同时还有智慧门店管理系统，依靠京东大数据功能，赋能小店实现千店千面。“京东商城新通路事业部市场营销部总经理王征表示。

据京东新通路项目的负责人介绍，京东已经将增值服务进入到小店中，通过 金融 、物流、支付、增值服务等多方面为夫妻店提供支持，帮助小店升级转型。

“这些小店能够更快触达顾客，发展前景的机会很大，如果讲更多线下的服务和体验场景整合在1公里的半径内，成为一个消费者服务中心，可能价值会更大。”一位深耕B2B行业多年的从业者告诉记者。

同时，王府井集团旗下爱便利前CEO陈涛坦言，“对夫妻老婆店的重新设计，甚至可以成为一个完全媲美百度线下流量的入口，这种入口的价值是有温度的，消费者的固定转化率将极高，复购率也会很高，因为它是通过人与人、与物真正打交道之后沉淀的。”

在对夫妻店收割战中，基于其痛点，颠覆传统渠道，提供更低的价格和更高的服务，才能占有一席之地，得到小店的关注，“而因为京东为自建物流体系，且主推乡镇村地区，如果它还能做到服务好价格优，就有可能打乱目前所有的经销体系。”

据公开数据显示，目前，已经有500余个品牌与京东新通路签约了品牌直供，在双十一期间向外宣布1111家店齐开。另一边，阿里零售通布局夫妻老婆店，成功打造网红小店“维军超市”，据悉，目前零售通已经覆盖了30多万家小店。收购爱鲜蜂后的中商惠民，融资布局的脚步也在加快，如今发展40万家。

张老板告诉品途商业评论，分销商也很痛苦，市场打得很激烈，但我们希望谁能替我们解决问题，我就信赖谁。

收割夫妻店的工作还在继续。

来源| 微信 公众号：品途商业评论