吴明辉：营销智能时代，如何实现用户价值创造的新范式

营销 大师菲利普科特勒提出营销4.0的概念：营销正在进入一个数据驱动、AI赋能、 社交 互联的“智能营销”时代。

在大数据时代，消费者的行为与轨迹开始有迹可循，移动 互联网 、物联网带来了诸多“连接红利”。如何满足消费者在“连接点”上的需求，帮助客户实现自我价值，是每个企业与每个营销人都必须要面对的问题。

10月16日，秒针营销科学院「远见卓识·营销科学大会2019」在上海举办，26位营销科学践行者登台分享，将其展望的远见与行业共襄。明略 科技 集团创始人董事长兼首席执行官、秒针系统创始人吴明辉在会上就《营销智能时代的用户价值创造新范式》做了主题分享，并就营销智能时代的用户价值创造新范式提出了自己的看法。

流量红利期已过， 营销智能时代到来

吴明辉表示，当今我们正从卖方市场走向买方市场，有效需求不足，给中国企业带来了众多的挑战。今天的企业营销所面临的最大挑战是， 新媒体 流量红利不再，获客成本不断攀升，但 投资 回报率的公式不变即ROI（投资回报率）=LTV（客户终生价值）/CAC（用户获取成本）。

在用户获取成本不断上升，且获取用户难度愈加提升的今天，如何提高“客户终生价值（LTV=Life Time Value）”成为每一个企业必须要思考的问题。

据Econsultancy调查报告显示，64%的企业将客户体验视为提升客户终生价值的最佳工具。即当企业或品牌为用户提供贴心且高质的产品与服务后，用户的忠诚度便会提升，其对品牌的依赖也会增强。在如何重塑客户体验的思潮下，“营销智能”应运而生。

营销智能之业务范式转变：从增长拉新迈向经营更深

在人口红利已消失殆尽的今天，企业的业务增长模式，便不能简单停留在依靠拉新获得更多的客户的层面上了。对于此吴明辉指出，唯有提高LTV（客户终生价值），才能实现更多盈利。每一家企业都一定要使自己的用户价值远远大于营销成本。

现代营销学奠基人莱维特曾说过：企业如果把所有的经历都放在满足顾客的需求，那其他的问题都会迎刃而解。对于如何提高LTV（客户终生价值），吴明辉认为要从营销的核心说起，即要更细粒度地切分需求和更高效地匹配供需。从千人千面的广告开始，未来无论是内容、服务还是产品，都有可能实现从生产段端到需求端的极度个性化供给。

摒弃简单拉新的业务增长模式，推进“业务范式转变”进程，通过人工智能的精准匹配，重塑消费者的需求和我们的产品之间的关系，为用户创造更大的价值，达到提高LTV（客户终生价值）的目标。而随着业务范式的转变，背后的技术范式也随之发生了变化，以拉新为核心的传统营销中的Reach模式，也将向更加精准的供需匹配模式转变。

营销智能之关系范式转变：从“客人范式”到“家人范式”

唇齿相依，才能构建利益共生关系。在谈到如何打造“用户价值创造新范式”时，吴明辉提到，要通过“关系范式转变”，将消费关系转成利益共生关系，使客户不再只是客人，而变成我们的家人。

纵观医疗行业的发展，我们不难发现，现代医疗正从“传统医疗”向“管理式医疗”迈进，朝着“更健康、风险与利益共担的医疗模式”发展。吴明辉指出，在医疗转型中，保险公司发挥着重要作用。

在“关系范式转变”转变中，保险公司通过与消费者展开合作，使其要承担起消费者未来可能要产生的健康费用，从而保险公司便与消费者便站在了同一个利益点上，形成了利益共同体。

而在这个过程中，“管理医疗需求”应运而生。医院方面通过分析数据，了解预测用户未来的身体健康情况，并通过预测情况提前做出建议，使患者最大程度预防疾病，早介入治疗，以减少保险公司医疗花费。从这一维度来讲，医疗机构与保险公司，便也产生了利益共生关系。

共生不仅使一种自然形态，更是一种可塑形态。在营销智能中，通过“关系范式转变”，将保险公司、医疗机构与消费者塑造为一个利益共同体，实现多方共赢。

可 迭代的人工智能系统，是实现“营销智能”的关键

和工业革命一样，营销也在经历“从推销进阶品牌战略”、“互联网＋营销”、“AI＋营销”的三次伟大迭代升级，被人工智能赋能的营销将变得更聪明。吴明辉强调说，营销智能最重要的两个字是“智能”，其最大的特点就是具有自我学习、自我迭代、自我成长的能力。

十年前很多广告主以“半年”或以“季度”为单位公司调整广告曝光，十年后的今天，已经迭代到能够以“周”、“天”，甚至时实时调整广告投放位置，更高效地营销策略，能够使消费者更高频地获取精准的产品广告。

那么未来，广告主新的增长点来自哪？其实就是“更快”，对于“更快”吴明辉给出了更深层的注解，他提出了用户价值创造新范式的消费者需求管理模型：FASTER。这里的FASTER不仅仅是“更快”，而是蕴含了一位营销人多年的经验汇集而成。

在吴明辉的“FASTER”当中，F代表针对市场的Foresight（先见之明），通过积累消费者数据以形成清晰的消费者画像，才有“先见之明”，才能找到不断提升LTV的路径。在对消费者有洞察的前提下，要有激进地为消费者创造更大价值的Ambition（增长雄心）。而之后的Sense（实时感知）、Tracking（全域追踪）、Emergence（智能涌现）、Respond（敏捷响应），将构建营销的感知-响应反馈闭环。在这些环节中，企业悉心挖掘、捕捉用户需求，并通过浑身解数以提供服务，耐心和细心尤为重要，“更快”的营销模式也必不可少，这就是吴明辉心中的”FASTER”。

吴明辉在最后表示，营销智能一定会彻底颠覆传统产业，明略科技8月获得科技部颁发的营销智能国家新一代人工智能开放创新平台，他希望能够携明略科技与秒针一同与大家并肩作战，把销智能平台搭建成并做好，共同打造营销智能时代的用户价值创造新范式。