百度爱番番对话张烈生：私域营销如何驱动业务增长

随着中国 互联网 流量红利逐步消失，企业通过公域流量获客的成本逐年推高，越来越多企业转战私域 营销 ，唤醒用户、影响心智，向存量要效益。但火热的“私域营销”能否真正提升业务增长？成长型企业要如何选择合适的数字化营销工具？进入数字化营销时代，成长型企业应该做好哪些准备？带着这些问题，百度爱番番邀请到了原IBM大中华区副总裁张烈生先生，与大家分享关于私域营销驱动业务增长的话题探讨。

01 私域真的能驱动业务增长吗？

百度爱番番：私域营销最近很火，这是一时的火热，还是一个必然趋势？

张烈生： 我觉得做私域营销这件事已经迫在眉捷了。在B to C领域自然不必说，早已成为很重要的手段。由于B to B的竞争也非常激烈，在to B环境中，私域也成为了热点。

但“私域营销”这个词是因为有了互联网才有的，如果我们用一个广义的角度去看，私域营销这个观念其实早在20多年前，市场营销工作刚进入到B to B环境中时就已经存在。只不过那个时候并没有这个名词，那个时候也没有互联网。今天有了互联网以后，做私域营销更加方便和发达，所以在这个时候能够蓬勃起来应该是理所当然的事情。

百度爱番番： 20多年前的私域，和现在的私域，有什么重大变化？

张烈生： 最关键的变化当然是当时没有如今互联网这么多的大数据。那个时候会听电话，如果他有兴趣，我就会记下来，但是他不一定明天就会买东西。但记录下来的信息存在了数据库中，就变成了私域。

如今，随着 科技 越来越发达，手段越来越多，我们公域已经越来越大，发展成了公海。同样的，我们的私域也会比过去更大，而且我们今天对私域的培养手段，也会随着科技的发达而更加进步。

百度爱番番：市场真的能够有效促进销售吗？二者之间的关系如何看待？

张烈生： 这个问题是有一定历史原因的。原来的B to B 环境中，业务的生成主要是靠销售来主导的。在那时候，市场还是一个很狭义的市场，主要是公关方面的工作，并不会为成单而负责，话语权也不强。

但如今发生了大不同。不管是公域，还是私域，在帮助企业获取线索和新客户上面，今天的市场部可以起到更大的作用。如今，对市场也是一个很好的时机，去把话语权争回来。但整体来看，市场部和销售部在今后的B to B的环境中去获取订单的过程中应该相辅相成，都是一样重要的角色。

02 成长型企业，怎么做好私域？

百度爱番番：成长型企业，如何判断自己要不要做私域？

张烈生： 首先对于任何一个公司，如果你的目标群客群的数量有限，你要去感知和触达他们并不是很困难的时候，私域营销的重要性当然会低一点。

但是，如果企业的目标就是需要去拓展很多新客，即使现在数量还不庞大，那么也应当把私域这件事提前去做，以后才能接得住更多的客户。

另一方面，有的企业可能会觉得我的生意非常稳定，80%的生意都是来自于长期合作的100个客户，这样我还需要营销吗？我需要工具吗？

我觉得可能也是需要的，但使用的重点是要怎样去管理这100个客户。根据他为你创造的收入的大小，周期等来决定，我们需要用什么样的营销方法去做个性化管理。在现代的 商业 环境中，营销是可以很好的扮演很多的角色。

百度爱番番：对于成长型企业，应该选择什么样的私域营销工具？

张烈生： 对于成长型的企业来说，灵活、简单、易用，还不太贵的工具是理想化的选择。首先，成长型公司的人力资源相对有限，所以我们要工具来帮忙的时候，功能全面，使用灵活是很重要的。

但同时，我们需要注意的是工具本身是中性的东西。就像一把枪，不同的人拿着，就会赋予它不同的用途。同样的，无论是多复杂和多简单的工具，更重要的是使用它的人是怎么看待它的。如果我们的市场部人员对这个概念是清晰的，对工具是信任的，他就会把它用得好，反之，无论是多好的产品，都会失去它的价值。

百度爱番番：如果成长型企业，应用数字化营销工具，需要做一些什么准备？

张烈生： 我认为最重要的还是看你信不信任数字化产品。如果你相信它，不管你的数据资产是多还是少，都不妨碍你的开始。其次，选择与企业营销理念相匹配的工具也是至关重要的，这意味着你会采纳的越多，而改变的越少，才能更加顺畅的运用。

03 如何看待营销SaaS和百度爱番番的发展

百度爱番番：您怎么看当下私域营销工具和软件的发展，它目前处在什么阶段？

张烈生： 初期，将来还会有很多的发展。我觉得多一些人进来是好事情，就像30、40年前，我们说ERP的时候没有几家在玩，后来越来越多的厂商加入，把市场一下子搞起来，而且也确实是帮助了很多公司，通过它来创造了价值。

因此，我相信市场营销领域也是一样，我们的起步比较晚，但是这条路始终会走过。所以在这个时候有爱番番这样一个企业，我觉得是一个好的事情。产品越多代表这个行业越来越好，这个领域越来越受到重视，这对于中国企业整体的发展来说是一个非常好的事情。

百度爱番番：相对其它的管理类 SaaS，营销SaaS的发展会有不同吗？

张烈生： 对于to B企业来说，客户更关注开源和节流。而在开源和节流这两件事情当中，他们又会更重视开源。因此，只要市场营销的工具或者相应的解决方案，能够创造业绩，帮助企业开源，那么它发展的速度一定会比节流的工具发展的速度要更快。

百度爱番番：您是如何看待百度爱番番的？

张烈生： 我对爱番番很大的一个感受就是灵活。爱番番是有一个营销自动化的旅程，可以帮助企业去快速设计客户培育的过程，特别是对资源不足的中小企业，可以很灵活的配置，去设计不同的方式去做私域，是一件很棒的事。

另外，爱番番的整个团队对于B to B的市场营销是懂行的。一方面也得益于百度企业在这个领域具有强大的基因。这些历史的背景、经验，和知识的沉淀，也都在爱番番这个产品上得到体现。另一方面，爱番番与客户在接触的过程中，帮助他们去理清思路，对于那些想做，但是不太懂得怎么做的一些的成长型企业来说，是非常有帮助的，会带来超越产品的价值。

5月27日，张烈生先生将作为特邀嘉宾，出席百度爱番番拓客专业版发布会。发布会将在北京751前沿艺术展演中心举行，通过沉浸式产品体验与营销大咖的圆桌探讨，见证百度强大AI能力如何帮助企业玩转公私域整合营销。活动具体信息及报名信息，请查询爱番番官网，爱番番欢迎您的莅临。

张烈生： 原IBM大中华区副总裁、SAP中国区CEO、Entrust中国区CEO、《B2B销售原理与实践》、《蓝色基因百年智慧》作者。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到 创业 导师，经历了三十多年的市场变革，张烈生先生是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。