创“新”价值 云智慧“金三角”强势开拓业务运维新市场

风起云涌的DT时代，瞬息万变的云市场，是驱动企业不断创新和快速发展的能动力。这就要求处于IT产业链中的企业或是核心人才，必须具备快速应对、处理、应变的综合能力。而参与并致力于云时代创新的张雅娴女士，早已成为这个快节奏、多元化市场中的佼佼者。

华丽转身 从外企金领到 科技 企业VP

早在2013年，云计算尚在众说纷纭之时，服务于甲骨文的张雅娴便准确把握到云计算市场的未来潜力和能量。彼时，恰逢微软Azure刚刚来到中国，抱着对云计算的热情和期待，张雅娴加入到微软大家庭，真正成为云领域的参与者。微软对云坚强的信念和对云超前的技术，令张雅娴越发希望能够寻找到更细分的市场，更深入云的领域，成就更有价值的事业。

云智慧销售VP张雅娴女士

在这期间，一家名为云智慧(北京)科技有限公司的企业引起了张雅娴的关注：“2015年，云计算和大数据在国内走向了更细分的领域，很多SaaS服务企业快速成长起来。机缘巧合，我接触到了微软云的重要合作伙伴——云智慧，这是一家发展非常快速的企业，具备很强的技术实力，其拳头产品监控宝和透视宝很好的满足了云计算企业对运维自动化和用户体验监控的需求。”由于一些项目上的合作，张雅娴与云智慧团队进行了多次深入交流，双方就云计算发展、IT市场的未来产生了巨大的共鸣。

在张雅娴看来，云智慧就是一家拥有坚实的技术、过硬的产品以及正确发展战略的企业，正可谓是其职业规划中可遇不可求的“伴侣”。所以，在2016年春节假期之后不久，张雅娴就抱持 创业 的决心，毅然离开了“高大上”的微软，成为掌管云智慧这家科技创新企业整个 营销 团队的销售副总裁。

当时的云智慧主要是为中小型 互联网 企业服务，无论是客户生命周期价值(LTV)还是客单价(ARPU)，都难以支撑云智慧的快速发展，张雅娴率领团队用了一年半时间，创造了一个坚固的“金三角”营销模式，使得云智慧在不到一年的时间内实现营收增长超过200%，成功开拓出业务运维这一全新的蓝海市场，得到了零售、制造等行业的数十家大型政企客户的认可。

“金三角”第一角：重“新”定义核心价值

意料之外情理之中的是，张雅娴和云智慧的契合度非常之高，没有大外企到科技创新企业的落差，也没有企业文化的冲突，云智慧的一切都让张雅娴觉得如鱼得水。正如她所言：“令人兴奋的是，云智慧就是(业务运维)这个领域的规则制订者，所有的一起规则都可以根据企业内部的核心人对市场和客户需求的判断来进行相应策略的调整。而外企很难做到这一点，毕竟外企只能在既有的 游戏 规则下进行操作，很难打破规则做事。”

显然，摆脱了外企做事的套路束缚，让张雅娴更能游刃有余的施展才华，“云智慧的产品团队比较成熟，但当时APM产业的同质化竞争严重，低价策略和恶意竞争充斥市场，云智慧的产品优势完全埋没在其中，要体现云智慧的优势，就需要找到新的核心价值! ”

张雅娴通过深入分析和对市场的敏锐洞察，找到了云智慧“新”的竞争力：

首先，中国的应用性能监控市场，用户产品的迭代速度都很快，需要快速适配不同的技术框架和各种新兴技术手段，“这就要求公司技术团队的技术能力要非常强，而且具备强大的分析能力，可以快速满足使用不同技术框架的客户的需求，”张雅娴说“而云智慧的技术团队就具备这样优秀的快速应对能力!”

其次，中国企业对新技术的接受和应用水平高，面对激烈的市场竞争，云智慧率先利用大数据分析、可视化和人工智能技术实现了业务和IT系统的关联分析和问题快速诊断，这恰恰解决了企业数字化转型的痛点。

最后，也是最重要的一点，云智慧的团队非常稳定，而且经历了互联网市场的多年洗礼，无论是研发能力还是服务经验都非常雄厚，能够帮助中大型企业第一时间解决业务上网过程中遇到的各种问题。

“金三角”第二角：用“心”服务细分客户

很显然，技术就是云智慧所具备的最大优势。那么，如何把技术和产品上的能力传递给市场和客户，如何将优秀的解决方案落地，就需要优秀的市场营销团队，准确寻找、把握和满足客户需求。张雅娴认为，在中国市场，功能性的工具产品，并不能满足集团客户和中、大型政企客户的需求，根据业务需求特点度身定制的解决方案才是他们最需要的。

在云智慧的销售体系中，有一个重要的客户群体，就是互联网客户群，这一客户群由于自身技术能力比较强，又是云计算、大数据等IT新技术的获益者，对国外大行其道的Saas模式和相关工具产品非常认可。然而，这类客户对价格非常敏感，往往喜欢用开源产品多过喜欢 商业 化产品，只服务这类客户的企业往往很难做大做强。

无论是在甲骨文，还是在微软，张雅娴都积累了丰富的大型企业服务经验，而这恰恰是云智慧迫切需要的。在她看来，SaaS服务在很长一段时间内，都无法获得国内中大型行业用户的青睐，所以云智慧应该为其提供更系统的私有化和本地化部署解决方案。当然，这类客户对价格敏感度不高，但对服务的要求就明显高于互联网客户，而且他们对于供应商依赖度比较高，后期的服务粘性就更强。

张雅娴的分析透露出三个信息：一、政企客户 投资 回报率高;二、解决方案是王道;三、服务是驱动力。

于是，将孤立的产品整合成为解决方案，并用服务作为支撑，就成为了“金三角”中第二角的关键。为此，张雅娴带领销售团队和产品、技术支持团队一道，在过去的一年半里实现了产品和服务的全面升级，从IT监控产品和SaaS服务为主，升级为以业务运维解决方案为核心，拥有强大的定制化开发和私有化部署能力的服务型团队。

现在，云智慧为政企客户打造了一套完整的消除IT与业务系统断层，快速诊断系统性能问题的解决方案，“APM、基础监控、统一告警、全链路压测，都是云智慧业务运维解决方案的基础能力。在此之上，云智慧还能针对客户核心业务系统的专有问题和专有需求，提供定制化解决方案和有针对性的服务，帮助客户解决业务发展遇到的IT问题。” 张雅娴如是说。

金三角第三角：蓝海战略优势明显

经过上述改变的云智慧，如同运维管理领域的一匹黑马脱颖而出，成为很多传统企业CIO和决策者眼中的香饽饽。正如张雅娴所言：“以前的运维工作面向IT底层，很难进入CIO或者更高决策者的视野。但如今，运维的质量和效率会直接影响业务效能，管理者就需要从业务的视角、全局的视角看待运维工作。”

实际上，以业务运维为核心的转型创新，不但是云智慧的新机遇，也是运维管理领域的一片蓝海市场，而其美好未来是基于AI的智能运维，也就是Gartner所大力倡导的AIOps。围绕这个目标，云智慧制订了完善的三步走战略。

第一阶段，解决基础设施的统一监控问题，整合企业原有监控系统和数据，利用大数据手段和云智慧提供的统一管理平台，将孤立的IT监控数据、外网监测数据和应用系统运行数据进行统一管理和分析。

第二阶段，要构建IT系统和业务指标之间的关联分析，张雅娴举例说明：“APP都会统计崩溃率，这是一个纯粹的IT指标，但如果和业务建立起联系，我们就可以告诉客户这个指标影响了多少用户，影响了多少笔交易，这就是把IT数据和业务指标进行关联分析的价值。”

第三阶段，智能运维，利用AI技术对IT健康和业务波动进行预测，把故障消灭在萌芽状态，把业务损失降到最低。

如今，在张雅娴的带领下，云智慧销售团队实现了传统SaaS业务150%的增长，新拓展的政企客户业务不但完成了从0-1的过程，收入也迅速赶超SaaS业务，而这完全得益于云智慧“金三角”的战略。随着企业数字化转型步伐的加快，越来越多的CIO期望将业务和IT之间的联系更加清晰的展现出来，而云智慧的价值和优势也会越加凸显。