解读小米生态链：雷军比乔布斯精明在哪？

小米的发展思路——朋友越多越好，雷军曾说：" 怎么能够团结足够多的人一起干，这是我每天连睡觉都在思考的问题。"

7 月 9 日，小米创始人、董事长雷军穿着笔挺西服，携一众高管，出现在香港联交所，敲响了上市钟声。

截止收盘，小米每股 16.80 港元，较发行价 17 港元跌 1.18%，市值为约 479 亿美元。显然，与 5 月时最高 1100 亿美元的估值预期，相去甚远。

雷军淡定回应：" 这次 IPO 能从低点开始，对我们来说意味着一个新的开始。" 事实上，要实现 " 腾讯乘 苹果 " 的市值，除了提振小米 手机 的业务表现，至关重要的是小米生态链。

小米这样定位自身：硬件、新零售与 互联网 服务三个互相协作的支柱，组成了 " 铁人三项 " 商业 模式，小米生态链与三大支柱均紧密相关，而且，对标成熟的苹果，这是最拿得出手的差异化。

小米生态链将决定小米系统的边界，左右其未来市值的上限，甚至对中国企业商业模式创新也颇有借鉴意义。

" 绿米 " 故事：短平快的构建逻辑

" 要迅速地去市场上扫一扫，抢公司、抢项目。"

2013 年底，小米组建了一支完全由工程师组成的，毫无经验的 投资 团队，启动小米生态链计划，小米联合创始人刘德成为负责人，称其为小米的 " 二次 创业 "。

2014 年，刘德前往深圳，找到游延筠。此时，游延筠的深圳绿拓 科技 有限公司（下简称 " 绿拓 "）正为不断扩大的经营困境焦头烂额。

游是楼宇自动化出身，2009 年辞去美国自动化工程师的工作，回国创立绿拓，" 拓展绿色技术这是我的愿景。" 他告诉《21CBR》，欧美国家很早即注重节能环保，其实，环保对飞速发展的中国，意义更为重大。

满腔热血的游延筠找到了同在美国共事的工程师，迅速做出了擅长的产品——智能开关、传感器和网关等。难题接踵而来，产品究竟如何变现？他们毫无经验。

由于产品使用前沿技术，概念超前，成本高，定价也高，市场上一直没找到更多 " 志同道合的买家 "，为打开局面，甚至在一场投标项目上，游延筠给出了贴近成本的价格。他体会到，做企业不只是做技术，或只是产品设计、产品定义，面对市场定价和销售时，整个供应链环节从头到尾都要有清晰的逻辑。

图为绿米生产的无线开关

刘德同样技术出身，短暂考察游延筠团队和产品后，当即抛出橄榄枝。" 当时，我们正接洽另外一家传统投资人，但是，团队意见出奇地统一，我们一致选择小米。" 游延筠告诉《21CBR》。

2014 年，绿拓正式更名为 " 绿米联创 "，保留了 " 绿 " 的理念，公司主业转型为智能家居生产商。

" 除了天使轮的资金投入，小米负责输出他们的产品观念，从设计开到市场的整个链条，提供资源和帮助，只要我们技术在，就可以形成很好的互补。" 游延筠说，绿米联创派出三名工程师直接进驻到小米总部，总部提供了长期工位。

加入小米生态链的后四年，游延筠用 " 每天满怀激情 " 形容：" 在较长一段时间仍未盈利，但我们很有信心，这一天终会到来。"

如今，绿米已开发超 30 个产品种类，2017 年，开始发展线下服务商，已开出 500 家，且与小米生态链其他企业实现了互联互通。

据透露，绿米 2017 年实现盈利，并进入加速增长阶段，2018 年前 6 月销售额已超去年整年业绩。

小米招股书披露，截至 2018 年 3 月 31 日，小米共投资和管理建立了超过 210 家公司，其中，小米整个生态链体系已有 90 多家硬件公司，出产 1600 个 SKU 的产品。

据《小米生态链战地笔记》，小米生态链由近及远有三大投资圈层：第一圈层，小米手机周边产品，比如生产移动电源的紫米，其创始人张峰在 2016 年入职小米，已是分管供应链的集团副总裁；第二圈层， 智能硬件 ，如小米生态链首家上市公司华米，主要生产小米手环等智能穿戴产品；第三圈层，生活耗材，比如生产毛巾的最生活等等。

清华大学 经济 管理学院 金融 系教授朱武祥认为，小米生态链的构建是商业模式的创新，在进入空气净化器、插座等新的智能品类领域时，没有采用传统的招聘研发人员自我开发的模式，而是以投资、培育和服务创新能力强的创业工程师。

" 小米选择成熟的优秀工程师和优秀产品，他们缺少启动的资源，尤其是品牌公信力和用户群，小米利用自身的市场渠道、用户群、供应链管理、投资等资源能力与创业者交易，以投资参股的方式进行智能生态的布局，参与利润的分享，这种构建方法非常快，迅速构建起了一个产业平台。" 朱武祥告诉《21CBR》。

铁杆米粉：新物种的聪明之处

庞大的生态链布局，大大拓展了小米商业模式的延展性，比如线下零售网络。

用户进入小米之家，购买手机、智能电视等产品外，可选购手环、充电宝、平衡车、电动牙刷、扫地机器人、无人机等多种硬件。据小米之家官方披露的数据，目前进店下单的顾客，单人平均成交产品数为 2.6 个。

图为小米之家的商品展示

" 我们家购置小米产品的消费总额，应该达到 10 万元，受我影响，家人都在用小米。" 王铎臻是一家地产公司区域 营销 总监，他从 2013 年开始购买小米产品，如今是一名资深 " 米粉 "。

王铎臻的采购清单，包括三台电视机、小米空气净化器、路由器，接线板、小爱同学等。过去的五年里，他甚至将个人用品如毛巾、剃须刀、筷子等，都换成 " 小米牌 "。为学习雷军的营销之道，甚至连小米发布会都一个不落。

王铎臻将在小米商城售卖的商品，清晰分为三类：第一类，小米自有产品，" 基本没失望过 "；第二类，小米旗下生态链产品，比如手环之类做得比较好，延续了小米的风格；第三类，小米合作的商品，较自有产品没那么便宜，的确是小米筛选过的。

" 小米每做一个新产品，我都会去尝试 "，王铎臻说，小米的产品多数可总结为 " 体验好且价格便宜 "，例如，小米手机的 MIUI 系统比苹果手机的 IOS 系统更本土化。

对于小米而言，王铎臻正是 " 小米生态 " 期待的标本级用户：由手机入手，延展至生态链产品，小米得以用手机或系统为中心，控制家庭中的其他智能设备，形成小米智能家居生态。此前，雷军曾形容小米为 " 科技界的无印良品 "。

朱武祥告诉《21CBR》，雷军的聪明之处，就在于没有定义小米是手机公司，" 他利用手机积累的数以千万计的用户资源，将公司重新定义为智能产品提供商，80 后、90 后这些主流消费群体是智能一代，这样就打开了成长的空间。 " 截至 2018 年 3 月，小米 MIUI 系统即拥有 1.9 亿月活用户。

无论在财务上或是概念上，生态链已成为小米 " 新物种 " 概念的重要一环。

2017 年，小米营收达 1146 亿元，其中，小米供应链企业提供的 IoT 与生活消费产品收入为 134.1 亿元，且小米坦承，这些生态链企业的产品整体毛利率要 " 高于核心自家产品的整体毛利率 "。截至 2018 年 3 月 31 日，连接超过 1 亿台设备（不包括手机和笔记本电脑），帮助小米成为全球最大的消费类 IoT（物联网）平台。

2018 年 1 月，雷军在 " 小米生态链家宴 " 直白表示，经过 2016 年近乎无增长的最困难一年之后，其深刻体会到 " 保持高增长、连续高增长 " 很重要，小米的发展思路——朋友越多越好，" 怎么能够团结足够多的人一起干，这是我每天连睡觉都在思考的问题。"

小米招股说明书显示，此轮 IPO 融资中的 30%，将用于投资扩大及加强 IoT 与生活消费产品及移动互联网服务（包括人工智能）等主要行业的生态链。

" 好的商业模式，通过交易结构的设计，可以自身最少的资源能力，大范围地组织资源，实现事半功倍的效果。相对而言，小米的模式更轻，推进的步调更快，风险也更低 …… 这种模式即使失败，也是一种充分体现速度和激励的新做法。" 朱武祥说。

来源：21世纪商业评论