“价格杀到骨头里了”：把 1000 万卡车司机装进一个 App 以后

大家都运用数字能力去抢货源，都希望把自己前面在赚差价的人干掉。

——路歌董事长兼 CEO 冯雷

中国有这样一个司机群体，达到 3000 万左右，同时在路上跑的有 1000 万。

他们承担了中国陆运，乃至整个交通系统（海陆空交通，陆运占主导）最基础的单元。我们从电商平台买到的海南水果、浙江产小商品、广东的工业品等，以及企业之间的物流需求，主要依靠他们承担城际路段的运输。

这群人就是 卡车司机。

在许多人看来，大卡车是道路上不可不防的危险。事实也基本如此，我们拿中国司法大数据研究院 2020 年公布的 2016 年 -2019 年 12 月的数据分析作为参考，其中货车涉案量达到 32.04%，比如超速、超载等问题严重。涉案量占比远高于其保有量占 汽车 总量的比例。

与之对应的是，这群卡车司机的基本画像是：30-50 岁的男性，绝大部分是个体户，出身农村，文化程度普遍偏低。

如何整合和规范这个市场，是 互联网 时代的一个机遇，更是难题。

" 车货匹配 "，价值 1500 亿

这样一个看起来 " 混乱 " 的市场，已经经历了一场互联网和资本的改造。

6 月 23 日，" 数字货运第一股 " 满帮集团在美国纽交所上市，市值折合 1500 亿元左右。它主要为卡车司机提供了在线上找货源的机会，是城际运输领域最大的车货匹配平台。

传统的城际货运市场，主要是人找货。 货物的分布与中国 经济 的地域特点基本相匹配，主要是南强北弱、东强西弱。经济发达的地区，卡车司机可以运输的货品就多，收入也越高。

而各类商品的主产区，就有 " 信息部 " 的广泛存在。所谓 " 信息部 " 其实就是货运领域的 " 黄牛 "，货主一般会把订单交到他们，并向他们支付一笔服务费，信息部再匹配给卡车司机，也向司机收取一点小费，从两端赚钱。

浙江嘉兴的司机倪军告诉小巴，五年前的时候，他主要在广东拉货，而广东的 " 信息部 " 集中在广州白云区，每次拉完货后就必须回到那里。

" 广州白云容发停车场里面，有四五十间小门面房，每间里面又有八家信息部，每家都有一块小黑板，上面用粉笔写满了货源信息，每天早上有不低于 500 个司机在这里找货。" 他说道。

人挤人的盛况让他印象深刻，如今他经过容发停车场时，这里已经拆迁，只留下残垣断壁。

现在的话，这些门面小店已经大面积被互联网取代。信息部的工作人员在任何地方都可以打开 手机 App 输入货运单子，以寻找司机；货主也可以跳过信息部直接注册平台，对接司机；全国各地的司机在送完货后也不需要再跑到某个特定的信息部聚集区找单子了，直接可以搜索附近区域的订单，做到随时随地接单。

这样一来，地域的信息壁垒全部被打破了。 比如，货源缺乏的北方司机来到南方，不需要到处打听，寻找当地信息部或者货源，就可以轻松抢一般属于南方当地司机的单子，反之亦然。

最早开始做这门生意的公司有 60 家，经过市场竞争，剩下了两家——货车帮和运满满。

这两家公司的估值都在十亿美金级别，双方背后分别都站着华丽的资本队伍，前者包括腾讯、百度、高瓴，后者包括滴滴天使 投资 人王刚、红杉、云峰等。两家公司一度与当初的滴滴与快的之战一样打得不可开交，但最终在投资人们的撮合下握手言和。

2017 年底，两家公司合并为满帮集团。此后便开始席卷整个市场，截至 2020 年 11 月，该平台已经拥有了超 1000 万卡车认证司机以及 500 万认证货主。三年时间，司机数量增长近 2 倍、货主数量增长达 4 倍。从而占据了绝大部分的城际货运市场。

当大部分司机被装到一个平台后，迎来的却并不是司机们的掌声。

一年赚 3 亿利润，司机与平台矛盾激化

既然市场已经被一家平台主导， 商业 变现就成了顺其自然。

据招股书显示，满帮 2020 年的 GTV（平台总交易额）达 1738 亿元。2019 年与 2020 年，毛利润分别为 10.8 亿元、12.6 亿元，毛利率从 44% 上升至 49%。2020 全年净利润为 2.81 亿元。成了少数赚着钱在美国上市的中国公司。

多位卡车司机告诉小巴：一开始平台承诺对货主（包括信息部和直接对接司机的企业货主）和司机都是免费的，如今也是从两端收费。针对货主的政策是，按照发布信息的条数计费，比如普通会员需要 688 元，可以获得全年 100 次发布订单的权利。

而占平台主体的司机，一方面需要向货主支付定金，另一方面还要向平台额外支付技术服务费。定金分为可退和不可退，由货主说了算。技术服务费按照货物价值计算，一般每一单从几块钱到几十块钱不等。此外，部分地区开始收取司机会员费 1000 元 / 年，拥有优先看到货源的权利。

满帮成立前后，许多卡车司机的感受是， 信息获取便利的甜头开始被不断增加的平台佣金政策的苦涩所取代。

客观而言，这是必然的结果。作为资本推动的互联网平台，一般会先用各种优惠政策把用户吸引过去，等到大部分用户离不开平台了，那就只能服从平台的各项规则。

比起收费项目，卡车司机们更在意的还是能否从平台赚到钱。在信息部时代，司机虽然也需要向信息部付上一两百元的小钱，但由于订单价格一般较高，仍然有利可图。

但随着满帮成立后，货物订单的价格也随之大幅下降。

四十二岁的大连人冷浩，从业二十多年，主要跑北京到大连的路线。他在满帮的订单比例以及收入占比在 60% 左右。他说，合并前后的货物价格相差了 30% 左右。

对比满帮和自有渠道后还发现，从满帮找的货源的利润至少比自己找的货源的利润低 15%。" 满帮平台上的会员价格用我们的方言讲，已经杀到骨头里了，没什么利润可言。" 他对小巴忿忿说道。

眼下，满帮货源和自有货源完全属于两种 " 货源 "，前者被司机们低价争抢、不断降价，后者仍然属于传统范畴，价格和利润相对稳定。

倪军对这点深有体会。他开的是 7 米的冷藏车，策略是主打自有货源，很少抢满帮的低价货。货源来自长期合作的信息部，货品主要是巧克力。每月的毛收入仍然维持在 3-4 万元，纯收入达 2-3 万元。

但让卡车司机们担心的是，平台会要求司机实行签到制度以及提供装货定位，当某一地点是司机们常常签到定位的地点，说明该地的货源充足，平台就可能跳过该地的信息部用优惠政策 " 覆盖 " 那些还未加入平台的货主。

这被视为堂而皇之地 " 摘桃子 "。 背后是平台利用互联网技术对传统信息部模式的 " 降维式 " 打击。

多年内卷，从香饽饽到 " 互相残杀 "

不过，互联网平台只是催化剂。 事实上，行业的下行趋势早就已经显现。

过去，卡车司机这份职业是香饽饽。由于门槛不高、收入相对可观，还能见见世面，成了大量家庭困难、学历不高的农村子弟的重要出路。比如，冷浩 19 岁进入这一行，当时他考了职校，但由于家庭供养压力大，于是选择不去学校，提前进入了这行。

但这些年过去，卡车司机的收入不断下滑。小巴举两个例子：

一位如今全国跑、主要通过满帮找货的卡车司机王刚，他 2005 年在深圳开 13 米的车子，干着运输集装箱的工作。车子是老板的，给他的月薪是 3000 元；2010 年去内蒙古运煤矿，月薪达到 7000-8000 元。这两笔收入在当时都属于高收入。

最近几年，他投入 40 万元，有了 9 米的车，但月收入仍然在 7000-8000 元。这笔收入在如今难言可观。

另一位多年跑云南市场的卡嫂周丽告诉小巴，2013 年左右，开 9 米的车子，月收入可以达到 3-4 万元。2017 年，换了 13 米的车子后，收入却下滑到 2 万元左右。还完每个月近 2 万元的按揭贷款，几乎所剩无几。

如今，行业普遍的月收入在 1 万元左右。

有人可能说，这仍然可以媲美北京、上海的平均收入。 但这一收入伴随的是，卡车司机们大都采取了极低的运营成本。

比如，不住旅馆、不去饭店，吃住在车上；常年无休、每月跑在路上的时间在 20 天以上，每天开车时长远超 8 小时。由于长年坐着、生活不规律的原因，大多司机都是胖子，胃病、颈椎病、腰椎病等职业病多发。

还有，从私人加油站或者小加油站加油；以前一个司机还会选择雇佣一个司机，两人轮换开车来提高效率，如今极少有人雇得起。所以，夫妻车就成了行业的常见现象。

小巴问了一些司机，" 这么辛苦，为什么不选择换行？" 他们的回答大都是：车贷或者家庭压力大，抑或是难以转行。

整个行业的内卷化又引发许多 " 后遗症 "，比如加剧了卡车司机之间的价格战，这被司机们认为是 " 互相残杀 "。

这些问题还会进一步导致超载、疲劳驾驶等交通安全隐患。结果便是：触发交管和路政部门的强监管，卡车司机群体的生存环境愈发困窘。

比如，近年强制实行 " 开车 4 小时，休息 20 分钟 " 的规定。不少卡车司机的反馈是：时效受限；4 小时的开车尺度常常还在高速路上，无法安全停车；此前一般用整块时间休息，而 20 分钟的片段式休息，常常导致越开越劳累。

在高压和麻烦问题多发的环境中，极端事件因此产生。今年四月，河北卡车司机金德强因记录行车轨迹、提醒超速及疲劳驾驶的北斗系统掉线被扣车、罚款 2000 元，而后服毒自杀。可以反映一部分行业压力大的问题。

用物流行业专家黄刚的话来说：

卡车司机生存空间是非常不理想的，这里面风险太大了。

反思互联网和行业，卡车司机的自救

不少业内人士怀疑的是，互联网技术并没有起到改善商业环境的作用。

比如，路歌董事长兼 CEO 冯雷对小巴说：

大家都运用数字能力去抢货源，都希望把自己前面在赚差价的人干掉。结果原来的秩序破坏后，行业进入了一个更加残酷的竞争环境，并使大家越竞争越差。

路歌同样是互联网货运赛道的一家知名企业，专注于全流程业务数字化能力的升级，主要为 B 端企业提供供应链解决方案。

不可否认，数字化是货运行业的大趋势。从整个行业来说，满帮在 " 车货匹配 " 领域做到了龙头。 但整个货运互联网赛道的空间仍然较大。

从行业趋势看，由于卡车是重资产，一般应用于长途运输，企业对司机的管理能力有限。个体户占主体的现状并不会改变。

其次，一个突出的现象是：这些年，购买卡车的门槛逐渐消失。比如，入门价格常年在 30-40 万元；以前首付比例较高，如今不断有商家推出低首付、甚至 0 首付政策。

全国卡车规模在 1500 万辆，重卡（14 吨以上，本文涉及司机多为重卡司机）占三分之一，是这些年增长最快的品类。据中汽协的数据显示，中国重卡的年销量从 2015 年 55 万辆上升到 2020 年 162 万辆，5 年增长近 3 倍。

小巴采访的卡车司机的一致观察是： 不断有更年轻的司机进入这一行。但当他们发现这行并不容易干时，已经背上了沉重的贷款。

如此一来，运力过剩问题开始凸显。

据中国公路物流运价周指数报告，从 2016 年下半年以来，公路物流运价呈现明显的下行趋势。

就重卡的运价来说，"16 年的时候 7.8 块一公里，现在 3.4 块都有人跑 "，一位业内人士告诉小巴。

对于这两方面的问题，越来越多的司机的应对做法是：联合起来。

冷浩的做法是组织起了大连的卡友，形成一支车队，目前总共八辆 9 米的车。从以前主要跑北京市场，到如今扩大到京津冀市场。 通过车队统一去跟信息部和货主谈活，更有话语权，也容易接到大单子。

如今，周丽也干着信息部的工作，从事的是西瓜批发运输的业务，她的方法是尽可能把路线上的司机 微信 都收集起来，直接在群聊里发布订单信息。实在找不到车子，才去满帮发。

一个值得长期关注的案例

在互联网，还存在一个成立 6 年、用户规模为 260 万人的卡友社区 " 卡友地带 "，主要提供的价值是：互帮互助。

这个平台是公益平台，是目前最大的卡友社区平台。由路歌孵化，每年投入在一千万元左右。按冯雷的说法， 目的是改善卡车行业的生态，未来再挖掘商业价值。

举个例子，倪军是嘉兴的负责人，最近他处理了一个卡友的麻烦问题：一外地卡友从嘉兴这边的信息部拿到货源，把嘉兴某工厂的货物运输到目的地后，结果信息部拖欠运费，时间长达大半年。

倪军从平台接到他的求助信息后，跑到了这个工厂，结果保安不让进。又打电话给信息部讨要运费。对方回怼他多管闲事，拉黑了他。他又换了另外一个号码拨过去，用报警作为威胁才成功帮卡友讨回运费。如今，在嘉兴有 400 位卡友，可以提供各类麻烦的帮助。

类似 " 当地卡友为外地卡友实地解决问题 " 的案例在平台上并不少见，其他互助形式还包括限行限路、车辆故障等情况的咨询和现场救援，推荐靠谱当地商家，以及各方面问题的答疑解惑。

比如，小巴发布了一个 " 新手应该注意什么事项 " 的帖子，一天左右时间，就有 60 个卡友给出具体建议，此外还有 150 个点赞、1500 个查看。可见，社区里有着较高的用户活跃度，并且养成了互助的习惯。

综合来看，这种互助性质的互联网平台有助于卡车司机 解决 异地运输遇到的各种麻烦，通过改善司机工作环境可能影响未来的行业生态。

小巴好奇问了其中一位地区负责人：" 你们为什么花自己的时间和精力免费去帮助别人呢？" 她似乎也说不上来。但答案又是那么明显。

来源：吴晓波频道 巴九灵