努比亚“频繁”发布Z17的背后：不高明但正确的渠道平衡术

今年6月初，努比亚发布年度旗舰Z17，据说是为了抢在一加5前面推出8GB大内存版本。2个月后，努比亚又为Z17举办了一次发布会，这还没完，时隔9天努比亚Z17将再一次“发布”。

努比亚频繁“发布”Z17，不禁让我想起了2015年1月小米Note发布后，小米以各种形（噱）式（头）为其开了N次发布会，遭到彼时二度杀入 手机 行业的360掌门人周鸿祎的吐槽。努比亚将Z17宣传进行到底的架势，看来小米Note后继有人，最大悬念是Z17“发布”次数能否赶超小米Note。

玩笑归玩笑，Z17第二次发布其实主要有两个原因：一是8GB版本供应充足，尽管在6月初Z17已发布过8GB版本，但由于供应链的限制，并没有在第一时间与其他型号同步发售，经过2个月奋战，努比亚克服供应链难题，实现8GB大内存充足供应，加上搭载骁龙835这一卖点，Z17更具市场竞争力。

二是持续加码京东。Z17前两场发布会，京东存在感十足，第一场请来了京东3C事业部总裁胡胜利，第二场请来了京东英雄联盟女子战队，后者既是为了展示拥有骁龙835+8GB大内存加持的Z17强大性能，也是为了巩固与京东的盟友关系。

重点说下前者，当时努比亚国内业务总经理曾国章拉着胡胜利的手久久不肯放开，这一幕被现场 媒体 记录下来。Z17首发平台包括京东，却不见苏宁、天猫的身影，给外界留下想象空间。在我看来，努比亚此举意在深度绑定京东，推高Z17销量，从而为上市铺路。

2015年6月，努比亚正式单飞，2个月后与苏宁达成战略合作，意在扩大线下销量。2015年的最后一天，苏宁19.3亿 投资 努比亚，成为其第二大股东，二者进入蜜月期，苏宁与努比亚间接股东阿里旗下天猫一度成为其新品首发平台。不过，此后努比亚并未扩大与苏宁、天猫的合作成果，苏宁持股比例也从33.33%减持至4.90%，而是逐渐与京东拉近关系，比如Z11 Max首发平台包括京东。

如今，被视为努比亚冲击高端市场的Z17又与京东深度合作，目的一目了然：希望借助京东在3C领域的平台优势拓展市场。众所周知，3C是京东传统强项，已成长为线上线下3C销售第一平台，并且大有优势扩大的趋势，加上京东从 互联网 渠道商转型为泛零售服务提供商，将为手机厂商提供更多资源支持，这无疑是实力不强但拥有好方案的厂商的福音。

这也就解释了努比亚、锤子、一加、360手机等中小厂商为何纷纷向京东靠拢，其中不乏签署独家合作协议。因此，京东3C强大的实力吸引努比亚强化合作也就见怪不怪，Z17傍上京东大腿的目的很简单，努力扩大销量，向盈利看齐。

去年10月，努比亚智能手机总经理倪飞曾透露，努比亚4年拐点已至，已着手准备上市，未来3—4年将完成上市动作。换言之，努比亚最晚将在2020年10月登陆资本市场。前不久，努比亚母公司中兴减持努比亚股份，减持后拥有后者49.9%的股权，但仍是单一最大股东，未来努比亚将不会再纳入中兴合并报表。

对此，倪飞解释称，这是为了满足上市单一大股东持股比例不能过高的要求，为未来独立上市做准备。除了调整股权结构，努比亚独立上市还需满足证监会对于 创业 板上市连续三年盈利的硬指标，这对倪飞团队是个不小的挑战。中兴在减持时披露了努比亚2016年营收数据，数据表示，2016年努比亚总营收为53.78亿元，营业利润亏损2亿元，净利润亏损9142万元。

2016年努比亚净亏损9000多万元并非利好消息，按照努比亚的上市计划和证监会的要求，2017年成为努比亚的关键节点，第一目标是实现盈亏平衡，次一点的话大幅缩小亏损范围，允许小额亏损，反正无论如何，2018年努比亚必须实现盈利。

对于2017年出货量目标仍为1000万台的努比亚而言，2017年实现盈亏平衡难度较大，只能追求小额亏损，因此寄希望于贡献利润的主力军Z17，想方设法推高其销量，因此在渠道选择上需要作出取舍，准确来说是分清主次。实力强劲的京东成为其首选，这让天猫手机总经理潘志勇感到不爽，曾公开炮轰努比亚为马蓉式企业，不仅产品做得一般，而且助纣为虐。

尽管事后潘志勇删除该条火药味十足的微博，但天猫与努比亚的嫌隙并未完全消除。对于追求利益最大化的努比亚而言，采取重视京东、稳住苏宁+天猫的销售策略势在必行，苏宁+天猫这块大蛋糕不可能任性抛弃。因此，当Z17 8GB版本供货充足后，努比亚率先投入京东怀抱，然后立刻向苏宁、天猫递出橄榄枝。

在我看来，Z17第三次发布会的重点并非了无新意的Z17畅享版，而在于重新修补与苏宁+天猫的合作关系，毕竟努比亚仍需要借助后者线上线下的优势拓宽市场和消费人群。不得不说，倪飞为了推高Z17销量也是蛮拼的，尽管渠道平衡术并不高明，但对于处境不乐观的努比亚而言是正确且明智之举。

话说，2017年成为全球知名品牌无望的努比亚（连中国知名品牌都不是），始终给人留下不温不火（很努力但效果一般）的印象，按照其当前发展态势，如果2020年10月前没有完成上市，我一点也不意外。

因为至始至终努比亚就是个尴尬的存在，1000万台年销量不上不下，比它体量大的OPPO、vivo赚得盆满钵满，比它体量小的一加已实现盈利，锤子、360手机今年有望实现盈利，反观努比亚仍在盈亏平衡线苦苦挣扎。倪飞曾表示，智能手机的竞争是一场马拉松长跑，坚持到最后才是胜利，而努比亚就是能够坚持到最后的长跑选手。

那么问题来了，在手机行业集体向盈利看齐的大背景下，规模难突破、尚未盈利的努比亚拿什么跑完马拉松全程？

作者：龚进辉