DMS渠道商管理系统:生命科学行业实现快速增长的加速器~
我国幅员辽阔,人口众多,各消费层级认知高低差异大,因此建立深度差异化分销体系是
我国本土企业开拓市场时行之有效的 营销 模式,对于主要以渠道经销模式进行产品销售的医疗、医药企业,渠道商在其中更是处于关键位置,大力发展和培育渠道商是业内企业快速占据市场的最直接、最有效的营销手段,助力企业迅速成长的强劲助推器。
但在深度分销实践中,暴露出了集中化程度低、流通格局不稳定、渠道素质参差不齐、存在过度竞争、价格战蔚然成风等严峻问题,为此企业一般会配备专门业务团队来赋能与管理渠道商,解决市场秩序混乱、厂商不规范的市场运作难题。当然随着深入管理,传统线下暗藏的问题显露,企业主要面临着以下5个最常见、也最严重的问题:
长期习惯人工手动,流程纷繁复杂且严重失控,从提交订单到ERP下单整个环节的生产进度追踪了无音讯是常事;
无系统支持,具体状况无法实时掌握,合规风险增加;
渠道商队伍分散,渠道素质参差不齐,渠道商日常管理与支持工作缺乏统一性;
延用传统数据管理方式,无统一中台统一治理,信息分散且处理效率低、极易出错;
缺乏统一有效的数据洞察,很难对业务长久发展形成有效的支持。
企业间业务差异性,导致所面临的渠道商管理难点或有不同,但前提还是相通的——企业与渠道商之间业务流程必须打通,渠道经理与渠道商在一个系统中协同工作。不能给渠道商赋能,管理就是空谈,因此通过系统去赋能、去推动渠道商,增强企业内部协作以及企业与渠道商之间的协作效率,通过双方间数据共享消除交易障碍,确保业务链间透明,实现数据驱动的价值再创造。
决策易DMS渠道商管理解决方案,深刻洞察渠道商全生命周期,通过系统连接企业和伙伴,帮助企业全力发挥短中长三期的各期优势,快速建立渠道商赋能体系,重复利用,织成一张网全面、快速覆盖市场:
短期——通过利益驱动的方式建立区域渠道商快速拓展销售网络
中期——通过增加渠道商覆盖细分市场,逐步扩大市场份额,降低成本并提升利润
长期——用渠道商覆盖新的市场,建立客户和产品的深入粘性
结合具体客户案例:
某(上海)医疗 科技 有限公司,专业经营低、高值耗材等产品,并形成自营,代理,供应链和物流仓储的整体化系统化渠道管理营运模式。2011年开始进入高值耗材渠道,主要销售心内科产品,在全国心内科医用高端耗材细分市场居于领先地位。业务发展进一步完善全国网络布局,形成全国规模领先、利润领先的医疗器械公司。
该客户主要是直营加代理的营销模式,遇到的痛点也很常见:渠道商数量多,人工处理业务工作量大,如何提升渠道服务水平、运营效率、降低成本是重点关注问题。
决策易DMS渠道商管理解决方案:
1.渠道商开发体系,标准化管理准入流程
决策易为其建立了渠道商开发体系,通过系统管理平台标准化渠道商开发流程,包含潜在渠道商评估、准入、建档、合同签约等,帮助客户快速找到“门当户对”渠道商。
2.渠道商协同体系,实现业务、商务双协同
建立线上协同体系,渠道商下单、企业发货、往来对账等实现全流程在线管控,且支持不同类型的订单同时管理发货、、库存、开票等数据,最终提升企业与渠道 商业 务协同。
除了业务协同外,另一大重点是商务协同——企业跟渠道商的协议管理,包含备案、驱动策略等。以往客户是习惯纸质协议,等合作之后,我们为其提供了在线审批、电子签章功能,签完后直接在线归档,极大提升了管理效率。
3.渠道赋能,提供营销相关支持
企业习惯与渠道商做定期沟通,落实项目开发中一些问题,并进行解决。其次企业在学术会议、医学知识或者市场推广,其实经验是比渠道商要丰富得多,所以企业会通过决策易给渠道商做一些相关营销支持,比如说联合拜访,联合学术活动等。
4.流向管理,提升效率与准确性
因为客户也经营低值耗材产品,所以沟通初期,决策易就建议客户将流向一并管理。决策易流向管理方式多样,不管是Web输入、DDI直连、FTP抓取,甚至是AI智能识别方式,在业内的都有较高知名度。客户在了解后,毅然决定将流向管理功能一并使用。涉及了流向的对接、采集、清洗,锁定下发等,这就很快速地解决了绩效处理方面的难题了,不再需要手工经手,精准度与速度都有了大幅提升。
5.多维度数据分析,提供决策依据
那最后就是数据洞察这一块,决策易围绕客户需求专门制作了一些分析报表,包括根据渠道商的档案,渠道商跟进记录,合作协议等数据指定的指标分析。同时将渠道商与终端关联,系统支持批量导入后做分类,最终在系统中清晰看到企业跟渠道商以及终端客户的关系网,以此提升了指标精准度。
另外通过商业拜访记录、渠道商在线下单、跟踪发货、跟踪回款等数据,进行销售情况与指标达成分析,多数是基于流向报表做的一些洞察,可咨询“决策易”进一步了解DMS渠道商管理。