估值超10亿的创业公司如何写商业计划书？

“你的商业模式没有得到验证”，“如果BAT抄你怎么办?”，“你们打算如何盈利?”，如果做为创业者的你还从来没有听过以上几句话，很可能说明你的创业可能还在初始阶段，没有经历过太多挫折与失败。有好事者统计过，100个给投资人发送商业计划书的创业者中，可能只有不到5个人能拿到投资...

那么问题来了，那些超过10亿美元估值的独角兽创业公司，他们的BP长啥样?我们又可以从他们的商业计划书中学到那些相关经验呢?

我找到了估值分别是255亿美元的Airbnb，估值 亿美元的Dropbox的早期商业计划书，从中我发现了一些如何写好商业计划书的规律：

　 1.为什么要写商业计划书?

在我看来目的主要有三点：

1)分析市场机会/竞品

2)体现自己产品的优势，证明PMF产品市场匹配。

3)寻求融资/其他资源支持

　　简单来说，商业计划也就是在向投资人或听众描述 “这块商业蛋糕有多大?为什么你能吃到这块蛋糕?证明你有能力吃到蛋糕?要吃这块蛋糕，我要付出什么?”这几件事，尽量打动对方给予支持。

Airbnb就列举了6个方面的优势来说明对于短租市场他们的优势，分别是第一家在线短租交易网站、房主的利益驱动去做，一次发布自动同步到其他分类网站，易用性，有详尽的房主档案，品牌方面的先发优势。

2.商业计划书的3个要点

要点1：企业使命，我们需要告诉大家，为什么我们要做某件事?

　　用户不会被你的产品打动，用户只会被你的信念或者情怀打动。比如苹果的“Think Different” 和马丁路德金的“I have dream”之所以能获得大众的认同，重点并不是在于是谁说的，而是在于刚好他们说出了大家心中所想。

要点2：差异化，你的产品如何创造性地解决了现有市场的什么问题?

可以从商业洞察、产品特性、后台技术、团队背景等方面体现。腾迅云在市场竞争上通过类似建立两条指标轴建立差异化，比AWS等巨头公司的云计算本地化支持做得更好，网络访问速度和可靠性更好，另一方面比创业公司资源投入的更多，能够提供更好的服务。

　要点3：PMF-证明产品市场匹配

在精益创业过程中，很重要的一个基本假设就是你创造的产品是市场所需要的，但往往最容易出问题的也是这块。你创造的产品并不存在真实需求，除了早期推广的几个客户外，你后期的推广根本没有什么效果。

所以你想要打动投资人，一定要把“产品与市场的匹配PMF”这点说明白了。

　　Dropbox在填写著名孵化器YC combinator的申请表时是这么证明自己的用户需求的“已经有一些潜在合作商/用户联系我们问我们要 Dropbox 的 API(比如用来处理 Assembla.com 的文件共享，这个网站是用来管理全球开发团队的)。还有人请求我开发一个企业版，把后端架在他们自己的企业数据库上而不是 S3 上，这个我也能收很多钱。”

　　而另一家独角兽企业 Airbnb则在商业计划书里通过业绩数据，用户反馈，媒体报道来证明这一点，他们列举了每月通过事件营销影响的用户数，Airbnb每月可以触达几十万或者更多用户。

3.怎样写一份好的商业计划书?

-分析市场机会+竞品：对于商业机会的洞察+消费者面临的问题+竞品的不足之处

-体现自己的优势：核心团队成员及优势能力+产品方面的独特之处

-商业模式：营收来源+成本结构

-分享已经取得的成绩：用户数据+营收数据+用户反馈+媒体报道-寻求融资/其他资源支持

-发展节奏：未来一段时间的发展规划，投入资源情况+预计的发展里程碑

创业维艰，写好商业计划书也只是另一段艰难旅程的开始。Airbnb当时也被不同的投资人拒了7次，最后是YC投资了他们，Airbnb这才走上了NB之路，当然他们中间一度为了养活自己，还卖过奥巴马牌子的早餐麦片，这就是另外一个故事了...