专访人人车CEO李健：融资后从交易向服务转移

人人车CEO李健

8月3日报道

二手车电商平台人人车的C轮融资终于尘埃落定。今天人人车宣布已经完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资，包括雷军在内的上轮投资者亦有跟投，华兴担任财务顾问。

本轮融资之后，人人车估值将超过5亿美元。

人人车CEO李健向腾讯科技表示，在这轮融资后，人人车的主要发展规划有两点，一是建立“交易+服务”的体系，二是继续加大市场投入，加快增速。

李健进一步表示，过去人人车主要聚焦在做交易，后续将更注重服务，包括买方对车保养、维修的需求。

目前人人车已经覆盖了20个城市，月销量超过2500辆，预计7月将超过3000辆，在线车源1.5万辆。李健希望单量增长速度更快，“争取明年达到上万辆。”

C2C模式的核心是口碑

成立于2014年4月的人人车最早就提出了C2C模式，也就是直接对接二手车的买方和卖方。在当时的二手车交易平台中，这种模式并不多见。

谈到为何选择C2C模式时，人人车副总裁杜希勇对腾讯科技表示，从自身原因来看，人人车的四位创始人都是互联网出身：核心创业团队由赵铁军、杜希勇、王清翔和李健在内的四位成员组成，李健在百度有7年的工作经验，曾是百度最年轻的产品总监，后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长;其他三位联合创始人分别曾任职太平洋汽车网总编、百度LBS副总经理和百度地图搜索技术负责人。相对来说2C模式更适合他们的特性。

成立于2014年4月的人人车最早就提出了C2C模式，也就是直接对接二手车的买方和卖方。在当时的二手车交易平台中，这种模式并不多见。

从市场因素来看，传统二手车市场存在很多不透明的领域，二手车买方和卖方通常要与车商打交道。在这个过程中，卖方通常会被车商拼命地压价，而买方又会被车商提价，还要面临隐瞒车况的风险，可以说两端的用户体验都非常差。

另外，从价格方面来看，一辆二手车从卖方到买方手里通常要经过车商/4S店、然后再被转手卖给流通商/零售商，中间差价高达20%~30%。如果是跨区域交易，中间涉及的环节还会更多。

“用户价值就这样被中间复杂、低效、不透明的流通环节吞噬掉了”,杜希勇表示,C2C模式能够在很大程度上压缩中间的流程，降低交易成本。“这样二手车的买方和卖方都能以更满意的价格完成交易。”

与C2C模式相比，无论是B2B、B2C还是C2B，交易平台可以与车商直接对接，快速找到车源，量可以起的很快，但问题在于用户很难对交易平台产生深刻的印象。相比较而言，C2C模式虽然起量慢，但可以通过好的口碑在用户心中建立一种信任感。

杜希勇进一步解释，买车是重决策，补贴很难获得用户。“一辆二手车补贴1000块钱没有意义，对用户的消费决策没法造成影响。其次，你无法通过补贴去培养他连续的消费习惯。简单粗暴的方式无用，只有用口碑方式影响他。”

布局线下切入车后市场

由于二手车买卖是发生频次较低的交易行为，为了留住用户，盘活用户资源，人人车将目光转向汽车售后领域，试图打造一个“交易+服务”的闭环。

人人车在今年4月开始向线下布局，在北京丰台区的二手车交易聚集地花乡推出了首个线下4S店。杜希勇将其定义为“对售后服务的一次尝试”。

据介绍，该线下4S店并不寄售二手车，而是主要为人人车的客户提供售后服务，比如检测、洗车、车辆保养、车辆外观内饰美容以及成交后一些买家要求的整备服务等，而且这些服务不对外开放。

决定推出线下4S店绝非“拍脑门”的决策。

去年9月，人人车交易量迎来了跨越式的增长。杜希勇回忆，当时有很多投资人指出投资界的寒冬可能马上就要来临，当时人人车的业务已经发展到一个相对满意的阶段，交易量起来后也希望能够快速扩大规模，而不是在创业早期就遭遇投资寒潮的影响。“所以去年十一之后我们就启动了第二轮融资”。

随后12月底，人人车对外宣布完成2000万美元B轮融资，策源创投和雷军系的顺为资本领投，A轮投资者红点投资保持跟投。

今年4月是人人车的另一个重要节点，人人车月交易量破千，并且进入了15个城市，这开始让人人车的创始团队考虑布局线下。杜希勇表示，从大环境来看，据汽车流通协会统计,以车辆平均更新周期约5年至7年计算,2009年中国汽车市场的爆发式增长,将使中国在2015年前后迎来第一轮二手车换购高潮;从资本层面来看，创投热让大量资本汇入，很多初创公司开始涌进这个赛道。

杜希勇说，这个时候他们意识到完成交易之后要进行下一步的布局了，那就是围绕售后做服务。打造线下4S店就是他们的尝试方式。

杜希勇很坦诚地对腾讯科技表示，人人车在运营线下店方面并没有太多经验，他们的打法是先尝试看看，效果好的话会继续拓展线下店的规模，反之可能会转换其他形式。“创业公司是要不断尝试的，这有助于提升用户满意度和交易转化率。”杜希勇说。

在未来，二手车交易平台有更大的畅想空间。

在杜希勇看来，未来人人车售卖新车也不是不可能的事情。杜希勇表示，汽车电商推进的速度慢，主要因为新车资源很难搞定，尤其是那些畅销车型。“对汽车厂商来说，目前绝大多数的新车销量都有4S店来承担，很难去打破这种传统的体系。如果电商平台成为主要供货渠道，4S店肯定会不满。”在二手车市场，不存在汽车厂商和4S店对车源的控制，“只要搞定C端用户就可以，因此从二手车切入售卖新车的路子是值得尝试的。”

巨头来了人人车如何应对

发展潜力巨大的二手车市场，在吸引众多创业者的同时，也引发了互联网巨头们的新一轮圈地运动。

2014年11月14日，58同城宣布58二手车正式接入二手车评估平台。12月2日，赶集网上线“赶集好车”，号称要投入1亿美元进军二手车领域。几天后，阿里巴巴高调宣布淘宝二手车交易平台上线。

互联网巨头的到来，势必会加速二手车市场的发展，资金、流量和资源也会在一定程度上趋于集中，对于这个行业中的创业者而言，竞争压力是难免的。

不过李健却认为，市场的盘子足够大，根据中国汽车流通协会的统计,未来两年二手车的交易量将突破1000万辆，五年后的市场规模还将翻倍至4000亿元。各家的模式和玩法都不尽相同，并不会拼杀的“你死我活”。