蓝驰创投曹巍：B2B是新蓝海 在线闭环交易是关键

资本的冷热最容易在创投市场中察觉。随着二级市场的反应传导到一级市场，不管是创业者还是投资人，都感受到了阵阵寒意。然而无论寒冬几许，总有行业不受待见，也有行业逐渐受到关注。蓝驰投资总监曹巍认为，B2B开始得到整个资本市场的关注，要重塑B2B领域传统行业的新服务和新模式，必须构建在线的闭环交易体系。以下为曹巍在“以太bit沙龙：警惕B2B创业的那些坑”分享内容，经编辑删减。

B2B已成创业新蓝海

说到B2B，先要明确一下B2B的定义。我们今天要分享的是围绕B2B的交易平台，也就是围绕细分的B2B领域在具体的传统行业，或者是流通领域的应用场景。

　　对于蓝驰来说，我们从07、08年最早一波的时候，就在关注这个方向。那个时候大家耳熟能详的，有很多在做基于信息维度的互联网和移动互联网的行业性的公司，比如早期的敦煌网、Made in China、慧聪网，当然还有阿里巴巴。有很多围绕B2B方向做信息类的行业模式，帮助大家提升行业的信息传输效率，帮助大家能够更好的找到自己在商业上的合作伙伴。这个可以定义为整个B2B领域的第一波。

很多人都会问，为什么突然在今年和去年这两年，在线闭环的B2B再一次的兴起，得到了很多资本的关注?

我们内部也做了一些相应的行业研究。我们的理解是，2C是以阿里和京东的上市，给这个行业划上了一个竞争格局上的省略号，。因为大的公司已经在资本上建立了壁垒。不管是资本市场也好，还是这些公司出来的优秀的创业团队，大家一定都是在看一些新的蓝海的方向，或者是新的细分市场方向。因此B2B开始得到整个资本市场的关注。

2014年，应该是B2B的闭环交易模式的整个行业的元年。

在线闭环交易体系是B2B关键

我们看到整个B2B行业进入到细分垂直领域，大家可能又会问：这些过去已经在B2B领域里面有了一些积累的公司和新的创业团队，他们靠什么样的新的服务和新的模式，能够重塑B2B领域的传统行业呢?

我们强调了一点：就是在线的闭环交易体系。

如果看整个互联网的电商模式的话，从最早的信息撮合模式到信息撮合模式和交易撮合模式并存，到现在看到的有很多的电商模式已经是完全打通了现金流、信息流和服务的完全闭环体验，这里面做得比较极致的是京东。

如果去看整个资本市场的发展节奏，今年更加显著的特色就是政府，因为整个中国的经济，从人口红利开始向下转型，传统的制造业和传统的资本投资驱动型的经济增长模式受到了挑战，包括整个政府都在提及互联网+，互联网如何帮助传统行业提升市盈率，帮助传统行业再造价值。这个和B2B行业里面的垂直交易平台是一脉相承的。因为在互联网+里面有一个很核心的部分，就是如何通过互联网的在线闭环交易平台，去打通或者是提升整个传统商家与商家之间，B与B之间的一些交易洼地和价值体验的洼地。

蓝驰的B2B投资逻辑

站在蓝驰的角度上，我们在统观整个TMT领域的B2B，我们是怎么看这些细分行业和这些细分市场的?

首先是这个行业的规模和体量是不是足够大。因为B2B解决的是流通效率里面的信息匹配效率、物流、交易过程中的体验的提升，如果本身这个行业整体体量偏小的话，那么实际上你能够提升的效率空间，和你能够在中间产生的价值是比较有限的。所以我们在看找钢网案例的时候，最吸引我们的可能就是他所面临的或者是所服务的行业体量，钢材是一个支柱型的传统行业，而且这个体量也非常非常的大。除此之外还有水泥，工业原材料等等，有很多的细分领域也存在着同样的机会。

第二点看团队有没有对行业的深入理解和在这个行业的经验以及资源沉淀。因为这个模式本身是搭建一个互联网平台来提升行业的整体效率，但是提升行业整体效率的一个前提是，你要对这个行业的模式和这个行业里面各个生态线上各个环节、大家的需求和痛点都有非常充分的理解。

行业的状态决定模式的选择

在B2B的细分市场创业，我这里给创业者提供几点建议。

首先，要基于对行业的理解去选择适合的模式。

自营还是平台?在2B的领域，所有的创业者在进入到这个行业的时候都会在这两个模式之间有各样各样的纠结和反思。如何选择一个模式，如何选择一个正确的你所在细分领域的模式，就成为了整个决策链条中很重要的一点。如何决策，取决于这个行业的结构，以及你对这个行业有多理解。

我们首先要判断的是这个行业目前所处的状态，比如说这个行业里面的从业人员，或者是行业里面最基础的参与者，他对互联网工具的使用情况，他所交易的商品的标准化的程度，他所在这个行业最基础的物流、服务的条件，以及他所处的行业、商品价格的波动情况，这一系列的问题其实都是你在设计这个模式的时候需要考虑到的。

举个例子，果乐乐选择了自营模式，就是针对水果这个鲜货领域的行业属性做的决定。首先是这个水果的生产厂家，你要他自己发货、自己选品，这个里面有很多的不确定性，就是对于产品品质的把控，以及物流过程中的不确定性。

这些商家也处于整个经济体系里面相对中低端的生态链环节，所以他们在使用互联网的工具上还不够成熟，这样就需要有人去教育和帮助他们，这样这个平台自营模式实际上是比较适合这个市场的。

当然未来可能也会引入平台模式，但是从自营的切入点切入这个行业，公司从0发展到每个月五、六千万的平台交易额，只用了短短的不到5个月的时间。这个已经从侧面证明了这个模式在选择的时候是由他所属行业特点决定的。

另外，这些商家因为经过了这么多年2C市场的教育，大家对物流这些基础设施的使用，对在线支付和在线购物体验的熟悉程度，相对来说是比较高的。还有是物流，传统围绕C端消费品的物流体系已经非常成熟，这套物流体系在小B与小B之间交易，用来发货、收货也是非常方便的，这样就完全没有必要自己再去重塑一套全新的物流体系。

这个也是我们说的你作为一个创业者，在选择自营模式，还是平台模式的时候一定要有一个基础，那就是对这个行业本身的一个深度的理解。

第二，把握好融资节奏。不管是中早期团队还是成长期的团队，在投资人的选择和融资节奏上的把握，是所有团队都面临一个非常大的挑战。

B2B模式相对来说，模式的实验周期是比较短的，因为市场空间庞大，B端的数量有限，只要模式想通了，团队配备起来，其实是可以快速跑出一个模式的。在跑出摸式之前，我们的建议是大家先找一个中小型规模的天使投资，当你每个月能够跑出来三五百万的交易额之后，已经能够证明你的团队对于市场模型的建立，对于整套执行体系的梳理，对于这个行业里面各玩家的需求，已经能够很好的形成一套闭环模式，接下来就可以找A轮投资人。

很多团队要么是希望把交易跑得足够大，总觉得天使环节可有可无，实际上从我们现在看到的市场情况来看，其实A轮的整个投资规模在变得越来越大，而且A轮投资人变得越来越谨慎，如果是早期有一个非常好的B2B的方向想尝试，我们的建议也是找一个天使投资人，这样可能对于整个项目启动的节奏会把握得更好一些。

另外，对于已经融到A轮，开始做B、C轮融资的团队，就必须考虑到资本市场的外部环境。最明显的是强调二级市场对一级市场的影响。二级市场和宏观经济的发展遇到了很大的不确定性，其实也在影响一级市场。如果是关注美国股市就会发现，前阵子美国有一波非常凶猛的下跌。这个时候整个资本市场，因为他的影响传递，很多在做PE阶段的投资人就会变得非常的谨慎，因为他们有很多资产已经在二级市场交易，因为市场的波动带来了很大的损失。这样他会把市场的折价和风险转嫁给C轮的项目，或者是B轮的项目。

在目前的市场环境下，我们给B、C轮的投资者的建议，就是小步快跑，快速试错，不要在金额和估值上过于纠结，因为整个市场能够投钱的人越来越多，在市场寒冬里如果可以拿到一笔不小的金额，哪怕估值差一点，也是非常不容易的，可以帮助你更好的建立自己的行业壁垒。