看中医罗峰:互联网医疗下，中医的机会在哪?

看中医创始人罗峰出身中医世家，打理着全国数十家中医门诊及医院，在创办看中医之前有着丰富的互联网行业工作经历。在15年5月组建了看中医团队，6月拿到400万天使投资，7月份产品上线，12月份拿到5000万A轮投资。

在猎云网8月10日举办的《“资本寒冬”下，聚焦医疗健康创企的发展际遇》沙龙活动上，罗峰进行了分享，分享的核心概要包括:

1、中医很轻，卡位应该在亚健康市场。做中医生意一切都是为了体验和买卖，做增强生意。

2、如果没有移动互联网，你还能不能做移动医疗?如果能，那没问题;如果不能，调整商业模式。

3、对中医行业，单点创业模式无法行通，必须组合在一起才能发挥效用。

4、看中医的商业模式调整过程。

5、移动医疗变现方法:电商、药店、SaaS、医疗。

6、移动互联网能让你自负盈亏，但是要赚钱靠线下，没有线下是不可能的。

以下是罗峰的分享实录:

感谢大家，我先跟大家简单聊两句。

因为猎云对我们帮助很大，我们特别愿意为猎云站台，今天的主题背景是资本寒冬，其实没有那么糟，因为后面可能都是各行各业的创业者，今天有投资人我也不怕得罪他们，别信，没有什么资本寒冬。因为一级市场不行了，还有二级、三级在挺着，借这个机会赶紧让投资人掏钱，所以机会很多。各位只要你们的产品商业模式清晰，有辨识度，而且自己能独立生存一定有机会，大家千万不要信资本寒冬这个事。

我有两个身份，一个是中医大夫，另外一个是产品经理，中医是什么样的买卖，我为中医站台，我们做什么样的产品比较容易拿钱。

当我们说中医的时候，我们说的是什么

人的身体状态无非是四个，健康、亚健康、病变和病后状态，西医都认可这个状态。我跟大家说西医不是这样的，西医远不止是西药医学，它是一个举国的体系。我们中医只能是一个买卖，绝对不能跟西医相提并论。

中医到底是什么，很多老大夫不太喜欢我这样说。中医实际上就是古往今来所有民间关于保健养生智慧的聚集，各种各样的小聪明、小买卖都在这里面，所以很多中医拿这个跟西医问科，是非常错误的。如果你这样讲这件事情，相当于让老百姓在中医和西医之间选择，中医是人们为了最低成本维护自己的健康在商业上的选择，所以我们觉得中医很轻，而且它的卡位应该是在亚健康市场。

其实中医是一个非标的东西，我知道大家跑会，论坛上很多人号称中医医药标准化，这是胡说八道，行业的标准化我们怎么做呢?虽然中医不是标准化的生意，但是用户在买购中医服务的时候也不够理性，这说明中医是纯粹的体验经济，来自于三方面，疗效、过程和洗脑。很多时候我们平台上大夫的医术非常高，但收入不是非常高，为什么?中医体验是最重要的。做中医生意一切都是为了体验和买卖，就是为了增强转换。

大家要改变一个观念，对不同的领域，比如说餐饮品牌，你们自己看这个行业到底怎么样，别听互联网上那些人说，因为没有用，有用的经验不会告诉你们的。我们的核心不会在PPT上出现，没有用户画像之说。换句话说，看中医做什么，是为了唤醒各位正视自己的健康问题。中医能观察趋势，虽然我们不精准，但是我可以让你更认识你的健康问题，并且逐渐转化。

所以中医的买卖在于，通过我们的服务可以让你认识到所有的标准化和方法论，中医是一本生意经，对于我来说中医就是市场，如果要成长，缺的不是好的中医，而是好的中医的生意人。所以我们拒绝纸上谈兵，要引起投资人的关注，不谈商业模式。因为我们都是第一线的实战经验。

我们有一个误区，很多人做一个买卖，想证明大家都喜欢你，但前提是，你这个买卖是不是粉丝经济?移动医疗里面有很多买卖证明自己是对的，你在做产品的时候一定要商品化，而不是产品化。

看中医的标准化之路

资质那点事儿

再来聊一聊资质，讲一下医疗，因为今天没有移动中医。

首先在医疗里，你是不是卫计委下辖的医疗机构，你能不能合法地雇佣医生，你的医疗能不能合法收费，最后你能不能卖药，这些东西都是比较重要的。我们看中医是一棵树，我们先有门诊，后创业，换句话说，有没有移动互联网的大潮我们都会做移动医疗。之前如果没有互联网潮，你能不能做下去，如果你能做下去一定没有问题，但如果你试图通过投资人的人脉资源来做那就赶紧调整商业模式。

我们知道中医最关注什么。

我们看中医实际上是全业务流程，左手是用户，右手是大夫，每一个医生为什么在我们平台上工作非常重要。移动医疗的关键是医生，医生为什么要在你这个平台上，别跟他们讲情怀。他们只想挣钱，你想让医生为你打工，给他们病人，给他们钱，其他的模式都不重要。因为大夫到我们这里能赚到钱，所以很方便。

这是我们的大事记，我们看中医的发展比较快的，2015年5月是天使轮，现在我们正在B轮的融资过程当中，已经进行了一个多月的时间。

我们商业模式的进化

我们已经把很多单独拿出来创业的模式试过了。如果大家只想做数据模型，就是所谓大数据，你想做2B的服务，你想做互联网的门诊，想做APP，我们都做完了，结论是它们要组合在一起才有用。我一直在跟投资人交流，单独一块是不成事的，把单独稍微虚一点的东西配上实一点的东西才可以。

我已经从中医变成产品经理了，现在还分享经验。大家不要不好意思说你的商业模式变了，太正常了。因为你在一线打拼，你一定会发现纸上谈兵是不行的。我们最早拿钱的时候说我们是O2O，但是到去年年底不行了，我们当时把线下的中医门诊包到整个产品线里面，就是中医的互联网+，那时候资本也很想听国家的政策。

今年六七月份的时候我们把自己的产品线调整成智慧中医，拿大数据说事，把移动互联网所有的玩法都用过了。我们大概一个月一两百万的收入，这个数据还可以，但是没有什么利润，为什么?

我们发现一个问题，大家可能不太了解，中医的玩法是诊、治和药，诊是获客用，治是把大量的钱分给医生，因为医生是你的销售，而药是消费升级。如果最后是门诊，你的药是卖不动的。所以现在我们要做中医的轻诊所，我们要建站。

简单给大家看一下我们的3.0版本，从今年1月份到现在的样子，这是用户健康管理系统。因为没有二维码，大家可以在苹果安卓系统里面下载，通过一个类似数字的面板，用很西化的方式让你了解你自己的身体状况怎么了。

很多人创业的时候跟我讲我们要做虚的东西不能变现，倒推一步，因为我们到处都是变现的环节。设定一件事，用户凭什么用你，各位创业一定要想好，我们一开始做的App就是点菜的菜单，用户不知道，凭什么用你，你起码要多用一点时间让用户了解你，这是我们的第一个产品。

第二个产品是盒子，这就是中医的数据库，这个数据库里面跑着数十万条数据，这里面只有中医诊断过程当中的诊，没有达到断的阶段，但是已经足够达成让你认识到自己的健康状况，所以我们把大数据商用了。

然后是家庭医生，就是我们这款O2O产品，家庭医生我们增加了开药的功能，有正牌的中医上门出诊，大家可以试试看。这是移动门诊，做员工福利用的，我们从线下涨起来的，我们有发票。所以很多外企、国家机关可以用我们的入帐，也可以走员工福利，我们就靠发票两个字干掉了无数的企业，这说明我们是权威的，也是专业的。

智慧门诊和智慧药房，开方抓药。这是我们的大系统。很多人忽悠我们装SaaS，我们是可以获客和医药供应链的SaaS系统，别用别人的，自己做，这个并不难做。有的系统你扩张非常方便，因为有一大片我们不认识的SaaS系统公司早就赚大钱了，其实他们做的东西不怎么样。

我们还在做的直播，全是我们公司上班的小妹子。我相信，早晚有一天直播会因为内容的不同，成为各种奇妙的细分行业的入口。我听说已经有些在做医疗行业的直播了，我们一个小时一个人六万多个观众，我们觉得这个渠道将来会很不错。

移动医疗变现问题

移动医疗所有的东西都在这张图上了，各位做移动医疗的看看你们在什么地方。用户的APP纯粹就是获客，这个就是纯互联网的心态，但是怎么变现，我们不知道。

目前的做法是挂一个八竿子打不着的电商。然后是医生平台，大家知道西医传过来一个概念，中医互相之间能把对方干掉，中医是来自一万个门派。实际上在中医里面没有任何的利益驱动，但是现在医生集团里面也有纯粹做内容的，他们不让医生彼此之间进行交流，让医生在平台上学习教材，各位做你们的买卖的时候千万想好钱从哪里来。

再一个是药店，你自己没有资质没有药房，吃不到药的利润。中医实际上中药的净利润大概是40%左右，所以商业模式非常重要，那个利益可能很肥，你能不能吃到很重要，如果你的模式吃不到，那个买卖做的再好看也没有用。

最后是SaaS和医疗，刚才已经说过了。如果你不做这么重，中间的钱你收不回来。你想投机取巧做其中一个环节一定不安全，你跟投资人沟通或者跟商业伙伴设计一个商业模式，凭什么让你来创业，如果我不拥有一个线下的门诊，不拥有一个团队，我怎么创业，那是不可能的。

我讲一个茶杯理论。

其实中医很特别，诊所、门诊和医院按这三个东西流水相差的非常大。但是什么导致流水相差特别大呢?行业的本质是什么呢?中医没有医疗设备，最小的私营企业和最大是一样的，所以实际上决定了它收入多少的只是回头客。医疗的扩张如何在原有的成本之下，尽可能拉更多的回头客。大家想一想你们的创业，降低维护成本，让更多的用户进来。

你最大的成本不全是时间，通过移动获客转过来是非常漫长的。我们中医行业如果用户在你的APP里面能留存23天可能会开启一次满意的服务，通过你的APP来教育用户，提高整个用户转化的过程，最后让他付费这是完美的移动互联，至少医疗是这样的。大家一定要想明白，获客真的很重要。

所以我们看中医来说，什么东西最重要，刚才我们讲开药是最重要的。上门的时候是百分之十几，最好的就是进门店，移动互联网的体验做那么多，怎么不赚钱呢?就是因为最后的关键--利润那一块，互联网是不行的。换句话说，移动互联网能让你自负盈亏，但是要赚钱靠线下，没有线下是不可能的。所以我们这次融资要做的是4.0，给大家简单看一下。

药店社区店，我们看中医要转型了，我们要做社区店，这是一个老生意新的销售内容。它跨了医疗互联网和消费，因为我们跨界跨的厉害，喜欢的才会知道我们，如果不这么做就没戏。

中医真的是深得小民的快乐，大家放下包袱，以小生意心做大事。再次由衷感谢各位为我们大中医背书，这是新一轮融资，我们所做的所有事情都在改变中医这个行业，谢谢大家。