纷享销客CEO罗旭：掘金万亿级企业市场，创业者必须“六懂”

一个公司成功不是简简单单拿到投资为标准也不是以IPO为标准，一个公司持续服务用户、获取用户，把公司做大促进产业变化这才是真正的成功。

最近企业级市场非常火，借这个机会谢谢IT桔子的邀请，分享一下我们对企业市场的理解和看法。

“效率诉求”下，企业市场迎来新时机

企业市场最近有很多说法，大家说这个市场非常大有千亿，有人说这个市场很大有万亿，到底这个市场有多大?中国一直没有把企业级市场做起来，像美国有甲骨文、SAP等。中国市场遇到最好的机会：

一方面，整个移动互联网网民基数达到整个产业要发生质变的时候，其实不是看中国市场有多少企业用户，而是中国市场企业用户在大环境下发生哪些变化。

1999年，美国开始市场推行，那个时候美国有60%的网民，中国在移动互联网市场上有两个变化，一个变化是说移动端的用户不管百度流量还是移动端的用户超过PC端的用户，整个移动化的网民在上网人群中超过60%，总人口中除了农村人口之外，整个城市工业人口、生产消费服务领域也大大超过60%，人群基数是非常好。经历市场竞争中都在面临变化，进入化的时间窗口。

另一方面，在人口红利消退的时候，对整个效率的提升，我说的效率是一种宏观效率，一个是企业类的窄义的组织效率，还有宏观商业效率提升都提出前所未有的诉求，互联网去中间化，不仅在C端成立在B端也同样成立。

大家看看找塑料、找布以找为核心的垂直领域都获得非常大的发展，颠覆了很多批发市场，一级批发市场、二、三级批发市场，互联网去了中间化，让产业效率发生根本性的变化。

因此我们说效率整个在这个时代诉求会变得无比强烈，这就给企业市场真真正正往前发展提供非常好的机会，我们有一个庞大产业集群企业数。

中国有4千万的企业，这些企业大部分很传统，还没有实现互联网化转型，互联网转型有三个方面：

思维方面，我们是否用这个时代方式为用户创造价值;

运营方面，我和用户接触、市场接触，营销方面是否互联网化;

组织管理和商业是否互联网化，这三个诉求让企业充满渴望。

做好企业服务，创业者必须“六懂”

在企业市场环境下，我们觉得企业要真正获得成功，可能需要理解一下这个行业要做好，可能有哪些特征?我们做了三年半，自己总结，要做好企业市场确实蛮难。我自己经常开玩笑说2B、Saas就是傻逼做傻事，为什么?他对人的要求太高了，要做好这个产业有6个方面要懂：

第一，你要懂人性，做C要懂人性，做B同样懂人性，一个工具仅仅管人变成一个紧箍咒这个工具一定不会有前途。我们说没有人性的工具一定不会有前途。

第二，企业级软件解决不是一个人的问题，我的事情我作主是C的事，当然解决是一个群体的事情，你要懂组织，这个组织里是一群人，我们一起来用一个工具去改变一个工作方式或者我们去接触一个管理理念。

第三，其实我觉得工具背后都包含了一层含义，就是它的魂是什么呢?是一种新锐管理思想，企业社会化，为什么叫企业社会化?

我们会发现通过企业社会化之后会改变组织整个交互效率，会改变人和人之间的关系等等，不是社会化的工具有多神奇，而是企业社会化的理念，这个理念有多神奇。因此我们要做好一个企业软件，我们要真的懂管理，迎合这个时代和未来的管理，而不是去管人。

第四，还有要懂业务。因为企业软件这个里面仅仅是沟通包括复杂企业业务，另外你要做得更时尚跟潮流吻合，我们不能做老旧的东西让C端适应，觉得很厚重。

第五，除了自上而下控制管理，也要考虑自下而上的员工价值。中国近十几年来中国企业软件强调基于组织架构，基于企业流程、基于企业业务特征构建一个管理软件。

所以在软件这个领域里大家强调一个词管理，自上而下的要求实现组织目标，自上而下控制管理组织目标，自上而下的价值，但老板并不怎么用，公司买ERP，老板会用吗?老板不会用。软件这个时候掉入单一实现过程中，管理价值，给他非常非常明确买单的理由，过去软件很少考虑用户价值，用软件的是企业的人，是C不是大B，这些价值怎么保障?

未来这个软件构建成功还要充分考虑自下而上的用户的价值，员工价值，真真正正帮助员工把整个它的工作效率、业务效率能够得到大的提升。当然我们觉得还需要创造新的环境价值。

最后，要懂发展趋势。因为在整个互联网时代，我们会发现企业的组织架构也发生巨大的变化，就从一种结构化的组织架构会变成虚拟化的组织架构，人和人的关系会发生变化，从上下级关系会变成人和人之间是平等对称的关系。

在平等对称关系之中，我们说管理者有两重影响力，一个叫权力影响力，因为我是老板，我有权力影响你，第二价值影响力，因为我能对这个组织有更多价值创造能力，我们叫技术很强的人，在员工中很有威望的人叫价值影响力。

　 企业服务从0到1是做工具

未来有一个思路做开放平台会误导很多人，我们也看到在2011年开始做企业互联网这拨浪潮里面，很多企业说要做平台，做大平台，一开始就构建开放平台，一站式满足用户若干诉求。但是我们纷享销客做到现在，这是一个伪命题，所谓平台，平台一定是你具备了一定的用户基础和量之后才会叫平台。

就像昨天我们在猎聘的一个活动上，我说微信如果只有500万用户就是一个工具，微信如果有五千万用户号称一个平台，微信五亿的用户就是生态，但前提是微信要是一个非常好用的社交化的工具，吸引了5亿人来用才有生态的能力。

　　在企业互联网这个互联网上我觉得是非常好用的工具，不管存储方向还是邮件方向还是 项目 方向，单一存在的领域扎的足够深获得足够的用户之后才可以通过开放平台构建一个能够满足用户个性化和通用诉求的一个路径，而不是一开始就做一个平台。

我们经常交流见到很多做SAAS的人，他们开始说，我们的梦想就是在做一个平台，所以我说零和一，一到零还是零到一，我觉得创业是零到一的事儿，单从做事的维度来讲先把这个一做好，如果一做不好后面零全是假的，因为一不存在。

　 企业软件面临实用性和易用性的挑战

我们觉得做企业软件这个市场包括我们自己也面临非常大的挑战，往往大家都说互联网需要做轻、做垂直、做单点突破，但是你会发现用户的诉求不是那么回事，因为一个企业和一个组织是很复杂的事情，当你做很轻、很单点的时候用户还有别的需求。这是一个很现实客观的问题。因此，我们如何解决整个的企业软件诉求中的易用性和它的实用性之间面临着非常大的挑战。

我们既不能把软件做成Office的东西，里面有80%的功能可能都不用但是一辈子不用对你有意义吗?你说这功能不做了，做单点化，但是你发现没有问题，解决不了实际问题所以到了移动互联网时代确实还有很多很好的解决方案和思路有可能把前后端切开，前端的时候需要单点化，通过一个中间层，后端系统化、平台化、智能化，让前端的诉求角色化，我是一个财务可能点开一个软件之后，所有的按纽跟财务有关系，我是一个销售点开之后只发现跟销售有关系的够能跟我有关系。

所以财务和销售之间需要互动的时候，我可能通过通讯体系，通过其他的友好体系这样有交互的需求实时的跑出来，而不是每天堆在里面，这样解决所谓易用性问题、实用性、复杂性和前端角色化诉求单一的问题。

这些都是做企业软件做了这么久之后，一直困扰我们自己的，其实也是我认为真真正正会带来创变机会的切入口，谁把这个问题解决了，可能谁在这个地方就会跑得非常快。

企业服务还面临商业模式的挑战

我觉得企业市场，大家如果做这个市场如果有兴趣也还面临一个新的挑战，它的商业模式，互联网是一个用户经济，中国的市场已经完完全全培养了中国免费使用产品的一个趋势。所以我们说FREEMIUM，自下而上和自上而下的模式在中国市场是很纠结的，通过互联网营销线上获得足够的用户，有些公司认为企业市场需要最后一公里，所以我们需要大量的行销，大家看到百度，他是十年前的企业了，去哪儿是新兴的企业通过大量的行销上万人的团队做整个企业市场。

因此我觉得在企业市场这个一块，我们对这个模式要有深刻的理解，不仅是商业模式，它还涉及到你的行销模式，还涉及到你的产品模式，我的产品究竟用时间做模式，我从线上获得用户还是线下或用户，这种对真正的SAAS，今天给我的主题怎么看企业市场或者怎么做企业市场，这件事情，我们纷享销客做的时候也面临着这样的挑战，你的产品究竟免费给用户用还是说当用户直接掏钱买单。

企业服务三大“难”：产品、销售，服务

我觉得不管自上而下也好还是自下而上也好，做好企业市场确实是面临着产品构建难的问题，还有销售难的问题、服务难的问题。

所谓销售难和服务难，最终的时候会告诉你，你要获得用户你就必须要出现在用户的面前，因为一个组织软件即使你满足了自上而下的价值也满足了自下而上的价值，也满足了企业组织的环境价值。

但是用户真真正正的了解这个价值可能需要面对面地五分钟，大家在座的各位，就像我说了这么多，我的纷享销客就是移动办公产品，就是移动销售的办公产品，大家会有这个能力吗?我觉得很难的，如果给我五分钟给你演示一下可能就看明白了。

因此，这五分钟需要你构建一支非常有效率的销售团队。企业要把一个组织软件用好，不是一次单回合的事情是一个多回合的事情，前30天之内要有非常有效率的服务团队能够跟用户进行价值的传输，用户用完这个产品用完之后可以产生什么收益我们发现很多企业软件做的时候，我把产品做得足够轻，线上获得用户让用户自己琢磨自己把产品用得很好。

但实际上不是你想想这样的，《跨越鸿沟》这本书，极客用户和先锋用户可能有这样的能力，但是常态的客户可能不具备这样的能力，可以把客户想成小白，手把手的教他，他也需要销售五分钟和服务五分钟，才能让做企业市场这个领域里最大的一个很难突破的模式。

所以大家会发现，做互联网这个行业产品是很新的，但服务都非常重，你看做O2O，其实产品真的很轻，捏背这个事儿有什么复杂啊?但最后你发现百度上万人，3万多人的线下团队，功夫熊是创业公司，人也扩大到了上百人，可能也会扩大，河狸家做O2O的公司，他的团队也是很庞大的集群。

在这个行业的从业者来讲面临着如何组织这么大庞大的团队，如何管理这么庞大的团队，如何构建五星级的销售和服务体系，还不仅仅是产品的问题。

企业市场“轻产品、重运营”是趋势

我总结企业市场在未来的时候是轻产品、重运营的市场，产品确实要做得越来越轻，但是运营可能会越来越重，因为它在产品上真的有非常强的能力。第二，销售和服务要有非常强的能力。我称之为铁人三项，我们做的时候，今年下半年我们整个渠道大概要扩招8000人的团队，我们自己直销体系大概扩到1500人，也就是会有一万人的团队在整个市场做销售和服务，当然产品是另外一回事。

我想说一下，既然让纷享销客企业市场创变的机会和特征，我个人觉得真的是我们遇到一个非常好的时代，中国整个企业在面临转型，总理提出来互联网+，业内也有人提出了企业互联网+，我们说有时候往往会想，中国的经济大家会想一想，最近两年中国经济整体来讲面临着转型，中国经济整体的这种变化来讲并没有走出这个上升通道里，现在其实还处在一个改变的通道里。

其实这种变化就会带来机会，这种变化就会创造无限想象的空间，但是大环境迫使所有人在变化，企业互联网元年的这个说法我是非常认同的，在变革的时候就是创新的时候。所以企业互联网市场在前10年、15年没有做出来，但是未来的十年我认为是一个黄金的十年。